△眾合美業（廈門）貿易有限公司總經理 謝正杰

演講伊始，謝正杰以他來到哈爾濱的見聞切入，拋出了東北市場雖然面臨人口外流的問題，但仍然有存量市場，依舊存在機遇的觀點。

隨后，謝正杰從品牌矩陣、股份制設置、思維方式以及股份制之終生合伙人四個板塊展開了演講。

如何打造品牌矩陣？

演講的第一板塊是設置品牌矩陣，謝正杰以眾合美業為例，詳細講述了公司在品牌矩陣打造上總結出的經驗。他介紹到，在公司發展初期，缺乏雄厚的資金實力，知名度也不足，并且沒有品牌商的人脈關系，在諸多困難交織下，如何從品牌層面找到機會就顯得尤為重要。

謝正杰指出，代理商在打造品牌矩陣時，必須要找清自己的定位，明確自己的核心優勢、劣勢、機會點以及風險點。

在經過多次調整后，眾合美業確立了主營進口品加彩妝的定位，定位確認后聚焦有限的精力，專注往一個方向行進。

謝正杰在現場強調，“定位一旦確認了，在前進的過程中遇到任何困難都不要去懷疑方向，只要努力去調整戰術與我們自身。”

謝正杰對品牌矩陣的理解包含四點：首先是品牌矩陣的定義，他認為品牌矩陣是在確認公司定位后，組合而成的矩陣；第二是公司應當縱向發展做深品牌單產與渠道“質”；第三是橫向把握品牌間的類似特質，提升公司在代理品牌方面的抗風險能力；第四是優先發展縱向品牌再往橫向發展。

在現場，謝正杰援引2017年化妝品報主辦的中國化妝品專營店大會福建峰會代理商報告，“佛羅倫斯、柏瑞美、憶可恩等品牌雖然在全國彩妝市場綜合曝光度不高，但得益于代理商專業操作，在福建市場表現優于全國”，表示積極運作合適的小眾品牌能夠幫助公司發展。

他強調，優秀的小眾品牌需要同時具備四個條件：首先，品質要非常好；其次，價格體系管控的好；再次，要有合理的利潤空間，最后，不能設置壓力。

股份制設置需要注意什么？

“在眾合美業在設置股份分紅制之前，一直面臨著發展上的瓶頸。”謝正杰以眾合美業的發展中遭遇的如公司人數增加困難、核心管理層流失等瓶頸為例，介紹了股份制改革的必要性。

“在化妝品報中國行-行在東北的采訪過程中，吉林美的總經理劉宗曜不止一次地表示，美的能有今天的成績，是因為有一支實力強勁、充滿激情的團隊。”謝正杰結合吉林美的的采訪報道，介紹股份制的設置有利于門店提升運營力。

“如果把品牌矩陣比作我們的武器，那么我們的團隊就是我們的內功，修煉好內功能夠讓我們把武器的威能發揮到最大化，與武器相比，內功更為重要。”謝正杰在現場介紹股份制的設立能幫助公司修煉內功。

對于股份制改革深刻的認識也讓眾合美業于2010年開啟了股份改革之路。

結合眾合美業接近十年的股份制改革經驗，謝正杰總結了股份制改革的三點核心。首先是提高收入，讓入股員工有錢分；其次是制定清晰透明的財務報表；最后達到將員工培養成老板的目的。

關于怎么設置股份以及如何分紅的問題，謝正杰也詳細地做出了介紹。

首先，他以婚姻類比入股門檻與條件，他認為入股的員工需要在公司工作滿3年。用3年時間讓雙方去了解彼此，以避免日后出現不和諧的情況。

其次，入股對于員工崗位也有要求：職位需要美導以上級別，入股方式以現金投入入股，且須入股公司所有品牌。

最后，在入股標準上，謝正杰也分享了總股本（總資產）=庫存成本+應收賬款（客戶/廠家）+應付賬款（客戶/廠家）+公司的合理流動資金的入股公式。

而在分紅方式上，眾合美業也確定了可以操作的細則。分紅并不是分掉賬上所有余額，而是要確保預留公司在第二年發展的必要資金，比如接品牌、開發市場等項目支出。之后，再將剩余資金按照持股比例進行分配。

在股權退出機制上，謝正杰分享了許多細節性措施：如眾合美業要求普通股東滿3年可以全額退出，到期后可選擇續簽且不用再額外投入股份，亦可以選擇不續簽拿回入股本金，當時投多少退回多少等措施。

在實施一系列改革之后，眾合美業實現了快速發展，其中，團隊尤其是管理層的穩定為公司發展奠定了良好的基礎。由老板統籌發展大局，員工享受分紅權利，真正做到了將公司打造成共享型平臺。

我們的思維方式是什么？

為了貼近東北市場，謝正杰在現場列舉了眾多在化妝品報中國行-行在東北團隊在采訪中遇到的如宜美惠、銘琦、金色化妝品等店鋪在內的典型案例并一一加以分析。

他認為，門店敢于創新，并接受犯錯失敗；有資源的品牌可以請明星助力宣傳；打造屬于門店自己的明星；管理者需要以精細化視角管理運營公司且做好數據管理等都是現階段行業從業者需要不斷更新的思維方式。

針對數據管理怎么用的問題，他介紹，可以做好數據管理，提升門店周轉率；激活門店沉睡會員；讓門店清楚我們品牌的每一個產品的表現；展示門店庫銷比，幫助門店更好的備貨；用數據更精準的測算每一場的利潤；用數據分析，幫助門店提升彩妝業績；最后一切的目標設定都是應銷售實收業績為準。

演講的最后，謝正杰講到裂變式創業的雙贏魅力。隨著公司規模不斷擴大，為了適應團隊的成長，眾合美業還推出了終身合伙人的方案，員工能夠在眾合美業公司的支持下，充分發揮主觀能動性做自己的老板。

本報記者 江夢茜 整理報道