△美得得科技（深圳）有限公司總經理助理/市場運營總監 張曉微

在增量市場轉向存量市場，多元渠道沖擊實體零售的大背景下，許多化妝品店開始嘗試使用互聯網工具為線下門店引流，沉淀門店私域流量，但實際效果卻多是雷聲大雨點小，既無法打通線上、線下，又不能在顧客中建構屬于門店的多維消費關系鏈條。

針對此類專營店經營者們普遍反映的經營困局，10月21日，由化妝品報主辦的中國化妝品專營店大會·東北峰會特別邀請了美得得科技（深圳）有限公司總經理助理、市場運營總監張曉微做了《如何有效利用互聯網工具獲得客流》為主題的演講，以下為演講實錄。

“工具好找，但執行體系才是讓互聯網工具發揮效能的關鍵，有了它門店才能不像無頭蒼蠅一樣，盲目試錯”，張曉微談到，線上工具有兩個特點：第一是易復制性，互聯網工具之間幾乎沒有代差，一套程序3天出就可原型，15-30天就能上線；第二個是短周期性，砍價、集贊、秒殺、拼團、預售、接龍……工具的更新換代速度極快，市面上的互聯網工具極高的相似度。

“活動本身并不是目的，目的是到店轉化”，張曉微在會上特別分享了來自保定東大的案例。保定東大在54小時賣出了1500張預售卡，奠定了653632元銷售業績轉化，一年內，預售、拼團活動超過40次，工具活動直接銷售金額超過200萬，引流人次超過7萬人,在擴充銷售額的基礎上，實現了多入口、多場景賣貨，線上線下客流雙增長。

面對這樣的成績，張曉微認為，在線上、線下互助導流的過程中，工具本身不重要，關鍵在于執行體系。所謂執行體系具體指，一次活動從開始到結束，要涉及活動方式、主題、時間、選品、活動目標、目標分解、策略、激勵制度、配套的宣傳等環節形成一個完善的執行體系，每個環節都有明確的執行標準。例如，店員們在轉發線上活動時，首先，要做到向消費者1對1發送，杜絕群發，而轉發的文案可以采取“先語音介紹—后活動鏈接—最后說明文字+活動產品圖片”這一套完整模式。

若將這套執行標準擴大化、具體化的話，主要包括下三個方面內容。

首先，門店要找到具有傳播價值的方案，制定能夠快速抓住用戶眼球，并激發用戶購買欲的活動方案，從而在短時間內容吸引大量線上流量。例如，“搶”、“秒殺”、“限時特惠”、“限購1份”等刺激性字眼，更容易激發顧客購買意愿，含有這類關鍵詞的標題比普通標題活動鏈接的點擊率高達70%至100%。

同時，門店需準確把控選品標準、定價標準，保證活動本身有微利，把產品成本、支付手續費、銷售提成、活動激勵都考慮進去核算，比如，一項39.9元的產品預售，成本一般不應超過30元；29.9元預售，成本一般不應超過22元。

其次，要配置策略清晰的培訓啟動會，通過目標設定及分解和激勵體系標準，明確每個角色的活動任務，開設培訓啟動會時，能夠為門店導購提供目標清晰的執行指導。同時，要通過建立宣傳標準、話術標準等為門店導購提供具體的操作指導，使活動有條不紊地推進。而在轉化環節的基本原則是，店員要打開顧客預售鏈接，介紹禮包內容，切忌顧客一進店就直接拿產品給顧客。

最后，一個有效的執行體系必須能夠充分考慮了老板、管理層、員工、消費者之間各個環節的利益，制定出合理的利益體系，以門店為中心，鏈接顧客，從而保障各個角色的利益，提高活動成效。

      本報記者 李碩 整理報