文丨化妝品報記者 鐘錦

記者應約來到杭州睿趣電子商務有限公司（以下簡稱“睿趣”）時，公司正為擴展業務而大量招人，“盡管目前公司已經簽約了80余位主播，在行業內屬于領先水平，但公司依然需要新鮮血液。”睿趣副總經理Cici向記者介紹道。

今年，各路MCN玩家紛紛加碼或入局電商直播，也因此，2019年被視作“電商直播元年”，但相應的，因競爭激烈，MCN機構的淘汰率有增不減，據Cici觀察，目前，每個月的機構淘汰率都在30%以上。在這樣的大環境下，睿趣依然處于高速發展，并大力拓張之中。

睿趣誕生于2015年，彼時，睿趣正經營美妝與服飾的兩家天貓店，并嘗試采用直播的形式為店鋪導流，一番動作下來，公司團隊發現從直播轉換進店鋪的流量大且質量高，從此萌生打造直播MCN機構的想法。

△睿趣副總經理Cici

如今，睿趣已與海藍之謎、M·A·C、SK-ll、寶潔多個知名品牌或集團達成合作，同時也服務于部分中小型商家，截至目前，睿趣合作商家已達數千家，全年GMV超5億元，2018年營收額較2017年增長200%以上，在淘寶直播平臺擁有粉絲數超600萬，單日曝光超100萬。

在Cici看來，公司發展至今與極其成熟的主播培訓體系和強大的供應鏈息息相關。

重培訓/立人設 主播孵化有章法

相對招募發展成熟的主播，睿趣更愿意自己孵化主播。而在主播的招募和運營方面，睿趣已探索出一套標準化的孵化培養路徑。譬如提供電商直播培訓課程和貨品供應鏈對接服務等，能夠快速幫助新主播適應直播環境，此外，提供明確的進階標準，讓主播對個人專業能力、業務水平有全面的認知。

“我們可以確保，每當新主播進來，第一個月大概能做到什么地步，第二個月、第三個月能進階到哪個地步，以此將新主播運作起來。”Cici說道。

而在塑造電商主播人設方面，Cici認為，每一位主播都會展現出一些個人特質，這與其本人的性格、氣質、專業能力都緊密相關。另一方面，每個主播也都有自己擅長帶貨的商品領域。

以睿趣旗下的紅人主播“演員王冕”為例，此前，“演員王冕”曾參與過《如懿傳》、《新水滸傳》等影視劇拍攝，睿趣以“演員”人設出發，強化王冕的明星感，基于此，“演員王冕”則在直播中，呈現出貴婦型形象，也因此王冕更擅長宣傳高客單的產品。

在Cici看來，每個主播的打造方式均不相同，其中最重要的是，培養的機構是否專業，以及是否有資本投入去孵化主播，“一個新的機構，它很難有成熟的思維和體系去孵化主播。” 

為規劃新主播、增加公司直播辦公面積，睿趣新建了1000平方米的直播基地。“每孵化一個新主播，我們都預期準備100萬元的成本投入。”Cici告訴記者，雖然投入成本大，但是通過睿趣一整套成熟的孵化培養，新主播便能快速上崗。

垂直化/精細化 貨品定位重匹配

在直播業界公認的一個理論是：幫助主播找到自己的貨品定位和相匹配的供應鏈，是整個電商直播體系中十分重要的環節。

“作為乙方，我們在與品牌對接時，一定要清楚對方直播的目的，是做品宣，還是銷量，或者是打爆某一個產品點。”Cici表示，品牌產品的受眾定位，對于選擇直播而言也是極為關鍵的。

Cici認為，基于相同的調性，打通主播與品牌店鋪雙方的粉絲，將成為未來淘寶主播發展的路徑，也因此，品牌方在與主播合作時需以貨品定位為重。

而這些要求，也在一定程度上要求MCN機構將主播進行精細化分類。睿趣的做法是，將主播垂直化孵化，并精細管理，提高商品轉化率。

在主播體系成熟之后，睿趣尋求的是更為深度的供應鏈合作。相比其它直播機構，睿趣的合作模式更為開放，在與品牌商接洽外，睿趣的合作對象還包括中小商家、廠家等。實際上，睿趣在挑選合作伙伴時，更為看中的是對方的資源供應鏈、生產實力以及資金周轉能力。在睿趣看來，只要訴求相同，合作模式是不限的。

談及睿趣的競爭優勢，Cici表示，擁有強大的供應鏈以及充足的資金成本才能促使機構迅速成長。

“資金是發展的成本。”從人工來看，每一個主播在視頻前工作的同時，背后有美工設計、策劃運營等多個團隊為之服務。從營銷來看，主播的推廣費用、直播前期的營銷費用等也需充足準備，此外，場地費用也需考慮。正因如此，在Cici看來，不成熟的MCN以及沒有成本預算的機構最后將被市場所淘汰。

隨著新媒體內容對專業化要求不斷升級，精品內容制作能力是MCN機構的主要競爭核心。談及未來發展，Cici表示，睿趣將以內容為基石，鞏固行業地位，持續擴大公司的規模，并培育發展頭部主播，擁有行業話語權。