文丨化妝品報(bào)記者 李躍躍
不同于黑龍江大部分代理商的愁云慘淡，哈爾濱弘太化妝品銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“弘太”）總經(jīng)理岳峰的滿(mǎn)面春風(fēng)著實(shí)令人驚喜。自2001年入行以來(lái)，已在美妝市場(chǎng)摸爬滾打18年之久的岳峰，可謂是黑龍江代理商群體的一枚“老兵”，也見(jiàn)證著一代美業(yè)人在這片黑土地上的繁華與落寞。
“這兩年黑龍江化妝品市場(chǎng)的確是在經(jīng)歷陣痛期，東北的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)展滯緩、人口流失嚴(yán)重這是一部分原因，另一方面消費(fèi)升級(jí)對(duì)終端品牌格局也造成較大沖擊，傳統(tǒng)代理商面臨生存危機(jī)，亟待尋求一個(gè)新的出口。”在岳峰看來(lái)，黑龍江的美業(yè)環(huán)境的確難掩頹勢(shì)，代理商嘗試轉(zhuǎn)型也是大勢(shì)所趨，但是無(wú)論外在模式如何改變，代理生意的內(nèi)核本質(zhì)仍需堅(jiān)守。
擴(kuò)大品牌陣營(yíng)，尋求多品類(lèi)發(fā)展
時(shí)間退回到2001年，彼時(shí)的岳峰還是一個(gè)在化妝品公司跑腿的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)4年的磨煉沉淀，2005年他另起爐灶創(chuàng)立了自己的公司弘太，考慮到新生企業(yè)的的力量薄弱，岳峰率先從品類(lèi)、小品牌破局，在岳峰的記憶里，創(chuàng)業(yè)之初的第一桶金來(lái)自一個(gè)如今已經(jīng)消亡的上海品牌。或許也正是這樣的穩(wěn)扎穩(wěn)打，弘太得以在風(fēng)云變幻的黑龍江市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)14年之久，并一步步擴(kuò)大品牌陣營(yíng)，形成如今手握溫碧泉、春夏、高姿、高麗雅娜、三生花、凱芙蘭、優(yōu)妮、章華等十余個(gè)品牌的多品類(lèi)格局。
“在品牌的選擇上我們的思路是大而全，護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)、小品類(lèi)都有所涉及。一方面由于黑龍江地域遼闊，代理商所面對(duì)的市場(chǎng)相對(duì)分散，大部分的護(hù)膚品牌我們都是區(qū)域市場(chǎng)，很難支撐起公司的整體體量；另一方面，我們希望能夠更多元協(xié)同發(fā)展，在每一個(gè)品相上都有1-2個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌，創(chuàng)造聲量的同時(shí)也打造公司美譽(yù)度。”對(duì)岳峰而言，盡管公司品牌眾多，但在選品上他絕不含糊，既要考慮廠家背景實(shí)力，又要兼顧品牌的時(shí)尚度、潮流性，符合當(dāng)下年輕消費(fèi)群的需求點(diǎn)。
而在談到時(shí)下大火的進(jìn)口品時(shí)，岳峰的態(tài)度更顯謹(jǐn)慎。在他看來(lái)，時(shí)下除了大家所熟識(shí)的專(zhuān)柜類(lèi)的進(jìn)口名品外，許多流通的進(jìn)口品牌魚(yú)龍混雜、良莠不齊，即便是純正的進(jìn)口品，引進(jìn)市場(chǎng)也常常發(fā)生水土不服的情況，進(jìn)口品的風(fēng)很大但真正能做好這個(gè)版塊的代理商確是寥寥無(wú)幾，因此保證冷靜和理智至關(guān)重要。此外，他告訴記者，今年公司還將繼續(xù)引進(jìn)2-3個(gè)新品牌，會(huì)更傾向于有流量能形成自然銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)品牌，畢竟一味的重資產(chǎn)投入還是令人壓力不小。
堅(jiān)守服務(wù)水準(zhǔn)，打造長(zhǎng)青品牌力
