文丨化妝品報記者 張明

1996年，名門閨秀旗下“美白淡斑小白瓶”正式投入研發；2002年，第一代小白瓶上市；2008年，小白瓶成為為數不多獲得國妝認證的產品。由于優異的市場表現，2016年，小白瓶升級為玉瓷肌品牌。至此，玉瓷肌品牌正式被劃為獨立品牌運作。經過三年的市場沉淀，玉瓷肌品牌已經在美白市場站穩腳跟。

今日（10月23日），玉瓷肌在烏鎮舉辦“首屆瓷白節盛典暨新模式戰略發布會”，首次對外披露品牌戰略規劃。“品牌成立三年多以來，憑借獨特的品牌定位與深厚文化底蘊，成為化妝品店的利潤之星和無法割舍的引力。這也是品牌首次召開全國性會議，我希望在烏鎮，在第六屆世界互聯網大會召開的地方，告訴中國乃至世界市場的消費者，我們做什么，怎么做，到哪里，以及我們的理想是什么。未來，我希望玉瓷肌做中國瓷白化妝品NO.1品牌，傳承中國瓷白之美，造福中國女性。”談到成立品牌的初衷時，名門閨秀集團董事長鐘悅難掩激動。

△名門閨秀集團董事長 鐘悅

這次大會更像是玉瓷肌品牌的“成人禮”。從今天開始，玉瓷肌品牌將開啟新的征程，傳承中國瓷白之美。

掘金660億美白市場

“玉瓷肌品牌不是一個爆品，是名門閨秀集團潛心培育的一個品牌。”名門閨秀集團副總裁張心心認為，從明星單品到獨立品牌，玉瓷肌品牌正好適應市場的需求。有數據顯示，美白淡斑市場的規模已達660億。從年齡層看，20-30歲、31-40與41-50歲的中國消費者中，分別有90%、85%、80%有美白淡斑需求。毫不夸張地說，每10個女性中，就有9個需要美白淡斑。

△名門閨秀集團副總裁 張心心

也因此，美白一直是東方女性掛在嘴邊的美容話題，而國內化妝品市場上的美白革命浪潮從未退散過。

為掘金660億美白淡斑市場，玉瓷肌品牌已經做足了準備。張心心表示，定位為中國瓷白化妝品NO.1品牌的玉瓷肌，以“膚如玉，白如瓷”為廣告語，“東方女性色素管理專家”為品牌主張，“漢韻、瓷白、專業、品質”為品牌形象、“漢方傳承、美白淡斑、漢韻白瓷”為品牌核心支柱，主要針對25-45歲+的東方女性，滿足其對皮膚白皙、勻凈以及無暇肌膚的訴求。

談到品牌時，鐘悅告訴記者，與市場上其它美白品牌不同，玉瓷肌品牌最大的優勢是，傳承瓷白之美，瓷白是最高級的白，也是中國女性最想要追求的白。

從第一款產品面世至今，玉瓷肌已經在市場上沉淀23年，其中明星單品玉瓷肌淡斑小白瓶已經過三代升級，滿足消費者美白、祛黃、無刺激、安全、療程護理、不添加、淡斑、國妝認證八大核心訴求，經得起市場檢驗。一個例子是，僅憑玉瓷肌小白瓶一個單品，百強連鎖“7號店”自然月銷70萬元。

火爆銷售背后，來自于品牌獨一無二的定位以及二十三年打造超級產品的精神。沒有對市場的敬畏以及對商業模式的探索，玉瓷肌也不可能取得這么好的成績。

本次會議上，玉瓷肌推出煥亮瓷肌面膜（又稱“大白膜”）、舒緩修護安瓶精華液（又稱“藍精靈”）、煥亮瓷肌霜三款新品。在產品策略上，張心心透露，玉瓷肌將主推一款超級產品，即小白瓶；聚焦兩款明星單品：瓷肌水、瓷肌膜；打造一款戰斗產品：瓷肌霜。配合高端的終端形象柜臺和“瓷白節”等主題性促銷活動，玉瓷肌將不斷提升渠道價值，滿足渠道商差異化的需求。

張心心說，1996-2005年是玉瓷肌提升產品力的階段，2016-2018年是玉瓷肌提升銷售力的階段，2019-2020年是玉瓷肌打造品牌力的階段；2021-2022年是玉瓷肌打造美白淡斑領導品牌的階段。站在新的歷史階段上，玉瓷肌將實現又一次騰飛。

發布戰略新模式

作為一個在線下渠道有著深厚沉淀的品牌，玉瓷肌對線下美白市場現狀有著清晰的認識。在玉瓷肌首席增長官傅婉國看來，“多渠道分流，鎖客納客流失大”、“亂打折殺價、店家利潤不理想”、“無安全保障、消費需求難保障”困擾著終端店主。意識到這一情況，玉瓷肌成立瓷白肌色素管理中心，變革新的零售方式，幫助店家打造核心競爭力。

△玉瓷肌首席增長官 傅婉國

據悉，瓷白肌色素管理中心通過一流的瓷白美膚產品，打造一戰式服務方式，其優勢有四點：其一是專項打造；其二是超前理念；其三是專業服務；其四是專業護理。

從專項打造看，玉瓷肌從產品特供、專業手法、形象打造、專業培訓、儀器支持、會員管理等方面大力投入支持；從超前理念看，玉瓷肌開創首個針對東方女性的“色素管理系統”，量膚定制美白方案，讓美白變得事半功倍；從專業服務看，玉瓷肌提供的服務包括獨有的培訓教育體系、專業標準的護理流程、套餐式高客單銷售模式，主題性色素管理體驗會；從專業護理看，玉瓷肌現推出了三明治排濁煥亮法、清燥瓷白水療法、煥彩光波理療法與動感彩光乳療法。

以套餐為例，玉瓷肌套餐囊括基礎瓷白護理套餐、三明治排濁煥亮套餐、清燥瓷白水療套餐、精準淡斑套餐等。這種獨創的套餐式高客單銷售模式，讓玉瓷肌最高客單價突破10萬元，最高平均客單價突破8000元，最高單店日銷量突破20萬元。

值得關注的是，廣州宇星企業管理咨詢有限公司創始人李雨芯在現場帶來了“千店聚客·雙核營銷”新模式。“無商業模式不開公司，無商業模式不賣產品，無商業模式不做活動。‘千店聚客·雙核營銷’瘋狂擴客收現系統通過瓷白美肌AB卡引流，瓷白美肌護理套餐秒殺活動鎖客，四大套餐留客，打造超級客戶升客，幫助門店實現突破。” 李雨芯表示。

△廣州宇星企業管理咨詢有限公司創始人 李雨芯

在不少玉瓷肌合作店主看來，玉瓷肌不僅為門店提供了優質的產品，更通過專區場景打造、超級產品特供、專業模式服務、療程套餐售賣為門店賦能，幫助門店提升客單價與連帶率。

現階段，店鋪與店鋪之間的競爭不僅僅是產品之間的競爭，也是商業模式之間的競爭。不斷推陳出新，且幫助門店構建新的盈利模式的玉瓷肌，將大有可為。