文丨化妝品報記者 李躍躍

“這兩年客流下滑、人口流失，黑龍江的門店盈利能力大不如前，這在一定程度上也給代理生意造成了不小的沖擊，如今代理商在品牌和門店兩方面的價值和作用都在削弱，如果還按過去傳統的模式經營，代理商就只有死路一條。”在亨通公司總經理湯占峰看來，以往代理商更多的是在享受行業、品牌發展所帶來的紅利，如今這些紅利逐漸消失，代理商如果想要保持長遠發展，就必須要提升自己對于區域市場的把控水平，以及各項資源的調配能力，此外，在瞬息萬變的互聯網時代，傳統代理商也要轉變思維，勇于嘗試，開辟代理業務的更多新可能。

百貨業務、CS渠道兩手抓

自2015年前后湯占峰開始關注百貨渠道以來，公司的百貨業務一路發展強勁，尤其在CS渠道不慎明朗的當下，穩定而規范的百貨渠道逐漸顯露出優勢。

“盡管現在百貨也不如以前那么好做，但對于我們而言，現在百貨的利潤更加可觀，我們今年也還在陸續開柜，在選址上我們會更加謹慎，同時對于回報率較低的百貨柜臺我們也在精簡，總體還是要保證網點的優質和高產。”湯占峰透露今年計劃再開辟4-5個柜臺，并打造更多百萬級柜臺。

而在CS渠道方面，亨通公司與其他黑龍江代理商一樣，也面臨著網點關門、店銷下降的尷尬現實。巔峰時期，亨通公司在整個黑龍江市場擁有3000余家網點，在縣一級城市的網點覆蓋率達到了80%，鎮一級的覆蓋率達到了70%，鄉一級則達到了30%，而如今這一部分網點也不斷縮減，公司相應地也作出了調整。針對這些占公司網點近1/3的縣級和大鎮客戶，亨通公司每年為其定制了不低于兩場的促銷活動，以買贈形式為主，以提升門店銷售。

與此同時，亨通公司還通過進口爆品切入CS渠道，進一步提升門店調性，幫助門店引流。

此外，為了應對整體大環境的變化，湯占峰對于公司貨品結構及庫存管理也做了進一步的調整。一方面，大力壓縮產品庫存，將公司整體庫存維持在1000萬左右，避免大量壓貨導致的產品過期臨期問題，也讓資金周轉更加通暢；另一方面，亨通公司大刀闊斧砍掉周轉較慢的品系、品類，對于市場表現好的系列及單品做更細化的數據分析和把控，后期進行比較科學的管理與協調。

在亨通公司合作的品牌之中，無論是在市場洪流中堅守80余年之久的百雀羚；還是秉持珍珠護膚理念，發展逾50年的歐詩漫；抑或是出身于上海家化的佰草集品牌……無一例外都是國內優秀民族品牌的代表。它們有著深厚的品牌積淀，在浮躁的市場環境中保持耐心和敏銳，而這也正是湯占峰多年來堅持的選品原則與經營初心。盡管在消費升級的大趨勢之下，部分國貨品牌遭遇沖擊，但在湯占峰看來，品牌與公司的發展一樣有跡可循，腳步可以慢一些，但要穩一些，無需跟風作勢，但要懂得擁抱變化，與時俱進。 

新零售思維打開美妝運營新局面

回首亨通公司的十余年發展，不難發現，順勢而為、因時而變一直是公司永續經營的關鍵所在。昔日，面對“聚成泰和解體事件”余震，湯占峰積極轉變，著手調整公司組織架構，實行扁平化管理，以適應市場長遠發展。他本人更是親自深入一線市場，與門店客戶展開面對面地交流。

如今，面對愁云慘淡的經營環境，湯占峰獨辟蹊徑，將視角放在時下最火的互聯網領域，試圖以新零售思維賦能代理生意，并為線下門店的發展提供更多新的思路與靈感。

“商品是標準化的，它可以通過互聯網去除中間環節。因此，單純的商品代理很容易受到互聯網的沖擊，但服務是沒有辦法去中間化的，這也是代理商存在的價值和意義。”湯占峰認為，現在的代理商需要向服務商轉型，根據店家的需求，升級自己的知識結構、團隊結構和業務框架，為零售提供新的、有附加值的服務。

湯占峰告訴記者，在與線下客戶溝通交流的過程中，他發現許多店家對于新零售很感興趣，但多數店家并不知道如何切入新零售。去年，湯占峰本人也開始嘗試去深圳、杭州這類業態比較新、思維比較超前的地域進行學習，并與合作伙伴共同創立了杭州的零售運營公司，在這個過程中不斷摸索線上與門店結合的最優方式。

“對于新零售的理解仁者見仁，智者見智。于我而言新零售就是我做的這件事能給傳統門店賦能，幫助門店破局突圍。我們當下的初步構想是做一個全球最潮最爆的供應平臺，先是從進口爆品作為切入，用較低的價格給到店家，在品類的選擇上給線下門店引導。另一方面我們也會在賣貨的形式上融合一些互聯網思維，指導店家如何使用抖音、快手這類的社交平臺做營銷做推廣，將95后、00后的年輕消費者更好的導入門店。”湯占峰表示，在這個過程中，代理商也將被注入了新的服務板塊和服務內涵，這種向服務商的轉變既是自身轉型需要，同時也是終端門店對代理商在新零售時代下提出的要求。

“與其在別人的輝煌里仰望，不如親手點亮自己的心燈，揚帆遠航，乘風破浪。”這是記者在亨通公司無意間捕捉到的一句座右銘，又或許是湯占峰叱咤商場多年內心的真實寫照。

自1995年進入日化行業開始，湯占峰目睹了這個行業從“瘋狂”轉為理性，也經歷了黑龍江經濟的迅速騰飛與艱難轉型。然而無論外界如何風云巨變，湯占峰依舊十年如一日的扎根美業，他明白行業的未來在何方，也清楚地知道要隨風而動。