文丨化妝品報記者 丁加林

在黑龍江，丑小鴨和星麗妍目前加起來只有8家店，與省內其他大型連鎖系統相比，規模并不算特別大，但知名度和美譽度卻很高，尤其是在黑龍江東部。這與張玉璞的開店思路有著密不可分的關系。

丑小鴨：化被動為主動的轉型

2017年以前，丑小鴨一直是某品牌在牡丹江的合作伙伴。彼時，牡丹江客流下滑的現象還不嚴重，而依托該品牌主導的名品低價模式，丑小鴨的日子也過得十分滋潤，發展也很快。而隨著省內另一大型連鎖系統進駐牡丹江，該系統同樣是上述品牌的合作方。張玉璞不得不放棄名品低價的模式，開始思考丑小鴨新的出路。

彼時，客流下滑的苗頭開始出現，張玉璞認為，當客流充足的時候，名品低價的方式是可以生存的，甚至能夠活得很好。但流量一旦下滑，這種模式就難以為繼了。消費者不見得就是想要便宜的東西。“覺得消費者就是想要便宜的東西，這其實是一個思維的誤區”，張玉璞表示。基于這種思路，張玉璞開始從選品上做調整，琢磨如何幫助消費者選擇她們喜歡和滿意的商品，并且從團隊搭建和貨品搭配都進行轉型。

轉型之初，張玉璞一口氣砍掉了9個非常主流的本土品牌，其中好幾個都在G20品牌之列。

經過大刀闊斧的改革和調整，丑小鴨系統客單價達到了230元，貨品條碼也得到了大幅優化，在外部環境不利的情況下，丑小鴨在2018年依然實現了13%的增長。

星麗妍：一場一店一景的原創進口品店

丑小鴨發展漸趨良性，但張玉璞的目標不止于此。早在幾年前，他就注意到了中國消費市場的兩個反向的變化，一個是消費升級，一個是消費降級。他不想一直做大眾市場，也想嘗試一下消費升級的生意。于是，開一家進口品店的想法就此萌生，這也是張玉璞的第二家店——星麗妍的開店初衷。

為了星麗妍的開業，張玉璞做了大量的準備。第一家星麗妍于2018年9月開業，但在此之前，光裝修就花了四個月時間。本來第一步的裝修已經完成，但是張玉璞不滿意，所以全部推翻重來了。

如此不計成本來打造星麗妍的店鋪，張玉璞表示，“星麗妍前期階段不計成本去投入，是基于新模式的探索。”

細細打磨，張玉璞在星麗妍身上投注了大量的精力，一年之內開出三家星麗妍，在不同的地段（包括街邊店、MALL店等），除了店鋪LOGO相同，包括店鋪店內燈光、道具、色彩運用等都完全不同。對此，張玉璞認為，星麗妍三種不同的店鋪風格和類型，能在牡丹江找到屬于它自己定位的人群。比如街邊店，氛圍比較溫馨，適合70后、80后，而萬達店則顯得比較時尚，更適合年輕人群。“目前來看，星麗妍的定位都還比較成功，能夠抓住自己想要的那一部分顧客”，張玉璞表示。

而對于進口品店的經營難點，張玉璞有著許多的感受。雖然現在進口品的風潮流行，但是進口品店不是開了就能賺錢。一方面，進口品店的投資成本比較大，對店鋪的要求比較高，尤其是貨品和銷售的要求，另一方面，進口品店很難得到供應商的支持，沒有賬期，貨品全部是現金投入，商品缺乏售后保障，都得依靠自己消化。

但通過一年的打磨，星麗妍慢慢走向了成熟，最早的一家店，一年的銷售達300萬元左右，“目前走過了盈虧生死線”，張玉璞表示。