文丨化妝品報記者 張明

位于吉林省中南部的東豐縣，雖然是著名的“中國梅花鹿之鄉”和“中國農民畫之鄉”，但城區面積并不大，當地人笑稱“坐車十分鐘可以逛完整個縣城”，且城鎮人口僅有10萬余人。也因此，當地的商圈較為集中，化妝品店也扎堆發展。在這些化妝品店中，有一家店鋪尤其突出，是當地許多年輕消費者首選的化妝品店，這家店鋪便是尚美美妝。

2007年切入化妝品行業，開雅芳專賣店；2012年徹底轉型，聚焦化妝品綜合店。到如今，尚美美妝已經拓展了4家門店。不是激流勇進，而是細水長流，在尚美美妝總經理修春洋看來，雖然受制于人口因素與渠道分流的影響，尚美美妝的發展卻較為穩健?！伴T店缺少一個增加客流的入口，這個入口是消費者選擇實體店的理由。而作為實體店，這種入口便是產品與專業化的服務。圍繞產品與服務，尚美美妝做了很多細節性的工作，也得到了消費者的認可?！毙薮貉笳劦缴忻烂缞y的發展時，如是說道。

從細微處著手，調整產品結構

隨著消費升級，消費者更傾向于購買“更好、更獨特、差異化”的化妝品，門店依靠原有品牌進行促銷已不能吸引消費者，必須改變原有的品牌品類結構，引進更多消費者喜歡的品牌與品類。很早，修春洋就已經意識這一點。因此，近幾年來，在修春洋的主導下，尚美美妝不斷優化產品布局。

一方面，尚美美妝開始精簡SKU，將單店SKU數優化至2200個左右?！拔也皇且晃兜臏p少SKU,而是引入新SKU之后，逐漸淘汰滯銷SKU”，修春洋表示，經過調整之后，尚美美妝將庫存周轉周期保持在2-3個月左右；另一方面，門店更加聚焦護膚、彩妝以及洗發類，同時弱化女性用品、男士、兒童等品類?！耙阅惺俊和奉悶槔覀兛赡苤槐Ａ裟硞€品類3-4個熱賣的SKU?！毙薮貉笳J為，化妝品店不是日化雜貨店，更應該凸顯專業性。

為吸引年輕人進店，修春洋也會主動學習優秀的同行，甚至從線上搜集年輕人熱衷的款式品類。而在店鋪內，也有意識從店鋪裝修、陳列、采購等方面，向年輕人喜歡的風格去過渡。記者在尚美美妝東豐總店發現，店鋪內除自然堂、丸美、歐詩漫、韓后等國內名品外，也有娥佩蘭薏仁水、薇婷脫毛膏等爆品。

值得一提的是，修春洋對引入功效型品牌十分謹慎。修春洋認為，市場上的功效型品牌質量參差不一，盲目引入可能會損害消費者的利益。而且，輕體驗是化妝品店的優勢，而深度體驗是專業美容院的優勢?！鞍l揮門店自己的優勢，始終以消費者為核心，才能在市場有立足之地。”修春洋認為，尚美美妝正在將已有的優勢擴大。

拒絕價格戰，創新營銷方式

在發展的過程中，尚美美妝也遇到過很多難題，其中之一就是價格戰。“在市場不景氣的時候，很多化妝品店把希望放在價格戰上，希望通過低價，吸引消費者進店?！毙薮貉笸嘎?，在價格戰較嚴重的時候，部分店鋪甚至將名品價格壓低至5折。雖然門店受到一定的沖擊，但修春洋心里清楚，價格戰其實是一種飲鴆止渴的做法，頭腦不清楚的，盲目跟風的，會給門店帶來不可收拾的后果，只能是自掘墳墓。

相比價格戰，修春洋更加重視門店營銷?！吧忻烂缞y比較常做的營銷包括戶外廣告、宣傳冊、會員活動等，以宣傳冊為例，一期門店大約會做100個冊子。即便沒有宣傳冊，也會在通過公眾號，讓消費者了解最新的門店以及產品動態。”修春洋透露，從兩年前開始，尚美美妝開始與美得得合作，做了一些創新活動，比如與美團以及大眾點評合作引流。

另外，與美得得合作之后，尚美美妝更加清楚自己的顧客年齡以及產品動態?！爸拔覀冏鲞^一個調研，我們發現，某段時間內，店鋪內20-30歲的顧客人數達到2800人，30-40歲的顧客人數達到3000人。根據這些人的不同喜好，我們也選擇推送不同的產品信息。”修春洋，會員營銷是個長期且需要堅持的工作。

據記者了解，在早期，為吸納會員，尚美美妝選擇通過派送產品的方式，但這種方式的效果有限。后來，尚美美妝選擇消費送產品的方式，效果也沒有達到預期。因此，現如今，尚美美妝更愿意給會員提供更多附加值的東西，與其進行深度溝通。據記者了解，截至目前，尚美美妝有效會員數遠超1萬人。

做生意，虔誠經營，自有回報的生意本質沒有改變。踏入化妝品行業的十余年間，修春洋通過穩健的發展思路，在東豐市場占據了一席之地。