文丨化妝品報記者 胡奇

記者到訪杭州風風科技之時，大風正為即將到來的雙11焦頭爛額：“真是斷貨節，眉筆的排單都排了二十多萬支了，唇膏筆更多。”風風科技在2019年初才開始接觸彩妝，首個代運營的品牌花洛莉亞就在短短幾個月內迅速脫銷。

這樣的案例在風風科技過往的品牌運營案例中并不少見，例如中國臺灣欣蘭、韓國Lid防曬噴霧等，多個曾名不見經傳的品牌在風風科技手中成為熱銷的網紅品牌，這家2017年才開啟美妝分銷業務的公司究竟有何魔力？

△杭州風風科技掌門人大風

從零售到分銷，資源積累與思維升級

這或許要從風風科技掌門人大風的從業經歷說起。大風最早接觸美妝行業是在2003年，彼時尚處大學階段的她就開始從事代購，并在2006年擁有了屬于自己的淘寶店，主營歐美護膚品和香水，享受到了電商帶來的第一波紅利 ，于2008年正式創立風風科技。

大風對自己的零售經歷深有感觸：“我們的優勢就在于做了這么多年零售，不僅積累了很多業內資源，也讓我們能夠更明白消費者的需求點在哪里。”

2012年前后，大量進口品牌涌入中國，進軍各大電商平臺，這對以代購這些品牌為主營業務的大風產生了極大的影響，從那時起，大風開始在分銷代運營上進行更多嘗試，開始運營一到兩個品牌，并以天貓為主陣地，負責經營品牌旗艦店。另外還自建了銷售渠道，設立了網站，甚至開過實體店，便于客戶提貨，覆蓋周邊的消費群體。

直到2017年，大風的事業才從零售正式轉型為分銷代運營，并開始重新整理經營思路。“當時我們就開始將一些日韓的小眾品牌引進來，它們幾乎沒有任何背書，在國內也毫無基礎，但是我們會看中品牌在本土的一些資源，例如它是否有實驗室的背景，是否有工廠的背景，至少要有能夠立足的點。”大風說道。

品牌經營思路也同樣開始轉變，大風告訴記者：“我們開淘寶店鋪的時候會要求產品的穩定性，一個SKU可以守好幾年。但是現在上新率要更高，目前線上的趨勢就是如此，追求更高的銷售效率，就需要新的產品、新的營銷活動去刺激消費者。”

與其他分銷代運營公司不太一樣，風風科技十分看重單品的爆發力，例如護手霜、眼影、眉筆、散粉、唇膏筆等，以剛需和應季作為單品選擇標準，便于推新，這在一定程度上是風風科技能用小眾品牌迅速創造大銷量的前提。

在分銷代運營業務逐漸走上正軌之后，大風也萌生了打造自有品牌的想法，2017年風風科技推出生活方式品牌，產品線覆蓋漱口水、香薰蠟燭和毛巾等，自有品牌和分銷代運營齊頭并進是風風科技下一步著重推進的工作。

打造內容輸出團隊，服務品牌運營

流量越來越貴、越來越難獲取，這是電商行業目前相當普遍的觀點，即使是大型的電商平臺，其流量同樣也有瓶頸，也需要引入很多站外流量。大風指出，以前店鋪的引流是可以依賴平臺的，例如淘寶關鍵詞搜索、直通車等，甚至依靠一個品牌名就能夠養活店鋪，但現在已經完全跳脫了，店鋪的粉絲運營變得越來越重要。

流量的難處不僅存在于零售商群體中，分銷商同樣面臨著壓力，品牌聲量不足就難以拓展合作客戶，以小眾品牌為主的風風科技壓力會更大。為此大風組建了一只內容輸出團隊，開始孵化KOL，運營各大社交平臺相關賬號，為品牌運營提供聲量助力。

大風告訴記者：“孵化KOL其實是為了配合品牌推進，已經做了三個月，但走的并不是推薦爆品的路線，而是平民種草路線，基于我們在這個行業的沉淀，去進行產品解讀，給大家推薦好的產品，也為品牌做一些推廣素材。”

這一點聽起來十分有趣，風風科技的KOL孵化并不以KOL本人的熱度和粉絲量為核心，而重在挖掘內容的深度，偏向美妝科普的性質，最終目的也是要為品牌服務。目前內容輸出平臺以小紅書和快手為主，小紅書策劃圖文，快手輸出短視頻。相關賬號則覆蓋了更多平臺，例如微博、抖音以及公眾號等。

大風對此解釋道：“我知道有很多的品牌和像我們一樣的運營公司都嘗試孵化自己的KOL，但多以帶貨為最終目的，而我們是去進行一些內容上的梳理和制作，輸出產品的價值。”

大風認為，推廣永遠是一個錦上添花的事。美妝品牌首先要解決產品力，第二才是渠道端，第三才是推廣端。產品端的產品力是最重要的部分，它不僅決定了產品的品質、功能和賣點，甚至還會引導推廣時的展現力和表現形式。

單品突圍的核心同樣也在于此，單品的產品力足夠突出是風風科技從選品到推新都能夠恰到好處的根本原因，再配合分銷渠道覆蓋以及內容輸出團隊的聲量推廣，鑄就了一條小眾品牌走向大眾熱銷的有效路徑。