△有贊學院認證講師 劉禮明

在會上，劉禮明談到，現在正處于互聯網下半場，社交電商是互聯網下半場一個非常重要的風口和趨勢。市面上出現了很多社交電商平臺，比如云集、環球捕手、拼多多、微信小程序、抖音和快手等。

劉禮明將社交電商分為3+1類。第一類是本地門店新零售型，如幸福西餅、有間花店、鮮豐水果等，更多通過打通線上線下來提升門店的服務和品質；第二類是品牌企業電商發貨型，比如元陽紅米、五常米大叔、秋林格瓦斯等以及化妝品品牌阿芙精油等；第三類是平臺型產品和爆品產品分銷裂變型，比如環球捕手，云集等；最后是視頻電商+網紅IP賣貨+有贊下單。

那么，社交電商和傳統電商到底有何區別？劉禮明認為，傳統電商以流量模式為主，主要通過付費流量最終達成轉化，代表企業有淘寶、天貓、京東等，以商品為中心，是搜索型購物，且需要高昂的推廣費。

劉禮明在會上透露，現在的電商成本之高已不低于實體店，傳統電商的成本都控制在45%左右，其中人工占比11%，天貓扣點占比5.5%，推廣成本占比15%，快遞占比12%，售后占比2%，財務成本占比2%，水電房租占比2%，加上稅務，如果沒有50%以上的毛利率，電商根本沒有辦法持續經營。

社交電商主要是圍繞人和社群進行社交分享，代表企業有拼多多、云集等，通過社交方式引導消費者購買，鏈式裂變自發形成網狀商業流。通過不斷私有化顧客，形成私域流量，為單個客戶提供更多服務獲取更多價值，通過分享裂變讓老客戶帶來更多的新客戶。

社交電商關注的是人和單客經濟，通過口碑傳播形成裂變帶來新客戶。劉禮明談到，以快手為例，快手粉絲量大，而且什么都賣，做的是客單經濟，粉絲需要什么就賣什么，最終通過口碑形成裂變。過去是一個產品賣給100000個人，現在是100000個產品賣給1個人。

相比于傳統電商，社交電商具有商家成本低、用戶能夠留存有復購、可多品類經營、能夠傳遞產品價值、跟用戶能夠直接溝通、風口期成功幾率大等優勢，但也存在運營能力不足，產品品質等方面的劣勢。而所有的社交電商都是基于社交平臺而發展起來的，目前主流社交平臺有微信、企業微博、陌陌、支付寶生活號、抖音、快手、火山、今日頭條等，抖音和快手發展迅速。在會上，劉禮明就抖音和快手這兩個平臺做了深入的解讀。

快手和抖音怎么玩？

劉禮明談到，社交電商的風口于東北而言是難得一遇的轉折期，在人口大量外流，線下的流量基本已經見底的情況下，線上的還有很大的流量空間等著去挖掘。于東北市場而言，社交電商是一個不錯的選擇，特別是快手，非常適合東北市場。那么，抖音和快手到底有哪些差異呢？

首先，兩者實現路徑不同?？焓指嗟氖且匀藶橹?，抖音平臺主要圍繞的是作品。抖音100個點贊有一個粉絲，而快手100個點贊有20個粉絲；抖音更像是一個舞臺，快手是朋友圈。

其次，在抖音上，一旦某一內容成為熱門，就可以迅速在全國起到成效，但熱度下降得非?？?，且粉絲數基本上沒有太大的變化。而在快手上，內容熱度是逐漸降低的，而且粉絲數是逐漸增長的。劉禮明補充道，傳統門店想做變現可以走快手，近來快手的電商數據比淘寶的數據還要好。

最后，營銷方式完全不一樣，賣貨變現可以做快手，做消費教育和品牌可以重點做抖音。

雖然平臺有很多不同，但也存在很多共性。比如抖音和快手都一樣先是機器系統選擇，迅速匹配到精準的人群，都是先基于算法讓內容和人物屬性被識別。不管做抖音還是快手，都需要先建立一個人設，包含簡介、頭圖、頭像、名字、性格等。

在內容上，發完內容之后，因為首先第一步是機器審核，審核第一步是打標簽再進行精準推送，這就需要從封面和標題進行包裝，使得被機器識別。

接著就是通過策劃，使得內容被喜歡。在策劃內容時，要注意內容的定位與分類；找標桿，分析可控資源，“拉片子“，找到合適自己的套路；用對標法和主體替換法等整理模板。

最后，在運營的過程中要基于平臺的規律，避免違規，同時注意權重區間、熱門時效、一機一卡一賬號、去掉MD5值等方面。不管是抖音還是快手，都不再是內容為王，而是內容+運營+數據的組合拳。

本報記者 毛洪 整理報道