文丨化妝品報記者 鐘錦

作為品牌幕后的隱形推手，電商代運營也曾輝煌一時。

浙江緣易文化發展有限公司（以下簡稱“緣易”）創始人凌志曾運營過丸美、水循環等多個美妝品牌，而如今，當品牌逐漸收回線上運營權，擺在凌志面前的是一系列發展中的難題：如何體現自己的價值，面對困境如何轉型？

好在，凌志是一個居安思危的人，這些問題在過去的幾年中，他曾反復思考過，也正是這些思考，幫助他找到了屬于自己的發展路徑。

中小代運營商的價值如何體現？

如今的凌志已不再是丸美、水循環等知名品牌的代運營商。在這一背景下，凌志深知，若沒有大品牌的線上代理權做靠山，就需要找到不可替代的價值，才能使公司長足發展。深耕電商多年的凌志發現，不少剛剛興起的小眾品牌，沒有在線上開設店鋪的經驗，對于線上運營更是摸不清方向，而自己的團隊或許能成為這些新興小眾品牌的線上“指路燈”。

天貓旗艦店，這一線上官方店鋪已經成為品牌進軍線上市場的必備“武器”，而在天貓商開設旗艦店，對于沒有線上經驗的品牌而言，具有較高的門檻，這其中涉及到品牌需要向天貓平臺提供的專業的運營指標、計劃、規模等種種資料，而未達到天貓標準的品牌均會被拒之門外。

而凌志和他的團隊需要做的是，依據自己的電商領域的專業知識，一手操辦品牌進駐天貓。

“每年都會有幾家品牌入駐天貓失敗后，再來找到我們，提出入駐需求。安植品牌于天貓平臺開店的經歷，就是一個典型的案例。”據其介紹，這是一個在線下起家的品牌，遇到瓶頸后，需要朝線上拓展渠道，但失敗了，最后是凌志及其團隊一手促成。

一個現實問題是，一個從未接觸線上的品牌團隊缺乏線上專業知識，也缺少店鋪運營經驗，而入駐天貓需要的是對于電商平臺的充分了解。“這些專業信息在百度上是搜索不到的，只有具備足夠經驗的電商專業人士才能提供。”

凌志表示，一般品牌只能向天貓提供公司的基本情況，而緣易可以做的是，為品牌規劃完善發展方案，對品牌提供的數據進行二次包裝，幫助品牌成功入駐天貓。2017年凌志接下安植品牌線上代運營權，并順利完成線上品牌店鋪開設及營銷布局。

從另一個層面來看，若品牌自建團隊運營線上市場，需要耗費大量的人力及資金，同時需要承擔較大的風險。而凌志團隊的價值就在于，節省品牌方的精力，承擔一定的試錯成本，并幫助品牌高效率實現既定的線上目標。

從幕后到臺前，凌志的多角色轉型路

在過去的兩年中，有不下10家天貓旗艦店的運營權被品牌收回。歐萊雅從杭州悠可、麗人麗妝手中接過薇姿、植村秀、美寶蓮三個品牌的天貓旗艦店經營權。今年6月，三生花天貓旗艦店也由壹網壹創代運營轉為百雀羚集團直營。

如今線上代運營的困境是，當線上運營權逐漸被品牌收回，其發展空間應如何持續擴大。凌志給出的答案是，從幕后走到臺前，將公司進行轉型。

現在凌志的業務范圍除了在線上運營品牌，還作為淘寶C店的店主進行貨品的供應鏈整合，從而實現賣貨。“實際上，淘寶C店僅是一個貨品展示平臺，我需要做的是，與其它工廠達成合作。譬如向工廠簽下200萬的商品，自己賣100萬，再找其它C端店家賣100萬。”凌志表示，供應鏈整合的優勢在于，不需要大量囤貨，也能實現商品的大量出售。

除此之外，凌志也是內容的生產者。據凌志透露，當下阿里系平臺的流量愈發難以獲得，只能從站外引流，在這一背景下，凌志在淘寶直播、抖音、快手三個平臺布局內容，以此完成店鋪引流。

在抖音板塊，凌志的做法是——深耕內容。以單品打造為重點，拍攝種草型視頻，吸引消費者進店。凌志發現，在抖音上爆火的視頻往往有跡可循，貼近當下流行趨勢內容，便能實現交易轉化。在快手板塊，其營銷形式便更加“簡單粗暴”，即直接與網紅合作賣貨，據凌志透露，現下已與超100位快手網紅達成合作。

實際上，為豐富品牌產品線，拓展經營業務，開發自有品牌成為不少線上代運營的轉型選擇。凌志觀察到，隨著年輕群體的文化消費需求不斷增強，由文化產業及文化IP引領的消費市場逐漸崛起。基于這一背景下，打造文創產品，由代運營商調換為品牌商，同樣是凌志重點發展的方向。

目前，緣易正與浙江大學合作，打造茶葉系護膚品牌。凌志告訴記者，目前該品牌已完善產品線，并在微信渠道開售。

從凌志的轉型案例不難看出，電商代運營商也在基于自身的勢能和資源，開啟新一輪的思考和探索。