*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 李碩

在地域廣袤的新疆，各個城市之間相距甚遠，在火車提速前，業務員們出差十天，有5天要奔波在讓人疲憊的路途上，導致“下市場”來去匆匆。作為一名睿智的管理者，烏魯木齊市名妝匯商貿有限公司掌舵人江洪不想看到員工們用浮皮潦草的座談走訪對待其合作的門店。

“代理商的角色不能只是貨品的中轉站，我希望員工能為店家帶去啟發性的經營思路和持續性的內生增長”，化妝品報中國行——行在新疆記者團隊一行造訪時，江洪正忙于與品牌方洽談業務。“如今快遞可以把貨品送到新疆的每一個鄉鎮和團場，如果代理商不能為門店提供足夠專業的增值服務，其在行業立足的根基就可能被闖入者蠶食。”

兩年前，在彩妝作為新疆化妝品市場增容的戰略品類風光正勁時，江洪就在有意精減公司的彩妝品牌，“對我們而言，彩妝的紅利期已經過去了”，江洪沉思片刻繼續說道，“如今已經到了沉下心來做服務和教育培訓的時候。”

△烏魯木齊市名妝匯商貿有限公司總經理江洪

為了做好服務培訓，江洪特意將彩妝部的培訓經理和業務經理的職責分開，每個月江洪都會為其合作門店安排至少一場培訓，內容既包括店員的溝通交流和售貨技巧，也涵蓋產品的專業知識和化妝手法。

記者了解到，名妝匯彩妝板塊占據的銷售份額和銷售量都保持著上升狀態，但在江洪眼中，隨著彩妝品牌的集中，很多沒有核心價值的品牌正在失去市場空間。“我們會壓縮掉跟不上市場需求和消費趨勢的產品，留下擁有獨特賣點和品牌沉淀的產品”，江洪喝著杯茶氣定神閑地告訴記者，“名妝匯代理的品牌可能不是銷量最大的那一批，但一定是專業度足夠的那一批。

在此理念下，江洪精減掉大批在他看來缺少核心價值的品牌，把更多心血投入到了戀火、柏瑞美和毛戈平三個服務、培訓體系健全的彩妝品牌上，僅這三個品牌就覆蓋了新疆230多個網點。

“從今年4月開始，整個新疆化妝品市場的回款出現了一定程度下滑”，暗流涌動的市場催促著江洪在選品上思索和改變。在與專營店老板的探討和交流中，江洪發現，去年在新疆很多國外名品、爆品進入到日化店，但并不都是成功的。“并非顧客不接受，而是這些低折扣的名品讓店員們一時之間難以轉變售賣思路，主動性不夠。”這讓江洪發現到新的市場契機，果斷做出了第二個改變——增加衡美膚、秀麗韓等有品質保障且定位明確的護膚品牌。

秉持“核心價值”的選品思路，在對護膚品的考量上，江洪把產品的深度看得比寬度更重，很看好能針對性解決肌膚問題的國產護膚品。他認為，護膚品要在某一個專項上有傍身之技，還要把服務做扎實，這樣便于專營店去深挖品牌價值，而這些可挖掘的價值會把店鋪逐步帶回到自己的專業上去，尤其是單店，在客流下滑的窘境下更要為顧客做好服務。

“以前店員說一個‘好’就賣得出去的產品，如今說五個‘好’也可能會徒勞無果”，江洪強調，優質的產品會用品質說話，核心技術和配方專利就是它們的無聲招牌。“我們把這類產品加上系統化的服務，以項目的形式交給店家，店家再把項目介紹給顧客，把單瓶售賣的精華、眼霜逐漸演化成一整套護理項目”，江洪認為，這種有產品、有體驗、有售后的系統能調動店員主動性，從而更積極地把體驗服務和銷售做出成果。

記者走訪市場時發現，新疆化妝品專營店用促銷活動帶動銷售的效果正在衰減，當顧客的消費理念和對產品認知更新升級之后，他們很少再為“原價168現價16塊8”的誘惑買賬。 “消費者不是代理商也不是零售商，他們是考量產品的人，而不是權衡毛利的人，他們真正在乎的是某個產品是否值得買，是否能夠滿足他們的需要，”江洪認為，代理商以毛利去指導行動的時代已經過去了。

江洪敏銳地察覺到，消費者的行為偏好正在不斷變化，不光是CS渠道，近幾年新疆的大型超市也或多或少地經歷了年輕客流流失的窘境。對此，他認為，超市在經營上的轉變方式之一是引進專業性的進口產品，進而吸引有一定專業認知的年輕消費群體。去年年底，江洪為公司增設了商超渠道，主推高端防脫產品、牙膏、漱口水和沐浴露等，并已經以專區的形式入駐友好集團的五個超市，他預計公司今年KA渠道銷售占比將超過15%。

“全球的公司都正把研發方向對準中國市場，很多專門為中國消費者研發的新品接連不斷地問世，這些優質的進口產品是新一代消費者們所偏愛的，專區里涵蓋了多個國家某一品類中排名前列的品牌，例如口腔護理品類的皓樂齒，洗護品類的歐芭和東方寶石，護手霜中的德國小甘菊等”。

“未來，我們會繼續精減陳舊品牌，增加細分品類中表現突出的優質品牌，同時，我們也希望把更深度的增值服務交付給合作門店。”盡管是“摸著石頭過河”，江洪也已然探索出公司發展的要領。