12月2日，全球化妝品武漢交易博覽會的特備活動中國化妝品電商大會如期在武漢客廳A館舉行。本次電商大會（下稱“大會”）的主題是“新流量生態”。大會匯聚了頭部美妝紅人、運營商、主流電商平臺、數據公司及運營專家，共同探討電商流量困局下突破惡性循環、尋找共贏的商業邏輯。

化妝品報社長杜偉在致辭中表示，當下，淘寶、抖音、快手三大主流直播電商平臺在努力去中心化，與此同時，一些電商行業新生態、新業態迅速成長起來，“電商江湖逐步進入新流量生態的重構時代，商業價值也迎來再分配。”

化妝品報社長杜偉

如何共建新流量生態？紅人、平臺有話說！

全網粉絲超千萬的網紅博主“ALIN閃閃發光”帶來了《美妝博主與品牌如何進行內容共創》的分享。“以往，品牌提供brief、博主執行的模式絕不是內容共創”，ALIN認為，真正的內容共創必須讓博主喜歡上品牌or產品，“只有博主喜歡產品，才能夠自發分享和擴散，在粉絲群體中形成聲勢，對品牌和紅人言而才會獲得雙贏。”

ALIN閃閃發光

為此，品牌必須采取多種形式“征服”博主，“我印象比較深刻的案例是品牌采取上游溯源、宣講、實驗、游戲等形式邀請博主參與，雙方進行深度溝通和互動”。ALIN表示，對品牌而言，如何采取有效方式向博主釋放自身的實力、魅力是一件“技術活”，“只宣傳自身優勢、單方面輸出、不互動、不真誠面對問題的品牌難以獲得博主的青睞”。

作為網紅博主，ALIN坦言，在與品牌合作的過程中，雙方的終極目標都是要服務好消費者，因此，在前期溝通中，自己會全力幫助品牌了解競品、了解市場、共尋方向，“有效的共創前提在于真誠的態度，再進行深度溝通，讓品牌和博主都能夠有所收獲。”

快手美妝自播負責人孫嵐則詳細介紹了平臺美妝品牌自播的概況。據悉，快手美妝品牌自播GMV、自播買家規模月增長率均超50%。在用戶畫像上，老買家中女性占比達85%，20-40歲用戶占比最高，達65%。

快手美妝自播負責人孫嵐

“快手是信任電商平臺，平臺和用戶保持深度信任關系，因此，快手希望電商生態更完整希望把相對弱勢的品牌自播板塊進一步提升，對品牌方來說，快手自播在未來將是更長期、更可控的生意”，孫嵐表示。

高效轉化，流量還能這么用

美妝品牌天貓店鋪運營商、杭州陌花阡開電子商務有限公司是一個特立獨行的存在。其代運營的天貓店鋪并沒有很高的流量，但卻有著極高的客單價、連帶率和一定的銷售體量，將有效的流量實現了高效轉化。

陌花阡開總經理王博在演講中毫無保留地分享了公司的運營秘訣：“現代化零售企業，需要標準化體制，不要想著哪里熱鬧往哪里去，不要有擺夜攤思維，要把精力放在研究消費者行為上。”

陌花阡開總經理王博

陌花阡開就有一套標準化的經營體制。王博表示，第一，在推廣之前，必須保證產品的高質量。第二，店鋪的運營只用一種模式，即用直通車獲取客戶，用鉆展維系客戶，“沒有任何其他訣竅，就是不斷用硬廣告投放獲客，不斷優化復盤。”第三，陌花阡開經營的天貓店鋪幾乎從不打折，必須保證60%的毛利，“我們只針對那些對價格不敏感的消費者。”

在此基礎上的投放，會產生什么效果？王博表示，這種投放轉化而來的消費者是被品牌營銷（品牌力或產品賣點）吸引而來，而不是低折扣促銷行為，其具備長期經營價值，“全年不促銷，第一次投放轉化的確很難，買流量的成本很高，但消費者一旦完成購買后，就實現了一次對消費者的教育，完成了品牌與消費者互動，目前我們的獲客成本正不斷降低至40元左右。”

作為第三方機構，愛盈利&抖查查創始人波波以詳實的數據深度解析了抖音直播的流量生態。“目前，抖音平臺頭部主播幾乎分走了60%的流量，在疫情后，抖音鼓勵更多的品牌、博主開直播，其算法也逐漸出現變化。”

愛盈利&抖查查創始人波波

波波表示，目前，抖音平臺盛行所謂“7+1”的視頻爆量概念，即用戶每刷7個內容視頻就會出現1個廣告視頻，“當7個常規內容視頻中的軟廣更優質，意味著推廣效率越來越高，投流費用顯著降低”。波波認為，在流量費用水漲船高的當下，品牌必須解決長期獲取流量的難題，應該從商家直播、達人矩陣、營銷活動、頭部大V覆蓋等多個角度進行全方位推廣。

“入局者越來越多，抖音的機會仍然很大，每一個細分賽道、每一種類型的直播都有生意可做”，例如，打造個人專業護膚博主IP的阿懷，在其首場抖音直播帶貨活動中，GMV就成功破億，“不管阿懷有什么爭議，這至少說明了一個問題，即抖音仍然不缺流量和機會，好的內容和好產品完全有機會實現流量的高效轉化。”

全渠道流量覆蓋，本土品牌騰飛的機遇期

歐特歐國際咨詢CEO羅興從數據角度分析了當前的美妝市場。羅興表示，中國美妝產業處于確定的增長期，但線上增速趨緩。從品類來看，護膚為美妝主賽道，但增長不及彩妝和香水，拉低整體美妝增長水平。

歐特歐國際咨詢CEO羅興

而在競爭格局上，中國美妝市場銷量TOP10企業無一例外是外資企業，“另一方面，珀萊雅、華熙生物等本土企業增速非常明顯，本土企業仍有巨大機會，此外，疫情對全球市場的沖擊，讓中國電商出現爆發式增長，比外資更本土化、更懂電商的本土企業將有機會在線上尋覓到難得的機遇期。”

羅興指出，目前，不少國產品牌都在布局抖音、快手等新型電商平臺，并且獲得不錯的增長，“今年1-10月，抖音平臺的美妝國產銷售占比達69%，快手國產美妝銷售占比達70%，花西子、歐詩漫、珀萊雅、韓束、潤百顏等國產品牌借由新型平臺獲得業績增長，未來，不缺流量、打法更為靈活的抖音、快手等新平臺也將為國產品牌帶來更多可能性。”

蚊子會創始人兼CEO吳蚊米在演講中指出，相較于線上曇花一現的點狀式營銷爆發，品牌的可持續發展顯然更為重要。“我們認為，當前品牌必須在線上全渠道對消費者進行全周期管理，促使其形成長期復購、分享的消費行為”。

蚊子會創始人兼CEO吳蚊米

吳蚊米結合蚊子會的經營案例分析道：“代運營+代播，輔以達人直播全案以及IP營銷活動策略導入，真正實現品牌每一個流量效率最大化。最后通過持續的運營與沉淀，最終還是消費者心智共識，形成社會大眾共識。”

在疫情反復的當下，電商入局者越來越多。可以預見的是，未來平臺、品牌、商家的競爭將會更加白熱化。對電商從業者而言，如何擺脫逐步見頂的流量危機？最核心的方法無疑是在自己擅長、可以把控的領域里打好地基、做好內容，才能將有限的流量實現最大化，尋求新的增長空間。