△眾合美業(yè)（廈門）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理謝正杰

謝正杰的演講內(nèi)容共分為四大板塊：品牌矩陣、股份制設(shè)置、思維方式以及股份制之終生合伙人。

實(shí)力不足的代理商該如何打造品牌矩陣？

謝正杰以眾合美業(yè)為例，詳細(xì)講述了公司在品牌矩陣打造上總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。他介紹到，在公司發(fā)展初期，缺乏雄厚的資金實(shí)力，知名度也不足，并且沒有品牌商的人脈關(guān)系，在諸多困難交織下，如何從品牌層面找到機(jī)會(huì)就顯得尤為重要。

謝正杰指出，代理商在打造品牌矩陣時(shí)，必須要找清自己的定位，明確自己的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)不足點(diǎn)在哪里，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里以及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。

在經(jīng)過多次調(diào)整后，眾合美業(yè)確立了主營進(jìn)口品加彩妝的定位，定位確認(rèn)后聚焦有限的精力，專注往一個(gè)方向行進(jìn)。“定位一旦確認(rèn)了，在前進(jìn)的過程中遇到任何困難都不要去懷疑方向，只要努力去調(diào)整戰(zhàn)術(shù)與我們自身。”謝正杰說道。

謝正杰對(duì)品牌矩陣的理解包含三點(diǎn)，首先是縱向發(fā)展，做深單產(chǎn)與渠道；第二是商品屬性、類別、價(jià)格帶、消費(fèi)群體的差異化；第三則是注重互補(bǔ)性，可以進(jìn)行組合在同一家門店或者系統(tǒng)進(jìn)行深度合作，形成品牌間的資源互補(bǔ)，最大效能發(fā)揮代理商的資源整合能力；第四是發(fā)展具有類似的特質(zhì)的品牌；第五點(diǎn)是優(yōu)先發(fā)展縱向品牌再往橫向發(fā)展。

謝正杰分享到，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的代理商，可以先從小眾品牌入手，但品質(zhì)要非常好，價(jià)格體系管控的好，要有合理的利潤空間，不能設(shè)置壓力，以上幾點(diǎn)需同時(shí)具備。

用股份制解決規(guī)模發(fā)展瓶頸

據(jù)記者了解，眾合美業(yè)在設(shè)置股份分紅制之前，一直面臨著發(fā)展上的瓶頸。謝正杰表示，公司團(tuán)隊(duì)遭遇的困境主要表現(xiàn)為人數(shù)增加困難；其次是核心管理層流失；此外，大部分權(quán)、責(zé)在老板手上，為了維持業(yè)績(jī)，老板不得不親力親為，企業(yè)發(fā)展陷入不良的循環(huán)。

意識(shí)到這一問題后，眾合美業(yè)最終于2010年開啟了股份改革。

在眾合美業(yè)的改革舉措中，最關(guān)鍵的一項(xiàng)便是把公司定義為并且真正做到“公司=大家共同的平臺(tái)”，以此為基礎(chǔ)確定了員工入股分紅的思路。眾合美業(yè)也確定了幾條入股分紅的細(xì)則。

首先，入股的員工需要在公司工作滿3年。用3年時(shí)間讓雙方去了解彼此，以避免日后出現(xiàn)不和諧的情況。其次，入股對(duì)于員工崗位也有要求。眾合美業(yè)公司內(nèi)沒有設(shè)置專門的銷售人員，美導(dǎo)就相當(dāng)于公司的客戶經(jīng)理，因此需要美導(dǎo)及以上崗位才能夠入股，各個(gè)崗位也基本確定了股份比例，終身合伙人沒有限定。第三，必須現(xiàn)金入股。眾合美業(yè)方面認(rèn)為員工必須有錢投進(jìn)來，才有同甘共苦的感覺。否則員工只是拿干股分紅，難以產(chǎn)生共同創(chuàng)造價(jià)值的“刺激感”。

而在分紅方式上，眾合美業(yè)也確定了可以操作的細(xì)則。分紅并不是分掉賬上所有余額，而是要確保預(yù)留公司在第二年發(fā)展的必要資金，比如接品牌、開發(fā)市場(chǎng)等項(xiàng)目支出。之后，再將剩余資金按照持股比例進(jìn)行分配。

