文丨化妝品報記者 李碩

賓縣永美和湯原萬利是東北平原上具有代表性的兩家縣域化妝品店，賓縣地處松花江南岸，是哈爾濱市的下轄縣；湯原縣地處三江平原西部邊緣，是佳木斯市的下轄縣，是兩家典型的農業縣城。

近年來，因電商、人口流失和糧食價格走低等因素的影響，兩縣城的化妝品市場環境越發嚴峻，如何更好地吸引客流、維系忠誠會員并保證利潤空間，成了永美和萬利等縣域化妝品連鎖需要解決的共同課題。

資金實力、口碑信譽和經營經驗是縣域龍頭化妝品店生存與發展的優勢，多年深耕下，永美和萬利收獲了眾多一線品牌的區域獨家經營權。然而，隨著傳統品牌利潤的稀釋，在房租、人員成本壓力下，門店正遭遇著“營業額增長易，利潤增長難”的尷尬處境，生產危機促使兩家化妝品店開始著手轉型革新。 

賓縣永美：重新規劃引流品和利潤品

“這個行業還沒糟糕到不能賺錢的程度，我們只要愿意持之以恒地堅守，未來還會涌現出新的發展機遇，永美在努力改變，試圖抓住新機會。”永美化妝品掌門人董志波在兩年前對《化妝品報》記者如是說。

兩年后，記者再至賓縣時，董志波時正和前來拜訪的經銷商洽談新品洗發水的合作事宜，如今在接新品牌上架時，這位永美的掌門人顯得格外沉著謹慎。

“上半年我們的經營業績在提升，但是其中的很大一部分來自于新開的門店”，董志波對自身的可比增長困境直言不諱，“許多品牌我們不愿撒手，但是為了保證利潤空間，我們不得不調整貨品，精簡條碼。”

賓縣流動人口較少，在永美，來自縣城和周邊鄉鎮的消費者進店人群各占一半，鄉鎮化妝品店關店潮到來后，這部分顧客并沒有回流到縣里，而是被電商、快手和微商“搶”去了。

三年前，永美撤掉了店內的日用雜貨品，但是如今為了吸引客群，門店又將這部分商品慢慢又找了回來。“永美正重新規劃引流品和利潤品，在未來會保留少數有影響力的國產品牌，并引入更多小眾進口品”，在董志波看來，這么做一是為了保障利潤空間，二是尋求穩定。

“原來只要搞一個力度稍微大一點兒的促銷活動，店里就人擠人；現在光做促銷已經不管用了，不給顧客做清潔、做護理，顧客就認為我們不專業”，董志波意識到，在客單數和利潤點下降時，必須用服務去維護店內的核心會員和老顧客，重新開設了體驗區。

據了解，永美這兩年一直在調整貨品結構，提升服務質量和標準，讓銷售人員更加專業，從而滿足顧客新的消費需求，畢竟，從經營者的角度看，店鋪客單價的提升源于連帶率，而高連帶率依賴于服務的專業度。 “我們必須要跟上化妝品商業變革趨勢，不然下一個被淘汰的就是我們永美”，董志波說。

湯原萬利：跨區開店 嘗試進口品

記者見到胡艷彬時，這位萬利掌門人正站在佳木斯一家地下商場，為其新店招募員工，一個月后這將成為他在佳木斯布局的第一家店。湯原縣常住人口僅在十萬上下，市場容量極其有限，胡艷彬意識到當地市場已接近飽和，在打磨好后臺管理、渠道建設、服務等優勢后，萬利正嘗試走出湯原。

“如今大環境不太好，縣城生意平緩，但鄉鎮生意在萎縮，因此，我們必須通過調控利潤，保障經營狀況”，胡艷彬2017年接受《化妝品報》記者采訪時曾談到，必須要不斷完善自身的管理體系和貨品結構，挖掘顧客需求，提高貨品的連帶率，并輔以前店后院的體驗，力圖在更全面的管理體制、培訓機制、服務機制下實現坪效的進一步提升。而如今的市場變化也應驗了他曾經的判斷和洞察。

在很長一段時間里，洗滌、個護品是萬利的主力品類，目前在其門店的銷售占比高達30%，但在經濟下行環境下，日化品在門店生態系統中的功能從留客轉向了引流。

胡艷彬的經營思路很簡單：顧客喜歡啥，我們就賣啥。“在未來，我們希望店內進口品占比能達到20%以上，例如奧爾濱、里海之謎和雪花秀，這些在湯原都將是很有潛質的品牌”，胡艷彬對記者表示,這是消費升級趨勢下和店鋪吸引年輕消費者的必要舉措。在從洗滌、個護品到國產品再到進口品的演進思路下，去年，萬利嘗試新開了一家進口品集合店。

在胡艷彬看來，互聯網同時打磨了消費者和經營者的心智，讓店家銷售思路更清晰了，他希望國際大品牌能夠不斷下沉，門店在把控選品品質的同時，滿足顧客需求，實現與消費者的良性互動。 

作為縣城龍頭，永美和萬利們的優勢在于多年積累的經驗和信譽，劣勢在于不充分競爭帶來的模式老化。正如，胡艷彬所言，雖然東北化妝品市場發展相對滯后，發展還不夠成熟，但化妝品生意一直有，就看怎么做。改變不了大環境，就要做好自己的專業服務，確立差異化定位，順應消費訴求與習慣。