文丨化妝品報記者 聞強

數(shù)日前，淘寶全球購買手“小獅子”，在日本買手聯(lián)盟的秋季展會上獲得了大會表彰。他所創(chuàng)立的店鋪“小獅子的童顏之約”在五年時間里發(fā)展成為一家三皇冠店鋪，年銷售額突破2000萬元。

其店內(nèi)銷售的品類涵蓋了口服美容以及護膚品等多個類型的產(chǎn)品，按照護膚類目統(tǒng)計，“小獅子的童顏之約”在全球購店鋪中可以排進前400名，而按照口服美容類目統(tǒng)計，則能夠進入到前30名。

在代購買手的圈子里，“小獅子”毫無疑問是一個極具代表性的頭部商家。

高達2000元的客單造就年銷2000萬的店鋪

“小獅子的童顏之約”開設(shè)于2014年，店主“小獅子”（花名）本身是一個口服美容產(chǎn)品的忠實使用者，此后便嘗試將一些日本生產(chǎn)的功效性口服美容產(chǎn)品或涂抹護膚品銷售給國內(nèi)消費者，店鋪由此確定了自身的定位。

“我記得第一個月的銷售利潤是5000多元，一直到后面每年的利潤和銷售額幾乎都是翻倍增長的”。小獅子告訴記者，店鋪這幾年的發(fā)展順風順水，并沒有經(jīng)歷了太多挫折和困難，隨著經(jīng)驗的積累，自己也逐漸摸索出一套運營思路，形成了店鋪現(xiàn)在的核心競爭力和特點。

如，極高的客單價。

不同于大多數(shù)以低價取勝的淘寶店鋪，“小獅子的童顏之約”主要銷售的是日本相對高端且小眾的口服美容產(chǎn)品，零售價在650元的日本BPC的童顏丸、468元的RIZM膠原蛋白粉…

小獅子向記者表示，從后臺的數(shù)據(jù)來看，店鋪的客單價能夠達到兩三千元，且復購率極高。因為這些日本院線的美容產(chǎn)品能夠看到很好的效果，對于一些有消費能力的愛美人士來說是極具吸引力的。

其次，店鋪有較為穩(wěn)定的客群。

不買直通車、不買搜索排名，實際上，“小獅子的童顏之約”是一家以會員運營為核心的店鋪。在小獅子看來，這些高客單的產(chǎn)品意味著團隊需要對客戶進行很多的教育工作，但是一旦形成口碑，就能夠建立起來很深厚的信任、帶來持續(xù)的銷售業(yè)績。目前，團隊維護客群方式是將淘寶流量導入為自己的私域流量，通過微信不斷教育消費者，讓他們學會如使用產(chǎn)品達到美容效果，學會去接受一些新的產(chǎn)品。

第三、極高的毛利、凈利空間。

高端、小眾意味著“小獅子的童顏之約”直接避開了和其他店鋪在產(chǎn)品價格上的廝殺，更為重要的是，這些品牌在國內(nèi)往往沒有形成影響力、也沒有建立起來自己的銷售渠道，某種程度來說，店鋪反而具備一定的定價能力。

口服美容潛力大，選品是關(guān)鍵

事實上，當前電商平臺的銷售也進入到瓶頸期。一方面，平臺用戶趨于飽和，很難去獲取新的流量；另一方面，大量的進口品涌入平臺開設(shè)旗艦店，對代購圈更是一波沖擊。

小獅子告訴記者，在和同行們的探討中，能夠明顯感受到大家在今年遇到了問題。幸運的是，作為一家主要依靠老會員的店鋪，“小獅子的童顏之約”今年的銷售業(yè)績還有望能夠?qū)崿F(xiàn)小幅增長。

“口服美容市場依然潛力巨大”，對這個市場的挖掘仍將是店鋪要重點發(fā)展的方向。選品則顯得尤為重要。

小獅子在選品上的邏輯是，首先，要去對應店鋪本身的客群，以及根據(jù)大的市場環(huán)境去選擇合適賣點的產(chǎn)品。

比如，此前數(shù)年，一些不良產(chǎn)品導致的問題肌膚變得較為常見，由此導致的市場機遇便是修復類產(chǎn)品的熱銷；而當下，年輕女孩都注重提前保養(yǎng)，對于抗衰老以及美白的需求又變得旺盛起來，相對應功效的產(chǎn)品便又火熱起來。除了貼合消費者的需求之外，團隊也會去考察品牌的背景以及實力，來確保品質(zhì)的安全穩(wěn)定。

作為一個與老會員建立起來深厚信任的店主，小獅子也將個人形象和店鋪形象緊緊的捆綁在一起。在店鋪的諸多產(chǎn)品介紹中，都是她親自上陣去講解產(chǎn)品的功效以及使用體驗。此外，她也親自嘗試了直播賣貨，雖然效果不佳，但對于客戶去了解產(chǎn)品還是有很好的作用。

小獅子告訴記者，畢竟不是一家做客流的店鋪，所以自己關(guān)注的重點始終不是在流量上，今年在日本成立的公司更多的是希望在挖掘新品這塊做的更為出色，而等到時機成熟，也還會去嘗試多平臺發(fā)展。