本文作者丨蘭蓉

1、我家今天顧客來了2次看這個品牌，最終還是不成交，以后遇到這樣顧客怎么應對？

第二次來沒有成交，難道你不好奇為什么嗎？若好奇，下次主動問一下顧客：“今天是您第二次來店里啦，買不買沒關系，我很好奇，您是否愿意說說，讓您困擾無法做決定的原因是什么呢？”答案就有了。

若顧客不搭理你，那么你可以理解為顧客就是在比價，比贈品，或是沒有想好。不一定每次不夠賣都是你的錯。自己不要有太多心理負擔，做好自己的服務，相信顧客會懂你的好。

2、有的顧客說幫別人看化妝品，然后在交談中自己選了一個面霜，這樣顧客買了，還有只看不買的怎么切入主題？

針對幫朋友買護膚品的客戶也有關鍵問題-QAS

第一個問題：

Q：您是送給誰呢？

A：朋友

S：做您的朋友真幸福呀

第二個問題：

Q：您了解對方的皮膚狀態嗎或喜好嗎？

A：上次聊天她說她皮膚比較干，而且好像她平時都用進口的牌

S：看來您的朋友是一個講究的人，也很懂保養呢。不過我一定能為您挑選一套適合的護膚品。（自信法）

第三個問題：

Q：您希望這份禮物搭配3件商品還是2件商品呢？（給顧客一個選擇）

A：分別價位是？（高、中兩個價位能夠幫助客戶做選擇）比如980/3件，650/2件（顧客若說還有其他的嗎，估計就是貴了，再給顧客搭配一個相對價格低一點的)

同時，主動在詢問顧客，您看我為您拿一個這個季節特別適合的面霜，價位在300多左右，是當下小紅書和達人強推的產品，收到禮物的人都懂你的用心……

一般只問不買的客人，一部分是的確還沒有考慮好送什么，還有一部分是因為我們太快進入推薦的角色，了解需求少了，即使是送人，也千萬不要先入為主的認為，客人只是送人，卻忽視了接受禮物這位幕后客人的需求，同時更關鍵的是當下這位客人說不定自己也有需求呢，只是你忽視了，假如因為你的邀請體驗，聊聊天，原本送朋友的禮物沒有想好，卻給自己搞了一套呢，這種事情我們常見的。

3、顧客進店很喜歡我們的妝容，于是給顧客試妝，我們也會根據顧客的氣質妝容有所改變，但畫完顧客覺得特別不適應，一直在重復是不是太艷了，有點接受不了這樣的話，我們之前都是說不艷挺好看的等等，但是并沒有改變顧客的想法，蘭蓉老師有什么更好的話術嗎？

為顧客化妝先化半張臉，與顧客確認她是否滿意，并且引導教會顧客自己涂抹半張臉。底層邏輯是：你若花全妝，時間久，顧客覺得難，全妝變化太大，不化妝的人第一次很難接受，不好意思出門。可是你用半張臉的時間，并且引導顧客左右對比化與不化的區別，以及化妝后的精致狀態，并且耐心引導顧客自己動手化另外半張臉。

顧客之所以不敢買彩妝除了不好意思，變化太大不敢出門以外，另外一個原因是：你畫的好，不代表我買回去也會畫，所以不買了。（這里排除蹭妝的顧客哈）

對于從來不化妝的客人，選擇彩妝，盡量不要選擇難度大的筆線類產品，因為眼線、眉筆難度太高，可以首先：粉底（氣墊、BB）口紅、胭脂、睫毛膏。

同時關鍵提問還是要問的，Q：您為啥突然想化妝了呢？Q：您希望在什么場合化妝呢？Q：您希望妝容的效果是？

4、經常有顧客到店里找一些名品品牌，但是我們沒有，顧客就不聽你說其他的直接轉身就走怎么辦？

店里沒有的品牌，不要直接馬上立即干脆地向顧客表達說，沒有！！讓沒有說的動聽一點，令你的話術更有吸引力，先創造留住顧客，別馬上調頭就走的機會，留住顧客是第一步，留不住都是白搭！

怎么做呢？

 當顧客說你們家有XXXX進口品嗎？ 你可以說：”這個品牌現在還蠻火的呢，您喜歡這個品牌的原因是？“

 顧客或許會說，或許不會說…..

顧客會說——你的應對方案是：“原來如此，看來我們要跟老板反應，是不是應該也買一批自己先體驗看看（說這句話的意思是，我們店賣的產品都是自己體驗過的，確認品質才會進貨的，我們要對顧客負責任）不過我們店里出售的其他進口品，都是我們經過”x年“開店中不斷自我體驗篩選出來的產品，不但效果好，還很安全呢….試圖引導客戶感受試用其他類似的產品。

顧客不回答——就意味著沒有機會了，客人對她心儀的品牌有熱忱，只想要那個品牌的產品。