文丨化妝品報記者 李躍躍

《化妝品報》團隊見到文成功時，他剛剛從上海悠萊的新品發布會歸來，盡管差旅勞頓，但記者在他臉上卻未見一絲疲態，取而代之的是番別樣的意氣風發。作為吉林省大宮商貿有限公司（以下簡稱“大宮商貿”）的掌舵者，文成功著實是行業中年輕有為的代名詞，雖然是代理商群體中少見的80后，可文成功直言自己已是在美業浸潤十余年的“老司機”，而在多年的摸爬滾打之中，他對于代理行業也有著越來越深刻的理解。

“正如你們所見，吉林的經濟環境的確不容樂觀，終端門店的客流下滑給代理生意造成了不小的沖擊，品牌方面的任務指標也讓我們常常處于高壓之下，必須承認，今天的這盤生意確實不那么好做，但是也尚未到沒有出路的地步。”在文成功看來，許多人曾說2019是行業在過去十年最壞的一年，但他卻表示2019或許是未來十年最好的一年，可無論好壞，對于代理商而言，看到并緊跟時代發展的趨勢才是關鍵所在，購買方式在變、消費習慣在變，經營模式也應該隨之改變，由此，才能在危機之中發現轉機。

創業：品牌渠道雙向變革，加速企業發展擴張

事實上，提及創業這個話題，文成功并非真正的白手起家，但在某種程度上，他用自己的方式創造了一個全新的大宮商貿。2001年文成功的母親依托上海家化的部分資源入行美業創立公司，那也正是大宮商貿的原始雛形，而那一年，是文成功去加拿大留學的第一年。三年之后，他回到吉林順理成章地接手了公司業務。一上任，文成功做的第一件事就是整改團隊、調整人員，讓內部結構盡可能的清晰和透明。

人員之后，文成功將變革重點放在了渠道上，通過代理一個上海老品牌開始由過去的流通渠道轉入CS渠道，也和相關的合作伙伴創立了自有品牌，并由此打開局面。“事實上2006年前后我們做得挺不錯，但很快感覺遭遇了瓶頸期，因為公司缺乏品牌力導致進一步擴張困難。”意識到這個問題的文成功開始大力引進品牌，并瞄準當時剛剛興起的百貨渠道布局。

2008年文成功引進護膚品牌水芝澳，同年年底又接手DHC，并由此開啟品牌陣營的擴張之路。之后的幾年中，文成功又先后拿下丁家宜、阿迪達斯、露華濃、Za、自然堂、悠萊、泊美、丸美等眾多國內外知名品牌代理權，在吉林化妝品市場逐漸獲得話語權。文成功告訴記者，自己更傾向于和有背景與沉淀的廠家合作，品牌文化的力量是很強大的，它們能夠在一定程度上影響公司文化，與資生堂合作的這些年，其對貨品的管理與服務上的專注也融入了大宮商貿的血液之中，此外，品牌方對于未來市場的預見性也給公司的未來發展提供了諸多靈感。

“當然，我們雖然喜歡知名品牌，但我們并不排斥優質而有特色的新興品牌，我想中國未來很難再出現巨無霸品牌，現在消費者對于品牌的忠誠度實在太低。”在文成功看來，未來專業性、細分化會成為關鍵詞，小而美的品牌會更加受到市場追捧。

守業：升級倉儲物流模式，數字化管理提高人效

對于代理商而言，優質的品牌陣營很重要，高效的倉儲管理體系也同樣重要。而作為擁有180名員工、營收額巨大的代理公司大宮商貿而言，倉儲和物流在某種程度上意味著命脈所在。

深諳這個道理的文成功在10年前就開始做數字化的庫存管理，而隨著公司體量的不斷增大，貨品吞吐量也在不斷增大，對庫存系統承載能力的要求也更高。“我們現在是迎來了公司倉儲系統的2.0時代，過去我們可能只是做一些簡單的貨品定點定位，而現在我們是將大的電子商務公司的管理方式與代理商結合，會根據貨品的周轉率進行庫存、出貨的管理，此外我們還在這個基礎上加入了一個路線規劃，保證倉庫員工取貨不走回頭路，進一步提高人效。”文成功表示，現在這個倉儲系統正在趨于成熟，他也正聯合相關的物流公司想將其打造成為一個平臺，未來承接一些項目，也能給到行業同仁們相關的倉庫管理上的幫助。

而在談到公司辦公環境、組織架構的調整時，文成功告訴記者，現在外界所看到的公司辦公區域是他用十年時間打造的，而這也是他一直以來的行事風格，對于目標他愿意一步一步地慢慢達成，兩年做一些改變，兩年收獲一些資源，由此大宮商貿得以達到今天這個格局，文成功始終堅信質量遠比速度重要的多。據了解，大宮商貿如今的渠道依舊以百貨與CS為主，在經過幾年的品牌調整之后，形成了以自然堂、丸美、悠萊、泊美為主的品牌陣營。值得一提的是，悠萊去年更是實現了雙位數增長。

對于當下吉林乃至整個東北的代理商發展現狀，文成功向記者講述了可口可樂與百事可樂相愛相殺、互相成就的佳話，在他看來，盡管雙方有競爭，但在競爭之中卻無形將這個品類做到無人不知，這樣的競爭就是良性的，是共生發展的。他希望區域市場有越來越多的同仁能夠崛起，在良性的競爭之下，將化妝品這個產業做大做強。