文丨化妝品報(bào)記者 江夢(mèng)茜

當(dāng)大量勞動(dòng)人口從縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低線市場向省會(huì)、直轄市流動(dòng)，部分青壯年勞動(dòng)力、外出求學(xué)的學(xué)子甚至退休的中年人都離開了家鄉(xiāng)，去往了更廣闊的的天空，這對(duì)于縣城市場來說，就意味著賴以生存的客流在不斷下降。

自2015年開始，受電商影響，客流下降問題在一二線城市化妝品市場就逐漸顯現(xiàn)。而隨著三四線城市人口逐漸向一二線城市流入，低線城市的客流問題開始陣痛。

在記者走訪黑龍江低線市場化妝品店時(shí)，不少代理商、零售商都反映客流下降在近兩年感受格外明顯。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店甚至因?yàn)槿丝诓蛔阋灾蔚赇伾娑P(guān)門。

如何抓住僅存的客流，以縣城市場為代表的黑龍江低線市場化妝品店或是陷入迷茫，或是邁步探索。

線上是把雙刃劍

“線下到底什么價(jià)格才算合理？”黑龍江齊齊哈爾某縣城化妝品店主提出了這樣的疑惑，即使沒有線下砸價(jià)，流通產(chǎn)品線下門店的折扣想要與線上同步就十分艱難。但是如果做封閉性高的產(chǎn)品，年輕消費(fèi)者似乎很難買賬。

該店主介紹，像鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、縣城店這種規(guī)模較小的店鋪在采購上缺乏優(yōu)勢，不僅面臨大規(guī)模的傳統(tǒng)店鋪與電商的挑戰(zhàn)，店鋪的流量似乎也正一點(diǎn)點(diǎn)被抖音、快手這類短視頻APP吞噬。他在快手同城上看到別的城市的產(chǎn)品都已經(jīng)賣到他所在的縣城，且價(jià)格還具有一定優(yōu)勢。

與其被抖音、快手這類播商搶奪流量，為何不利用它們成為線下門店引流的利器。抱著這樣的想法，也有不少門店開始了線上的初步嘗試。

在抖音上搜索宏達(dá)美妝，你就可以看到來自齊齊哈爾克山縣城的宏達(dá)美妝連鎖在抖音的系列有趣嘗試。結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)、網(wǎng)紅爆款、店內(nèi)促銷活動(dòng)等宏達(dá)美妝創(chuàng)作了近百條抖音小視頻。而宏達(dá)的店員就是宏達(dá)美妝的“代言人”，向消費(fèi)者傳遞宏達(dá)美妝的潮流生活態(tài)度。

目前宏達(dá)美妝在抖音上發(fā)布了近百條動(dòng)態(tài)，累計(jì)獲贊近1500余次。在短視頻風(fēng)口上，宏達(dá)美妝總經(jīng)理孫晶也希望通過消費(fèi)者喜歡的形式增強(qiáng)黏性。

不僅玩抖音、快手，宏達(dá)還與會(huì)員制社交零售平臺(tái)“美得得”合作，注冊(cè)會(huì)員，線上秒殺，全國包郵。宏達(dá)通過美得得線上平臺(tái)提供縣內(nèi)消費(fèi)滿48元送貨上門，消費(fèi)達(dá)99元全國包郵的服務(wù)，滿足多樣化消費(fèi)需求。

除了新興的短視頻平臺(tái)，朋友圈的營銷力量也不可忽視。雞西金色化妝品店總經(jīng)理袁曉雪認(rèn)為，微信朋友圈在營銷上有著獨(dú)特的優(yōu)勢，做好朋友圈營銷也是金色店長未來重要的工作。每個(gè)金色化妝品門店都有各自的微信號(hào)，由店長負(fù)責(zé)管理，在特定的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品、活動(dòng)的宣傳推送，為消費(fèi)者提供更便捷的服務(wù)。

雖然通過各種新媒體的形式為門店在年輕消費(fèi)者中爭取了更多曝光，但由于供應(yīng)渠道、盈利模式、宣傳方式等都存在較大差異，尚未形成一定規(guī)模的傳統(tǒng)門店想要華麗變身線上門店，與自帶流量的美妝博主一爭高下存在一定難度。

但由于低線市場熟人社會(huì)的特質(zhì)十分明顯，朋友圈、抖音等都很容易成為高傳播力的宣傳工具，朋友圈中的KOL在朋友圈范圍內(nèi)的帶貨效果甚至能好過一線平臺(tái)知名主播。借助短視頻、新零售平臺(tái)、朋友圈營銷等媒介的東風(fēng)，培養(yǎng)本地KOL抓住客流是目前部分低線市場化妝品店的鮮明特色。

精準(zhǔn)定位突圍

在黑龍江七臺(tái)河有四家連鎖店的小美人化妝品店同樣面臨客流下降、客層老齡化的問題。小美人則通過“野蠻”的方式拉顧客進(jìn)店。

“賣錢交房租，清倉狂甩，一件不留”，在七臺(tái)河小美人的店鋪門口，巨幅的標(biāo)語與“清倉打折”的音浪成為了吸引客流的賣點(diǎn)。據(jù)小美人化妝品總經(jīng)理胡雪婷介紹，這是最近她與丈夫應(yīng)對(duì)客流下降的“對(duì)策”，目前來看還算奏效。

胡雪婷告訴記者，從2015年開始小美人嘗試做深度體驗(yàn)。但在今年夏天，他們撤走了門店內(nèi)的體驗(yàn)椅與美容床?！斑@與我們門店的基因不符”，胡雪婷認(rèn)為隨著客群老齡化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，店內(nèi)消費(fèi)群體以“不時(shí)尚”的人群居多。

在店內(nèi)引進(jìn)如襪子、短褲、毛巾等平價(jià)日用品，這與門店多品類引流策略和中、高年齡客群相互呼應(yīng)，很大程度上為門店提升了連帶率。但對(duì)于低價(jià)折扣模式的未來，胡雪婷也不清楚能用多久。但她也坦言，只要有效果，這個(gè)模式就會(huì)用下去。

去掉深度體驗(yàn)，增加多品類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向流量型店鋪是小美人在對(duì)店鋪風(fēng)格摸索與探索后的定位。

在牡丹江林口縣，天鵝化妝品店鋪外，同樣可以看到，平價(jià)紙品、洗衣液等生活用品在打折促銷，吸引消費(fèi)者進(jìn)店。

除了向下找流量，向進(jìn)口品找思路也成了新的探索。在牡丹江某縣城，一位傳統(tǒng)化妝品店主將門店升級(jí)為主營進(jìn)口品的門店，以期培養(yǎng)縣城市場中的年輕消費(fèi)群體。

該店主介紹，從前簡單做一個(gè)微信“集贊”活動(dòng)，就能吸引眾多消費(fèi)者，但現(xiàn)在這樣的招數(shù)似乎行不通了。而當(dāng)國產(chǎn)品價(jià)格逐漸被打破，他堅(jiān)定地認(rèn)為，門店不能被品牌“綁架”。于是他開始思考轉(zhuǎn)型，做進(jìn)口品就是第一步，后續(xù)通過沙龍活動(dòng)、專業(yè)服務(wù)也是維護(hù)進(jìn)口品店生存發(fā)展的重要舉措。

市場環(huán)境一直在變化，不變的是消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)的渴望。與一二線市場相比，低線市場雖有客流下降的隱憂，但相對(duì)封閉的市場和熟人社會(huì)的特質(zhì)也讓其有獨(dú)特的優(yōu)勢。依托服務(wù)，找準(zhǔn)定位，借力發(fā)展，低線市場的未來值得期待。