文丨化妝品報記者 李娜

上世紀90年代進入化妝品行業，1993年成立哈爾濱聯瑞貿易有限公司（以下簡稱“聯瑞”），2015年之前的22年時間，聯瑞貿易從百貨渠道攫取到了第一桶金。此后，聯瑞改變發展思路，多渠道經營，以優勢品類聚焦百貨，同時大力發展專營店零售。

在2017年至2019年連續開出20家直營店之后，魅麗會開始問鼎黑龍江專營店系統頭把交椅。2019年，魅麗會還將開出6家新店，從進口品代理商切入零售，經營進口輕奢化妝品店，聯瑞貿易正在經歷蛻變與新生。

聯手強勢品牌 以香水品類深耕百貨和購物中心

2015年之前，百貨渠道堪稱聯瑞貿易的主力渠道，憑借在這一渠道的精耕細作，聯瑞貿易拿下了企業的第一桶金。不過，隨著國際巨頭在品牌、品類上不斷強化市場運營，單一品類做百貨渠道的國內香水代理商，日子越來越艱難。

具體來看，一方面，3A類百貨最好的位置幾乎全部被國際知名品牌的直營店包圍，省級進口品代理商越來越拿不到有競爭力的優勢品牌；另一方面，在大公司集體談判的優勢下，省級代理商在單一品類上即便拿到一兩個好的品牌，也因為話語權不夠，而獲取不到更好的門店位置。

雖然處境艱難，聯瑞卻不愿意放棄精心培育了20多年的市場，其總經理李敏認為，首先，在中國代理商們精心養育了這么多年以后，香水品類的增長情況越來越好。其次，在大品牌關照不到的B、C類百貨，香水代理商還有很大的生存空間。對于這些百貨和購物中心而言，國際品牌的香水集合店仍然是不可或缺的一塊業務。

基于此，聯瑞貿易選擇單獨將優勢香水品類，以集合柜的形式繼續布局深耕百貨渠道。

與有實力、有團隊的大企業強強聯手，也成為聯瑞貿易發展的強大背書。李敏告訴記者，聯瑞貿易是穎通公司中國大陸的第一個代理商，且一直是穎通的核心客戶。

李敏表示，在多年的合作中，穎通公司給與了聯瑞在香水和彩妝發展上諸多的支持和幫助。做為中國進口品代理商中的NO.1，穎通的核心競爭力在于其對品牌的運作能力，而這種運作能力更多取決于其團隊實力。穎通運作品牌的實力有多強大？李敏向記者舉例，別的代理商都做不好的法國LACOSTE鱷魚，穎通能把它做成僅次于BURBERRY的第二大拳頭品牌。

在蜜絲佛陀、GUCCI、BOSS和BURBERRY被科蒂收歸直營后，這些品牌在以哈爾濱為核心的黑龍江大部分地區仍由聯瑞公司運作。

目前，科蒂旗下的GUCCI 、CK、Burberry等香水品牌，也由聯瑞運作，加上穎通授權的愛馬仕、寶格麗、安娜蘇等香水，聯瑞已經成為黑龍江地區最大的進口品代理商，香水業務更是一家獨大。

CS、百貨、專營店多元化經營并有所側重 魅麗會2019年同比增長30%

從業務板塊來看，聯瑞貿易分為專業線和日化線兩塊。

聯瑞貿易的專業線業務主要是早期建立的美容院，這部分業務為后期的魅麗會零售系統了提供了強大的服務及專業知識儲備。

聯瑞的日化板塊占聯瑞業務總量的70%，分為CS渠道的業務代理、百貨專柜直營和魅麗會直營系統。從業務占比來看，百貨專柜占比20%，CS渠道占比30%，魅麗會直營系統占比50%。

在CS代理品牌陣容上，聯瑞除了高姿、毛戈平、卞卡等國產品牌之外，90%都是進口品牌，包括菲洛嘉、瑞仕普、SVR、多娜嫻、枚珂、自然共和國、CLIO、me meme pro、蜜絲佛陀等，其CS渠道合作客戶約100個左右，網點300多個。

值得一提的是，在聯瑞的運作下，奧爾濱品牌表現出色，魅麗會系統也成為廣州傲之美公司奧爾濱品牌黑龍江專營店渠道2019年的銷售冠軍。

為適應目前中國化妝品趨勢，聯瑞在百貨渠道保留11個香水專柜，重點發力魅麗會直營系統。

2015年，魅麗會開出第一家店，2016年開出兩家店，2017年至2019年分別開出20家店，目前門店總數是23家，店鋪類型以購物中心店為主，覆蓋黑龍江和遼寧兩省。通過嫁接美容院的專業服務，成立專業的培訓部并搭建新零售部門，魅麗會開始逆勢爆發。

新零售當紅的趨勢下，魅麗會也從去年開始搭建部門、組件團隊、籌劃新零售系統。目前，該系統已經開始小范圍運營，2020年將全面投入使用。此外，魅麗會還與凱德集團合作“來探”項目，成為凱德集團中國區域2.0版本的首個合作伙伴。

李敏認為，零售市場正在發生著巨大的變化，從一開始的走快消，到現在比拼服務，強調細節，體現了化妝品零售的巨大進步。而魅麗會自有的美容院，在沉淀了十幾年之后，開始發揮作用。通過資源整合，優勢共享，李敏將專業線的服務細節和標準帶入日化店，將原來負責美容院系統的高管調至魅麗會直營系統，主抓服務和培訓，為魅麗會的服務升級奠定了基礎。

2019年上半年，魅麗會直營店系統同比增長了30%，在東北市場人口銳減、專營店一片唱衰之下，還能保有這樣的增長，實屬不易。2019年下半年，魅麗會還將進一步拓店，計劃開出6家新店，加速提升服務能力，擴大市場占有率。