在股權(quán)退出機(jī)制上，眾合美業(yè)要求普通股東滿3年可以全額退出，核心股東滿5年可以全額退出，否則除不可抗力因素不準(zhǔn)予退出。如果強(qiáng)行退出，將得不到任何收益。

在實(shí)施一系列改革之后，眾合美業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，其中，團(tuán)隊(duì)尤其是管理層的穩(wěn)定為公司發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。由老板統(tǒng)籌發(fā)展大局，員工享受分紅權(quán)利，真正做到了將公司打造成共享型平臺(tái)。

財(cái)務(wù)規(guī)范和現(xiàn)金流是股份制的必備條件

謝正杰表示，在入股、分紅以及退股機(jī)制在操作中尤其需要注意幾個(gè)核心問題，首先是財(cái)務(wù)報(bào)表需要對(duì)所有股東公開透明，賺多少錢、花多少錢每一筆賬都必須清晰。在眾合美業(yè)，每個(gè)系統(tǒng)內(nèi)合作多少家店，每一家店賺多少錢，這些都是有明細(xì)可查的。

其次，公司要有良好的盈利能力以及現(xiàn)金流的保障，才能確保年底時(shí)股東有錢可分。因此在眾合美業(yè)也有三不做的生意。第一，不守契約精神的生意不做，眾合美業(yè)對(duì)所有客戶全部實(shí)行按月結(jié)清的合作方式；第二，不盈利的生意不做，特別是現(xiàn)在連鎖系統(tǒng)的發(fā)展，對(duì)于代理商的利益有一定壓縮，但眾合美業(yè)認(rèn)為一定要和客戶有更長久良性的合作才能健康發(fā)展下去；第三，公司也不做盈利但是賺不出現(xiàn)金流的生意，因?yàn)檫@類生意會(huì)影響到公司資金周轉(zhuǎn)，進(jìn)而影響到公司的正常發(fā)展。

在此基礎(chǔ)上，謝正杰特別強(qiáng)調(diào)了代理商要注重門店關(guān)系的處理。他表示，如果我們給門店提供的只是商品，那么門店和我們談的就是商品的利潤和空間；如果我們和門店談的只是促銷方案，那么門店和我們談的就是促銷方案的力度和利潤空間。

眾合美業(yè)會(huì)讓每個(gè)門店清楚每個(gè)品牌的每款產(chǎn)品的銷售情況，并針對(duì)性的提出上貨建議；而在庫存管理上，公司也時(shí)刻關(guān)注門店的庫銷比，通過幫助門店分析客單價(jià)、客單數(shù)等多項(xiàng)桿件數(shù)據(jù)，并針對(duì)性調(diào)整品類推薦有效提升了彩妝業(yè)績(jī)。

這一系列的舉措幫助門店和代理商實(shí)現(xiàn)了雙贏，也讓眾合美業(yè)在和門店合作中取得了一定話語權(quán)和先機(jī)，為公司現(xiàn)金流良性周轉(zhuǎn)打下基礎(chǔ)。

最后則是要去平衡員工和老板的股權(quán)比例。目前，眾合美業(yè)的員工持股占比已經(jīng)超過40%，在未來員工持股比例越來越高的情況下，眾合美業(yè)也將通過新開公司、再接品牌等形式保障員工能夠享受到公司發(fā)展紅利，也有一個(gè)更好的平臺(tái)。

而為了確保公司能夠穩(wěn)定發(fā)展，眾合美業(yè)也確定了員工持股無權(quán)無責(zé)的兩個(gè)原則，員工將只享受公司效益分紅，不賦予經(jīng)營權(quán)限和股本增值，若公司發(fā)生重大變故，股東不用承擔(dān)責(zé)任，退還本金。

近年來，隨著公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，為了適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的成長，眾合美業(yè)還推出了終身合伙人的方案，員工能夠在眾合美業(yè)公司的支持下，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性做自己的老板。

本報(bào)記者 胡奇 整理報(bào)道