文丨化妝品報記者 胡奇

在阿卡麗機構創(chuàng)始人口葒大人（花名）的印象中，她自己是個運氣還不錯的人，職業(yè)生涯的每次轉變都能趕上最新潮的業(yè)態(tài)，并且在她接觸淘寶直播前的每一次經歷都為如今的MCN(Multi-Channel Network，現泛指網紅孵化機構)業(yè)務積累下了豐富的資源，這是她未曾預見到的。

△阿卡麗機構CEO口葒大人

早在2012年娛樂直播剛剛興起的時候，在北京的口葒大人就已經成為了一名小有名氣的YY女主播，擁有自己的粉絲群，但當時主播的商業(yè)價值并未得到充分發(fā)掘。而2014年正是微商化妝品爆發(fā)的一年，她決定南下廣州打造自己的美妝品牌。

正是由北京南下廣州做品牌過程，讓她發(fā)現微商品牌對內容推廣的極大需求。2015年底，她正式整理了200多位幾萬到幾十萬粉絲的紅人，生產短視頻和微博的軟文推廣，服務微商品牌。

“和品牌在推廣素材層面的合作是很難具有持續(xù)性的，變現的能力也很差。”口葒大人告訴記者：“當時我們只能出素材，幫品牌造勢，看不到實實在在的收益，推廣始終無法落地，而淘寶直播的出現給了我們帶貨的機會。”

2016年11月，阿卡麗機構正式入駐淘寶直播，從服務微商品牌起步，慢慢向服務天貓商家轉型。如今，阿卡麗機構已擁有60多位淘寶主播以及200多位拍攝視頻素材的紅人，服務范圍還納入了過往的微商資源以及社群營銷和線下，合作過的品牌數量超過2000個。

輕合作模式下，直播和V任務的雙重加持

260位簽約紅人在業(yè)內已是較大的規(guī)模，但阿卡麗機構與主播的簽約模式會輕松很多，口葒大人指出：“美妝和服裝不同，服裝主播需要去線下，還要陪跑貨、陪播的服務團隊，而美妝直播要輕松很多，只要開播時間段不同，一個團隊甚至可以服務多位主播。并且基于我們以前的經歷，整個機構對美妝直播的套路和需求是非常了解的。”

在這種輕合作模式下，阿卡麗機構也明確了自己的核心收益來源。首先是以直播為主，服務品牌商家。一款988的美容儀，一位30萬粉絲左右的主播就可以在一小時內賣出40多萬元，這在阿卡麗機構的合作案例中比比皆是。

△阿卡麗機構簽約主播LA-川川小公主

另外一部分收益則來自V任務。阿里V任務平臺是阿里巴巴集團推出的內容營銷服務平臺，為品牌和商家提供全域內容營銷服務，賦能達人賬號和MCN機構商業(yè)化。阿卡麗機構的主播可以通過平臺接單，為商家提供直播、短視頻或圖文，獲得傭金。口葒大人表示，V任務收益已經占到了主播們收入的50%。

美妝直播——核心價值在于貨和人

在口葒大人的理念中，人貨場對于淘寶直播的重要性和線下是一樣的：“其實美妝直播對場的要求沒有服裝那么高，只需要讓直播間舒適美觀不壓抑就夠了。核心其實還是產品和主播，產品足夠優(yōu)秀，主播嘴巴越溜、聲音越大，做起來就會越快。”

△阿卡麗機構簽約主播LA-小格格楊笑

前期流量的積累主要依靠個人魅力，后期的粉絲維護則主要依靠貨品。阿卡麗機構對于新主播的孵化也投入了大量資源，每個新主播都會有三個月的考核期，在培養(yǎng)方面著重于專業(yè)知識和直播風格，另外還會規(guī)劃產品抽獎，幫助主播積累粉絲數量。目前，阿卡麗機構已孵化出近10位20萬粉絲量以上的主播，其中主播恩佳N粉絲數量達到120萬，其余大部分主播粉絲量也在10萬到20萬之間。

△阿卡麗機構簽約主播恩佳N

在選品上，阿卡麗機構的考量也十分嚴格。如果是店鋪，會以天貓店為首選，或者店鋪星級在三鉆以上，其次是店鋪產品的評價是否良好，包括給粉絲的優(yōu)惠力度是否足夠。除特殊情況外，阿卡麗機構不會強制要求客戶給予全網最低價。“我只需要價格一視同仁就夠了，剩下的我們用專業(yè)知識和個人魅力來說話。”口葒大人說道。

她認為，淘寶直播的流量已經進入了平緩期，粉絲粘性對于主播來說會更加重要，而挑選品質優(yōu)良的產品，給粉絲帶來更大的優(yōu)惠力度和更多權益，他們就會愿意買單。“主播把心態(tài)放正，多為粉絲著想的話，粉絲是不會虧待你的。”

MCN機構也要精細化操作

作為一家美妝垂直領域MCN機構，瓶頸幾乎是無法避免的。口葒大人告訴記者：“美妝直播最大的弊端就是我們的產品沒有服裝那么豐富。服裝類主播可以做到每天不同款，粉絲喜歡就會買單。而美妝類的同質化太嚴重了，當你發(fā)現所有的主播都在賣同樣的產品，而你又沒有很大的優(yōu)惠，你的直播內容就沒有核心競爭力。”

品類和品牌上的高度重合會拉低復購率，粉絲的二次回訪也會減少，整體數據就會下滑。為此，阿卡麗機構開始計劃為旗下的頭部主播開設店鋪，口葒大人對此表示：“我們沒有辦法要求商家給出全網最低價，但如果是自己的店，哪怕壓低成本少賺點，也可以為粉絲帶來一些專享的優(yōu)惠，既能夠維護粉絲粘性，在產品供應上的把控力也更強。”

△阿卡麗機構簽約主播LA-李點點

另外，整個直播行業(yè)的人員流失率很高，在阿卡麗機構的后臺里，三年間流失了170多位主播，但也不斷有新鮮血液加入進來。在主播管理上，阿卡麗機構將數據作為評價的核心標準，除了必要的配套資源和新主播的培養(yǎng)扶持，主播能獲得的資源與其直播收益直接掛鉤。在此基礎上以V任務作為機構額外收入來源，并平衡主播貢獻占比。

淘寶直播從一個新興行業(yè)變成一個傳統(tǒng)行業(yè)，來到了平穩(wěn)發(fā)展的階段，在這個階段中的MCN機構走向精細化是必由之路。就像口葒大人所說的那樣，阿卡麗機構的最大變化，就是主播和員工變得更加成熟，不會因為數據一時的波動而急躁，穩(wěn)步發(fā)展才是機構不被淘汰的最佳屏障。