文丨化妝品報記者 李娜

黑龍江美跡，2002年從南方化妝品起家，憑著舍得、和氣、共贏、低調、敢闖的浙商精神，先后擴展了20個股東，在黑龍江發展了68家連鎖，零售額過億元。

扎根低線市場，成就東北發展最快的“客流店”

講述浙商創業史的《溫州一家人》，封面上寫著“寧可睡地板，也要當老板。他們經歷過絕境，但不是絕望”，形象精辟地形容了浙商精神。而在東北打拼的一群溫州商人，也把這種不絕望的精神帶到了東北，美跡化妝品連鎖副總經理鄒朝東就是其中一位。

提到鄒朝東，不得不提到其兄長鄒朝建.2009年，鄒朝建將通遼地區八家化妝品連鎖店，共同組成了今天的美跡連鎖，總部位于遼寧省沈陽市，是東北地區發展最快的化妝品連鎖體系之一，黑龍江美跡就是美跡連鎖其中的一個省級市場。

美跡在2009年立項后，進行了一系列標準化建立的工作，如活動策劃、服務體系、會員體系、價格體系、管理體系、薪酬體系等的統一化。以員工晉升體系為例，美跡連鎖的員工晉升空間可分為：見習員工、基礎員工、優秀員工、資深員工、店長。

而在陳列方面，美跡擁有四種美跡式陳列方式，分別是按時尚性分，保持門店的色彩鮮明、包裝新穎、概念潮流；按色彩分，色系搭配要做到不撞色，不同色、不逆色，突顯主推；按功能分，明確引流品、競爭品、口碑品、形象品、利潤品這五個品類的占比和陳列重點；按品類客單支價分，調取該小品類客單支價，根據客單支價格做到品牌重組，價格重組。

而在上游，美跡也在積極尋求與品牌方的合作。比如，2015年4月，美跡連鎖與歐萊雅集團簽署了500萬元的戰略合作協議，與此同時，它還是歐萊雅Top80的成員；次年四月，它與惠芳國際東北分公司達成了2016年度5000萬元的戰略合作關系。

經過一系列的磨合和標準化建設，美跡在整個東北已經發展了100多個股東，其中黑龍江省20個，覆蓋鶴崗、綏化、哈爾濱下屬縣城、牡丹江、佳木斯、黑河、齊齊哈爾和雙鴨山等黑龍江省的三四線市場，擁有68家直營店，年零售規模過億元。而在整個東北，美跡的門店總數已經超過300家，成為東北市場發展最快的連鎖店之一。

提升客單數，以非妝品引流

扎根三四線市場的美跡以物美、價廉、良好的購物環境和優質的服務贏得了市場口碑。然而，在人口不斷減少的東北，經濟也面臨滑坡，這對于化妝品連鎖店而言，可謂雪上加霜。

鄒朝東告訴記者，如今經濟下行，老百姓的腰包都看得很緊，他們消費越來越理性，以往的高客單模式已經行不通，這就要求國產品牌集合店必須做出改變，而美跡的做法是向客流店轉型。

轉型從2016年開始，歷時三年。

首先，從商品結構上，盡管每個品牌仍然保持合作，但只保留其核心的SKU，并不單純為品牌做嫁衣，而是優選消費者喜歡的條碼，這樣才能真正做到以消費者為中心，幫助消費者甄選條碼。

其次，擴充非妝品。鄒朝東告訴記者，在轉型之前，美跡的護膚品的占比可以高達50%，甚至更高，而現在只有35%，彩妝雖有提升，也只有18%，但另外一個品類，紙品及其他品類共占據了13%的占比，其中僅紙品一個品類的占比就高達5%，其余品類則以女性衛生用品、內衣、飾品、垃圾袋等非妝品為主。

通過調整，目前雖然美跡的客單價下降了，但客單數卻提高了不少，平均客單數每日超過6000單，其中會員消費占比達到了40%。黑龍江美跡每年保持兩位數增長，這在人口下滑的東北并不多見。