文丨化妝品報記者 丁加林

一般人可能很難理解楊寶源對于梅河口的情感。這樣一座在旁人看來在普通不過、人口只有40多萬的縣級市，在楊寶源眼里卻是一座有著輝煌歷史的商埠重鎮：吉林東部最重要的貨品流通市場；曾經是全國唯一的縣級市場二級百貨站；管轄著梅河口的吉林省通化市，其商業都遠不如梅河口活躍。

生于斯長于斯，在這個商業氛圍濃厚的城市，楊寶源同樣走上了經商之路。1993年，麗園創立，并隨后發展成為吉林知名的化妝品連鎖店，其中其中位于步行街的一家70平方米的店，每平米的月坪效近萬元，是吉林省內知名的高坪效店鋪。

△楊寶源與本報記者合影

在這樣一個并不發達的城市，麗園美業的店能有如此高的坪效，堪稱奇跡。在吉林化妝品業內，麗園亦是有口皆碑。距離梅河口二十多公里的吉林遼源市東豐縣的尚美美妝總經理修春洋特別告訴記者，麗園才是值得媒體去關注、學習的化妝品店。

梅河麗園有哪些做店秘訣？

一個品牌賣了23年

在采訪開始之前，楊寶源帶著記者一家一家看店。順著梅河口最中心的步行街十字路口，向每一個方向延伸不過數十米，都有一家麗園化妝品店。總店、青春店、時尚店……對每一個店的創立時間、定位、歷史，楊寶源也記得清清楚楚。在1993年就開的那家店門口，聊到這些年梅河口化妝品店的競爭，楊寶源說，“我是梅河（口）人，開店這么多年，我不想梅河人在我的店內買東西上當了，指著我罵。”

在楊寶源看來，誠信經營，對消費者負責，是店鋪能夠長青的最重要因素。

在麗園店內，記者看到天津奧莉天然化妝品有限公司（韓國K&P公司在華獨資企業）的束氏品牌，這個包裝設計頗顯年代感的品牌，麗園自品牌誕生之初就開始引進銷售，至今已經銷售了23年。

為何至今仍然把這樣一個不擅營銷、包裝設計與當前化妝品概念格格不入的品牌保留在店內？楊寶源說，束氏雖然包裝設計過時，但品質優良穩定，店鋪賣了20多年，有許多的忠實顧客。這些忠實顧客，是店鋪依然保留束氏品牌的原因。

△束氏在麗園的陳列

束氏品牌，代表這楊寶源和麗園選擇品牌的取向，就是盡量去選擇真正具有優良品質和長遠發展的品牌，對消費者負責。而這一選品理念，也讓楊寶源一直對熱衷概念炒作的品牌保持著敬而遠之的態度。

單店日銷80萬元的奇跡

每年三八節，都是麗園的活動時間。而麗園曾經創下了單店三八節一天銷售80多萬的奇跡。

而這一促銷活動，要從2006年說起。這一年三八節，楊寶源因為做什么活動而發愁，恰好聽一名廠家業務人員說到了滿100送50的活動。于是決定使用這種形式。那時麗園的會員系統特別完善，楊寶源特備針對會員設計了打電話的話術：“今年三八節，麗園滿100送50，滿200送100，你是我們的會員，歡迎你來喲”。

結果活動當天，店鋪8點半開業 ，7點多就有顧客在店門口等。全天銷售額16萬多元，店員連喝水上廁所都顧不上。

每年三八節的滿減活動，由此延續下來。到2009年，麗園三八節活動，單店單日銷售突破80萬元，這一數字放在全國來看，都是一個奇跡。

這個奇跡，離不開麗園平時打造的口碑和完善的會員管理。

做會員管理，麗園首先會在店鋪誠信上下功夫。“很多店鋪講誠信，但不會去打造誠信。”楊寶源告訴記者：“在做店初期，麗園就把會員管理當做重點來打造。店鋪不管在做什么活動一定是要真實把優惠給到顧客的，滿減、返券一定要實在，不然就不做。此外，很多店鋪做活動時會抽獎，顧客會懷疑可信度。麗園全部現場公開，好的獎項一定要在現場抽出來為止，要讓顧客看到。顧客只有相信店鋪才會進店購物。”

誠信和口碑，不僅體現在顧客層面，在麗園，有三分之一的員工工作了十年以上，而從麗園離職的員工，只要購買化妝品，基本都會選擇到回到麗園來購買，因為她們信得過麗園。

而前些年，在雅麗潔模式影響下，吉林省很多店鋪開始走“名品低價”路線。麗園曾把這一模式貫徹的最為徹底。但近年來，線下門店客流量下滑成為不可逆轉的趨勢。楊寶源也在反思曾經的模式，重新把服務作為門店的重點建設方向。

△麗園被資生堂評為三星級服務門店

為何要做這種轉變？楊寶源認為，線下門店的核心競爭力，還是在于用心的服務，在于人和人接觸的無可替代。他用一個故事，來說明這一點。

有一次，楊寶源的愛人用了某品牌的泥膜，覺得很好要安利給他，他心里覺得不都差不多嗎，但還是拗不過，閉上眼睛躺著由愛人幫他敷面膜。愛人手上溫涼的觸感像電流一樣穿透皮膚，傳到腦海里，一種寧靜美好的感覺涌上心頭。

楊寶源不由感嘆，“幾十年的老夫老妻，我們都多久沒有這種感覺了”。而如果線下門店能夠通過面對面的服務、接觸來傳達或者喚起顧客的美好感受，一定能變得無所畏懼。