文丨化妝品報記者 李躍躍

6月9日，化妝品報中國行第二季——行在新疆記者團隊抵達烏魯木齊，再赴一場三年之約。6名記者歷時近1個月的時間，走訪新疆化妝品市場，拜訪了近70位新疆化妝品企業，其中新疆代理商公司數量達30家。

當再次走上新疆這片沃土，化妝品報記者們發現，新疆化妝品行業正在發生太多的變化：當90后甚至00后成為化妝品市場的消費主力，消費開始更加理性也更加多元化；當消費者的購買渠道越來越多樣化，實體渠道開始遭到化妝品行業十余年最為猛烈的沖擊；當固有的發展模式被打破，新興力量不斷涌入，新疆化妝品行業也進入深度整合期，分層與淘汰已經成為常態。

這其中，新疆代理生意在這三年間發生了變革與震蕩。接下來《報告》將會從新疆代理商發展現狀、新疆各渠道基本情況、新疆各品牌市場表現三個部分來進行詳細分析。

新疆代理商發展現狀

此次行在新疆團隊共采訪了30位代理商，《報告》選擇了其中具有代表性且調研數據較為完善的27家公司作為我們的數據分析樣本，涉及品牌超過100個，總營收規模達16.1億元。

對比來看，新疆代理商2019年整體營收相較2016年沒有較大提升，TOP10代理商門檻由5000萬下滑至4000萬，且平均出貨額也由2016年的1.25億元降至1.16億元。

而分梯隊來看，新疆市場第一梯隊的分水嶺為1億元，但仍以5000萬以下的中小型代理商居多，同時營收在5000萬-1億元的代理商僅為3位，斷層嚴重。通過對比可以看到，第一、二梯隊代理商掌握了大部分的知名外資品牌，或主營國內一線品牌的全疆市場；第三梯隊代理商則主營二三線品牌、新興進口品或小品類。

其中，第一梯隊代理商共同體現出五大特征：普遍成立時間較早、多渠道覆蓋、占據核心市場、代理諸多國際或國內一線品牌、標準化的體系建設；第二梯隊呈現出四大特征：有一定的市場沉淀和企業規模、代理國內國外知名二三線品牌、一個或某幾個品牌市場表現超強、注重打造團隊和完善后臺建設；第三梯隊表現出三大特征：入行時間稍短、渠道覆蓋面較單一、代理進口品或定位精準的小眾品牌品類。

從庫存情況看，2019年新疆代理商平均周轉時間為98天，高于全國平均庫存周轉時間78天。此外，代理一二線品牌越多的代理商，庫存周轉壓力越大；代理三四線品牌、進口品的中小型代理商的壓力則較小。

從經營情況看，2019年，67%的代理商業績同比持平或下滑，33%的代理商業績保持增長。頭部代理商盡管業績呈現出滯緩和小幅下滑的態勢，但公司整體發展依舊穩??；而體量在2500萬-4000萬的代理商普遍能通過代理新品牌保持增速。

總體看來，無論從業績還是從盈利的狀況來看，新疆代理商群體當前的生存狀況都不容樂觀，一線品牌代理商面臨更大的庫存周轉及盈利壓力，而人力成本和終端讓利依舊是影響代理商盈利水平最為重要的因素。

新疆各渠道基本情況

通過走訪記者發現，新疆CS渠道正在經歷一場大變革。無論是新興門店崛起、網點數量激增，或是并購頻出、股份合作模式興起，還是對進口品店的嘗試和前店后院的復興，無不呈現出新疆CS渠道當下的擴張勢頭。

而百貨、購物中心渠道現狀的關鍵詞便是聚焦與爭鋒。作為新疆的兩大龍頭百貨，友好和匯嘉近兩年也在順應市場潮流之下做出諸多調整：一方面積極發展高端、時尚、精品類百貨和精品超市；另一方面則是向購物中心模式轉變。匯嘉相關負責人也表示，美妝版塊近三年持續增長，以雅詩蘭黛、蘭蔻為代表的一線大牌增速超過兩位數。

KA渠道現狀的關鍵詞是洗牌與劇變。一方面新疆的大型商超加速并購，深度整合；另一方面大中超市連鎖陸續被淘汰出局，家家樂、康爾佳、東風等超市近兩年關店總數超過10家。由此可見，新疆未來KA渠道的兩極分化將進一步加劇。

值得關注的是，2016年新疆的OTC渠道十分強勢，而在此次走訪市場的過程中記者發現，由于國家政策等各方面的限制，新疆OTC渠道遇冷，收縮加劇。

綜合來看，新疆CS渠道洗牌與轉型同在，跨區域連鎖加速擴張；百貨、購物中心渠道處于上升期，高端品牌占優；KA渠道深度整合，OTC渠道遇冷收縮，而電商渠道正在興起，未來也將得到進一步發展。

新疆各品牌市場表現

在品牌表現上，《化妝品報》記者團隊根據走訪市場所得真實數據，對樣本中100多個品牌實際表現進行了統計。

從新疆護膚品牌體量對比中，我們可以看出，國際品牌依舊持續引領中高端市場，而對底線市場的廣泛覆蓋讓百雀羚、自然堂依舊強勢。此外，由于發展基礎好、產品質量與服務優質，丸美品牌在新疆的表現尤其亮眼，位列新疆本土品牌三巨頭之一。

而在彩妝方面，記者發現新疆彩妝品牌數量不多，市場較為單一。第一陣營依舊被外資高端品牌包攬，本土彩妝中除卡姿蘭、瑪麗黛佳外，其余國產彩妝品牌在新疆市場并不突出，分級斷層較為明顯。此外，以柏瑞美、戀火為代表的日韓進口彩妝品牌同樣表現不俗，未來更具專業性和個性化的彩妝品牌在新疆市場將更受青睞。

在品類上，新疆代理商對于彩妝與進口品的興趣依舊最盛?？偨Y來看，未來兩到三年的新疆市場，國產品牌分化將更加明顯，進口品牌在新疆的紅利期將依舊持續。

位于西北邊陲的新疆市場，被外界貼上了諸多的標簽，此次化妝品報團隊再次用雙腳丈量這166萬平方公里的土地，也旨在還原一個真實的新疆化妝品市場，呈現新疆代理商群體真實的生存現狀。

注：以上報告為精簡版，如需詳細報告，請致電化妝品報。