12月2日，由化妝品報主辦的“中國化妝品電商大會”在武漢召開。本次大會主題為“新流量生態”，匯聚了頭部美妝紅人、運營商、主流電商平臺、數據公司及運營專家，共同探討電商流量困局下突破惡性循環、尋找共贏的商業邏輯。會上，愛盈利&抖查查創始人波波帶來了《品牌進場抖音直播電商生態的戰略思維》的主題演講，以詳實的數據深度解析了抖音直播的流量生態。

波波表示，從流量層級去理解抖音直播的流量生態，2%的直播間分走60%的流量，98%的直播間處于E到C級，馬太效應明顯。

愛盈利&抖查查創始人 波波

抖音平臺流量演化的過程，從疫情爆發到現在，平臺的整個算法已經發生變化。抖音直播電商生態，流量與玩法演變過程經歷了開播——穩定高頻開播——秒殺憋單——拉長直播時長——全方位（人貨場）提高質量要求——視頻爆量——投流打法。

波波表示，目前，抖音平臺盛行所謂“7+1”的視頻爆量概念，即用戶每刷7個內容視頻就會出現1個廣告視頻。“當7個常規內容視頻中的軟廣更優質，意味著推廣效率越來越高，投流費用顯著降低”。波波認為，在流量費用水漲船高的當下，品牌必須解決長期獲取流量的難題，應該從商家直播、達人矩陣、營銷活動、頭部大V覆蓋等多個角度進行全方位推廣。

抖音生態機會很大  要找準賽道和細分市場

那么，抖音的窗口期還有多久？現在進入還來得及嗎？波波認為，流量肯定是越來越貴的，現在進場還是有很多的細分機會。他建議，商家進場之前可以看整體大盤頭部的分類占比，避開紅海，找到細分藍海；看新起來的黑馬賬號分類占比，平臺新的增長機會，別人是如何抓住的；看細分類目的頭部賬號和達人的水平在什么檔次以及是否有競爭優勢，從而找準自己的生態卡位。

波波具體算了一筆賬：一個新號起號階段每月需要10-15萬基礎費用，花費1-3個月左右的起號周期，等到賬號的平均日銷售額達到30萬，就算是起號成功了。

在他看來，商家要趁早進場抖音。從短期價值來看，越晚進場流量越貴，試錯周期越長，平臺會越來越嚴謹。還有就是人才搶奪；從中期價值來看，早進場能較早完成團隊打造，更理解流量的趨勢，對未來的布局能夠更早看懂，更早和抖音用戶建立關系；從長期價值來看，早進場意味著能夠控制未來的流量入口，占領用戶的品牌心智，賬號店鋪的權重和達人的IP價值都會更強。

“抖音流量生態正在發生的變化，某頭部達人的付費流量占比已經到36%了，而曾經一場直播不用投任何流量可以輕松賣到500萬。”波波認為，更多的玩家進場搶流量，付費流量占比在升高，影響引流、轉化的每個細節都變得很重要，品牌方可以先從貨品方面入手，流量端與內容端可先交給專業的團隊去做。

抖音直播間“0-1”如何搭建？

“抖音是短跑不是長跑，流量爭搶的核心邏輯是千次曝光的轉化率。”在抖音直播間如何才能獲得大量自然推流？波波認為，抖音的流量可以來自各方面，重點是用戶刷到你的時候如何讓他停留下來，讓用戶在視頻頁面停留超過40秒，就意味著留住了用戶。留住用戶后，如何讓用戶跟你產生互動，產生店鋪點擊和成交，所有的這些行為都能產生自然流量。

波波指出，一個賬號在起號后的2-5個月進入放量階段，ROI穩定在可接受的范圍內，可通過放量拉高GMV，逐步提升直播間的點擊、停留與轉化。

波波表示，新玩家可以通過以下幾種方式搭建直播間，第一，利用打造個人IP的方式直播帶貨，打造人設讓用戶認可你。例如，打造個人專業護膚博主IP的阿懷，在其首場抖音直播帶貨活動中，GMV就成功破億，“不管阿懷有什么爭議，這至少說明了一個問題，即抖音仍然不缺流量和機會，好的內容和好產品完全有機會實現流量的高效轉化。”

利用品牌故事打造抖音賬號，某個新品牌入局抖音一年便做到了近7000萬元銷售額，日播GMV達幾十萬元；第三，借助優質內容加速起號節奏。

而新玩家在進場前期要做這些準備工作：一是市場定位，包括從競品看行業現狀，找準行業空白點、供需狀況；從消費者基數看市場容量；從二級市場看發展趨勢。二是需求分析，包括找準目標客戶；把握消費者需求痛點；挖掘消費者需求特點。

波波還表示，直播間不同階段運營重點也不同，第一階段投放＞內容，借助大量投放快速把賬號做起來；第二階段是投放=內容，需不斷強化內容的產出；第三階段，內容＞投放，這個時候直播間流量層次及銷售額趨于穩定閾值。前期投放模型帶來的新增流量逐漸減少，在投放端采取拓標簽擴量，更注重直播間的人貨場精細化運營能力。

此外，直播間升階還包括視頻引流力、流量留存力、觀眾互動力、帶貨能力和UV價值力，即直播間人均購買情況，賬號類目權重級別等多維度能力拉升。