在弘太代理的眾多品牌中，今年三月剛剛接手的凱芙蘭可謂是一個(gè)特別的存在，事實(shí)上這次合作是雙方時(shí)隔多年的再次牽手。“2007年我們首次與凱芙蘭合作，也是弘太成立以來(lái)代理的第一個(gè)真正意義上的品牌，可以說(shuō)是凱芙蘭讓我們聲名鵲起。”即便是現(xiàn)在想來(lái)，岳峰也覺(jué)得與這個(gè)彩妝品牌機(jī)緣不淺，“凱芙蘭最初來(lái)開(kāi)拓黑龍江市場(chǎng)的時(shí)候我們還是無(wú)名之輩，是品牌業(yè)務(wù)員去到下面的終端門(mén)店了解黑龍江哪些公司適合做彩妝、擅長(zhǎng)做服務(wù)的時(shí)候，下面的門(mén)店老板引薦了我。”隨后在與品牌方的溝通中，雙方對(duì)于彩妝的運(yùn)作和理解十分契合，弘太也由此通過(guò)凱芙蘭彩妝打開(kāi)局面。
岳峰告訴記者，當(dāng)時(shí)接彩妝品牌條碼很多，很多品牌是要求客戶(hù)全SKU進(jìn)貨，而我們當(dāng)時(shí)的想法是聚焦前50個(gè)條碼，并集中將前20個(gè)SKU打造成爆品。此外，對(duì)于終端門(mén)店弘太也是盡量減輕他們的庫(kù)存壓力，跟進(jìn)他們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，做到全方位的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，建立緊密的客情關(guān)系。
而這種對(duì)于服務(wù)的重視與堅(jiān)守，岳峰也是一路沿襲至今，在黑龍江代理商大舉減員增效的當(dāng)下，弘太60人的公司團(tuán)隊(duì)多年來(lái)始終不變，這在東北市場(chǎng)都是罕見(jiàn)的。用岳峰的話(huà)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的基石，他們決定著服務(wù)的品質(zhì)，不能減也不應(yīng)該減。據(jù)了解，弘太旗下的每個(gè)品牌基本都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)分工上非常明晰，職能劃分也是極盡細(xì)化，最大程度上做到讓專(zhuān)人做專(zhuān)事。
盡管當(dāng)下終端門(mén)店客流下滑明顯，動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)效果疲軟，但岳峰卻依舊堅(jiān)持著一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，做沙龍、美客、嗨購(gòu)節(jié)，極盡所能為門(mén)店賦能，助力銷(xiāo)售。“生意的波動(dòng)起伏皆是常事，寒冬不會(huì)沒(méi)有盡頭，但是在寒流之下總是冬眠是不行的，要活動(dòng)筋骨積蓄力量，這樣春天來(lái)的時(shí)候才能‘好風(fēng)憑借力，送我上青云’。”岳峰明白，越是在艱難的時(shí)期，越要將服務(wù)做好，與門(mén)店之間的關(guān)聯(lián)拉近，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展夯實(shí)根基。
正是這樣一番堅(jiān)守，讓弘太在哀鴻遍野的黑龍江化妝品市場(chǎng)依舊能夠乘風(fēng)破浪。據(jù)悉，去年弘太旗下的溫碧泉品牌實(shí)現(xiàn)了7%的同比增長(zhǎng)，而高姿的增速更是達(dá)到了雙位數(shù)，這在國(guó)產(chǎn)品牌整體式微的大環(huán)境下著實(shí)難能可貴。
在采訪(fǎng)的過(guò)程中，岳峰頻頻提起代理生意的本質(zhì)，在他看來(lái)，現(xiàn)在品牌眾多、渠道紛繁，代理商多有“亂花漸欲迷人眼”之感。的確，時(shí)代日新月異，模式的轉(zhuǎn)型是必然，但是代理的初心卻不能遺忘，對(duì)于岳峰而言這盤(pán)生意的本質(zhì)或許就是：精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。