文丨化妝品報(bào)記者 江夢(mèng)茜

在黑龍江的東南部有這樣一位代理商，在專營店主眼中他以“專業(yè)靠譜、舍得投入、服務(wù)到位”的形象著稱，在行業(yè)內(nèi)，他也是極少拿下百雀羚在區(qū)域市場(chǎng)全渠道代理權(quán)的代理商。他就是2004年創(chuàng)立牡丹江卓陽經(jīng)貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“卓陽”）的李艷卓。

手握百雀羚、氣韻、三生花、滋源、青蛙王子、妮維雅等眾多品牌，覆蓋哈爾濱東部牡丹江、雞西、七臺(tái)河三個(gè)區(qū)域，從主做化妝品商超和流通渠道到全渠道運(yùn)作，從對(duì)CS渠道知之甚少到擁有眾多化妝品專營店“鐵桿客戶”，李艷卓和卓陽經(jīng)歷了什么？

闖入牡丹江

19歲來到哈爾濱上大學(xué)，李艷卓大學(xué)畢業(yè)后被分配到黑龍江知名的秋林公司工作負(fù)責(zé)商超相關(guān)工作。但有限且固定的工資并不能滿足李艷卓的日常生活和家庭負(fù)擔(dān)，加之年輕他心中有更遠(yuǎn)大的理想，于是2000年左右他就開始了品牌業(yè)務(wù)員之路。

在服務(wù)了調(diào)味品、洗發(fā)水等多種類型的品牌后，李艷卓有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。由于缺乏資金，李艷卓深知留在哈爾濱很難實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。在分析研究黑龍江市場(chǎng)的情況后，懷揣著兩萬元啟動(dòng)資金，2004年他選擇來到牡丹江創(chuàng)業(yè)。

“選擇化妝品行業(yè)完全是‘碰的’”。由于服務(wù)過調(diào)味品與洗發(fā)品牌，李艷卓在創(chuàng)業(yè)時(shí)首先想到的是不能和曾經(jīng)的東家競(jìng)爭(zhēng)，于是就放棄了往這兩個(gè)方向發(fā)展。離開哈爾濱之后恰好碰到的化妝品牌花慕蘭，就成為了他的選擇，為他帶來了第一桶金，化妝品行業(yè)也成為公司發(fā)展的方向。

李艷卓早年商超的工作為卓陽注入了商超的基因。在接手花慕蘭后，他通過短短幾年時(shí)間的商超渠道的運(yùn)作，便將花慕蘭打造成牡丹江銷售份額第三的護(hù)膚品牌，最高回款達(dá)到120萬。彼時(shí)的牡丹江護(hù)膚市場(chǎng)份額妮維雅第一，丁家宜第二。

“推廣品牌要有品牌的運(yùn)作思路”，李艷卓認(rèn)為花慕蘭的成功來源于當(dāng)時(shí)的推廣思路。在信息傳播相對(duì)閉塞的年代和地域，在終端占有好的資源一定程度上能決定產(chǎn)品的銷量。他介紹，當(dāng)時(shí)花慕蘭整個(gè)設(shè)計(jì)、企劃、品牌推廣都是按照廠家推廣品牌的思路來運(yùn)作，卓陽也盡量在終端為產(chǎn)品爭(zhēng)取好的資源。

“就算沒有廠家扶持，自己也能做”，在品牌推廣過程中，李艷卓將代理商的角色轉(zhuǎn)化為品牌方，把小品牌當(dāng)成大品牌來做，以做品牌的思路取代代理商賺差價(jià)的想法，迎來了卓陽成功起步。

全渠道發(fā)展尋突破

在花慕蘭后，卓陽又遇到了漢方品牌。當(dāng)時(shí)作為專業(yè)線品牌的漢方計(jì)劃往商超渠道發(fā)展，而恰好擁有商超基因的卓陽對(duì)于商超推廣有一定經(jīng)驗(yàn)，雙方一拍即合開始合作。

但在做了一段時(shí)間商超后，品牌方放棄了商超的發(fā)展，轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店渠道。2008年，卓陽也順勢(shì)跟著漢方一起邁入CS渠道，從0開始，并在十余年間積累了眾多“鐵桿客戶”。

“我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店的覆蓋是比較全面”，李艷卓告訴記者，牡丹江相較于哈爾濱下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)有一定優(yōu)勢(shì)。他也借助這一優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，目前卓陽專營店渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)占整體網(wǎng)點(diǎn)的70%。“卓陽最遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，開車來回需要一天時(shí)間，這么遠(yuǎn)的距離少有代理商能夠堅(jiān)持，也就注定了這個(gè)生意屬于卓陽。”

但從2017年開始，李艷卓感覺市場(chǎng)環(huán)境開始發(fā)生了變化，全渠道銷量開始下滑。由于人口外流，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)了難以存活的情況。為了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店堅(jiān)持下去，李艷卓甚至愿意犧牲掉公司的利潤保護(hù)門店。

由于黑龍江市場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)了代理商“跑路”情況，部分門店對(duì)代理商信任逐漸缺失。李艷卓告訴記者，在卓陽就算出現(xiàn)品牌更替的情況，門店也有自由選擇的權(quán)利，想要產(chǎn)品或者現(xiàn)金都可以。一如既往對(duì)門店認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度也贏得了卓陽在代理區(qū)域內(nèi)門店的信任與口碑。

市場(chǎng)下滑，李艷卓也開始尋求新的增長，開始了超市“包場(chǎng)”的新模式，承包整個(gè)超市的化妝品區(qū)域，讓公司所有品牌打包進(jìn)駐。

李艷卓介紹，黑龍江包場(chǎng)的模式相較于南方發(fā)展的比較晚、比較慢。由于黑龍江現(xiàn)在部分區(qū)域商超護(hù)膚品的生意下滑的特別多，在商超內(nèi)劃分一塊獨(dú)立區(qū)域運(yùn)營的“包場(chǎng)”模式就應(yīng)運(yùn)而生。

“我們的包場(chǎng)是按門店的思路在做”，李艷卓介紹從2017年開始，卓陽進(jìn)入商超做包場(chǎng)。產(chǎn)品類型涵蓋女士護(hù)膚、男士護(hù)膚、面膜、嬰童、膏霜等五大類。目前，卓陽包場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額已經(jīng)占整體營業(yè)額的30%。

從放棄“鐵飯碗”到獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，從“商超基因”、批發(fā)市場(chǎng)擴(kuò)展到全渠道發(fā)展、包場(chǎng)模式，李艷卓與卓陽的發(fā)展軌跡印證了用心做，即有所為。牢固的客情、整合的資源也為卓陽的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。未來，卓陽還會(huì)給市場(chǎng)哪些新思路還需拭目以待。