文丨化妝品報記者 李躍躍

2017年《化妝品報》團隊初次探訪黑龍江市場時，正值哈爾濱金人化妝品有限公司（以下簡稱“金人”）成立18周年，彼時受制于東北重工業經濟衰敗的市場影響，不少化妝品代理商甩貨出走他鄉或突然轉行，尚在堅守的代理商也面臨著業績的斷崖式下滑，零供關系一度降至冰點。

兩年之后，記者再至故地，黑龍江化妝品市場環境依舊嚴峻，人口流失、客流下滑、動銷疲軟。無論是過去還是現在，金人似乎總能在“風暴”之中穩住陣腳。在其他公司削減品牌時，金人卻連續新增進口品與彩妝品類；有人業績遭遇60%下滑，金人旗下的自然堂還能維持7%的漲幅，如此的逆勢增長，究竟原因何在？

“行業競爭白熱化，門店對于代理商的的要求也不止于產品，他們需要更多服務型的賦能與方向上的引導，由此也給代理商的專業性與預見性提出更高的要求。”在金人美妝店渠道銷售副總經理黃金舉看來，物流化的代理公司正在被市場淘汰。近兩年，金人一方面不斷調整公司品牌陣營，進一步提升產品覆蓋率與區域市場把控力；另一方面深化內部管理，構建更完善而現代化的倉儲物流系統，為公司的進一步擴張夯實基礎。或許正是這樣由內而外的不斷精進、緊跟潮流的不斷改變，才鑄就了20年基業長青的金人品牌。

一店一策，差異化服務賦能門店

從2014年開始，金人就提出了NO.1計劃，在各個區域市場挑選出35家優質專營店系統、近百家門店進行深度合作，在產品政策、服務培訓、活動力度以及后臺管理上都給予最優資源，全方位滿足門店端口需求，形成強強聯合的戰略關系。

“我始終相信未來的化妝品市場，資源向頭部集中一定是大勢所趨，5%的A類連鎖會掌握95%的行業資源。此外，我們也希望與店家的關系能從過去單一的供貨關系演變為合作伙伴關系，彼此的依存感增強，配合度就會提高。”黃金舉告訴記者，為了更好地服務合作門店，2016年金人創新性地實行一店一策計劃，針對門店不同的地域情況，公司因地制宜提供不同的服務方案與解決方案，服務更專業，同時進一步提高人效。

事實上，這樣的差異化服務確實成效顯著。過去，金人是將廠家政策快速下達并復制到35家合作門店，新品也基本是全線覆蓋。而如今，根據門店的整體調性、消費者結構、位置特點，公司會做出更貼合的產品匹配與動銷方案，最大程度上賦能門店。據了解，為了更好助力終端零售，金人提出5.2.1計劃，即“5個5、10個2、20個1”目標，在2020年實現5個500萬回款客戶、10個200萬回款客戶和20個100萬回款客戶。

從護膚到彩妝，打開代理業務新局面

2016年，作為自然堂的省代，在護膚領域浸潤多年的金人接下瑪麗黛佳和卡姿蘭，布局彩妝，做了一次品類的跨越，而不同于護膚品，彩妝產品對于服務的要求顯然更高，代理商與門店的黏性也更強，那么，一直擅長護膚品類的金人能否在彩妝運作上同樣得心應手？

“彩妝對于專業性的要求更高，它是一個體驗型的品類，而這種屬性優勢的發揮在很大程度上又取決于門店和BA。”金人公司總經理邱麗琴告訴記者，在很長一段時間里，團隊都在摸索和學習與彩妝有關的政策支持、活動方式、服務內容，并大力引進專業人才，組建獨立彩妝團隊，力圖在銷售方式、品類管理上給到門店和BA更專業而精細的引導與支持。

據了解，近兩年金人的彩妝業務一直發展迅猛，旗下代理的瑪麗黛佳、卡姿蘭、YES!IC、Chosungah 22等彩妝品牌可謂占據了黑龍江CS渠道的半壁江山，彩妝業務的銷售表現更是多年維持在30%以上的增長。在黃金舉看來，金人彩妝品類的快速崛起與門店的升級與轉型不無關系，CS渠道發展遭遇瓶頸，傳統的賣貨模式不再適用于新型的消費者，店家渴望通過新品類尋求突破，而這也正給了轉型中的金人一個機會。

 完善倉儲物流系統 打造永續發展內生力

除了對于外部品牌陣營的調整，20歲的金人如今更多將重心放在了內部系統的完善與團隊建設上，用邱麗琴的話來說金人想做的不只是這20年的生意，而是一個穩固而可持續發展的品牌。

“我們的品牌比較強勢，這可能在一定程度上會弱化我們的管理，未來5年我們要做的是將粗放型的管理方式精細化，團隊的權責更加明晰，提高人效，按照崗位職責做績效匹配；組織架構更加合理，進一步完善后臺以提升公司整體抗風險力。”黃金舉向記者透露，目前金人已修建的3000平方米倉庫也在搭建新的倉儲物流系統。向著物流商轉變，為未來承接更多的品牌與更大的運營體系做好準備。

據悉，除了精細化自我庫存管理，金人也在幫助門店做數字化的后臺建設。2016年金人引進美得得系統，讓門店更好地鏈接互聯網，實現“人、貨、場”的數據化管理，也成功讓眾多合作門店的貨品損耗降低了50%，而這也正是金人的代理初心：與門店攜手，共謀發展。

此外，在今年的計劃上，化妝品店渠道金人的重點將放在大客戶，做倍增計劃，根據客戶能達成的額度，給予不同程度的廠家支持、資源配比；百貨渠道的著力點則在提升服務和打造專業形象，今年接的蘭芝品牌也將成為該渠道的發力重點。

站在20年的發展節點上，金人堅守“順勢而為、資源整合、減少內耗、組織優化”的十六字方針，并沿著“一三五規劃”目標逐步推進——2016年到2020年，進行系統升級；2021年到2025年，打造合伙人；2026年到2030年，提供投資創業平臺。當前，金人的下一步戰略愿景是在2020年實現全渠道全品類NO.1,并向著打造一個優質的、實現自我的、多元化的價值平臺而前進。

二十年風雨，在風云巨變中逆勢生長的金人，如今已然成為黑龍江化妝品行業的一張名片，而當記者真正走進這個企業的發展歷史，才明白每一次危機中的平穩度過都絕非僥幸，而是金人對于市場變化的洞悉，對于行業風向的把控，一直在路上。