文丨化妝品報記者 江夢茜

位于黑龍江省東南部的雞西是黑龍江省省轄市，是東北老工業(yè)基地主要城市之一，也是東北最大煤城、黑龍江省“四大煤城”之首，是一座百年歷史的綜合性工業(yè)城市。在雞西有五家門店的金色化妝品店就發(fā)源于此。

因為熱愛，生于雞西，長于雞西的袁曉雪在2008年大學畢業(yè)后選擇了留在雞西發(fā)展化妝品行業(yè)。剛入行時，旁人問她，做化妝品那么累，一個女孩子為什么要這么辛苦呢？袁曉雪答道，這是她的興趣所在，做喜歡的事，雖然累但很快樂。

或許正因為從事的工作是熱愛的化妝品事業(yè)且熟悉護膚保養(yǎng)之道，進入化妝品行業(yè)超過十年的袁曉雪臉上看不太出歲月的痕跡，姣好的身材與依舊精致的面容讓她看上去比同齡人年輕不少。除了自身的保養(yǎng)，她也在不斷探索化妝品店鋪的保養(yǎng)之道。

△雞西金色化妝品店總經理袁曉雪

始于服務，歸于服務

“2008剛開店的時候，其實沒感受到大家所說的化妝品專營店的黃金時代。”袁曉雪回憶初開店時，店內并沒有太多大品牌，金色是一點一點通過服務做起來的。當年的她既當?shù)觊L又做美導，身體力行服務顧客為門店積累顧客，在開第一家店三年后，就開出了第二家店。

袁曉雪認為在顧客進店后不能著急銷售，而應該從顧客的角度分析其皮膚狀態(tài)，并且為顧客挑選最適合的產品，真實為顧客解決皮膚問題。金色化妝品店也是在這樣的要求下，本著對顧客負責任的態(tài)度發(fā)展到現(xiàn)在。

“這兩年化妝品店好像又回歸到開店之初依托服務的狀態(tài)”，袁曉雪告訴記者，近年來做化妝品生意并不像前兩年容易。幾年前，一場引流活動就能為門店聚集大量人氣，而現(xiàn)在無論是積贊、還是活動引流，顧客似乎都不太買賬。

“認真對顧客負責才是王道”，袁曉雪認為化妝品門店長期的發(fā)展絕不是依靠特價與活動。打折可能會吸引部分占便宜的消費者，但一定吸引不了所有消費者，大部分來化妝品店的消費者是想解決皮膚問題。

所以在袁曉雪看來，金色化妝品店運營的策略不是靠低價與活動拉動，而是在價格合適的情況下，靠專業(yè)的服務來留住消費者。這也是為什么在金色的店鋪內，很少會看到折扣力度極大的活動。

在與店長開會時，袁曉雪也經常強調，開店沒有小事，任何讓顧客不滿意的都是大事。

此外，尊重員工的想法，也是金色化妝品店做好服務的一個重要原因。在采訪中，“員工喜歡”這個關鍵詞多次被袁曉雪提到，彩妝品類銷售好，她認為得益于員工喜歡彩妝這個品類；壓低毛利賣名品，她也認為員工喜歡的產品才更好賣。

鎖定年輕客流

在經營店鋪的過程中，細心的袁曉雪也發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，年輕消費者更有購買力，這種購買力不僅體現(xiàn)在年輕消費者的消費能力上，也體現(xiàn)在他們的消費影響力上。

像孩子在二十歲左右的媽媽級的消費群體，她們的購買選擇很大程度受孩子影響。在銷售過程中，就出現(xiàn)了不少媽媽級的消費群體在購買化妝品時問詢孩子意見的情況。

媽媽級的消費群體很容易受年輕客群的影響，而年輕客群則少有受媽媽級客群影響的情況。將客群定位于年輕群體更易于銷售，基于此，袁曉雪希望將金色化妝品店打造成雞西年輕消費者購買化妝品的首選，以擴大影響力。

目前雞西最核心的客流在大商新瑪特，其次是2016年新建的萬達廣場。由于萬達廣場相較于傳統(tǒng)商業(yè)街對年輕客群吸引力高，為了鎖定年輕客流，去年7月份至今，金色在萬達內開了兩家分店。

除了在選址上趨向更年輕，在店內選品上，金色也在逐漸向年輕化調整。袁曉雪介紹，目前金色店內國產品牌還是占比更大，但接下來她計劃逐步引進優(yōu)質進口品。

而對于引進的進口品，袁曉雪也有自己的原則，首先新接的品牌會以市場表現(xiàn)好的名品為主，其次會根據(jù)消費者的需求挑選真正對皮膚有好處的產品。金色化妝品店未來會根據(jù)不同門店的顧客需求，挑選2-3家客流定位適合的門店引進進口品。

正是由于清晰的客流定位以及本著對顧客負責的態(tài)度，金色不斷深耕內功。目前金色化妝品五家門店會員人數(shù)已經達到2萬人，而會員消費比例也能達到70-80%。今年上半年較去年同期門店可比銷售增長了10%。回歸服務本質，雞西期待更閃亮的“金色”。