本文作者丨蘭蓉

職業(yè)存在的意義

美容顧問也就是我們說的BA，BA的英文全稱是Beauty Adviser 指化妝柜臺里的美容指導師。美容指導師是為大家?guī)砻利悾屛覀兊呐愿油癸@自我魅力的工作。無論你是什么渠道的BA，這份職業(yè)存在的意義就是美。

客戶因為你專業(yè)的皮膚知識與產(chǎn)品推介她肌膚狀態(tài)越來越好，因為你專業(yè)的美妝指導她越來越美麗時尚，大家因為你而變得更加美麗，這是一份多么有價值的工作。  

角色感帶入你的主角意識

正因為我們的工作是帶來美麗，在工作中更應該有角色的代入感，你需要有主角意識，帶動你的顧客。

“您好，歡迎光臨”這句迎客語每個人都這么說，顧客進店聽到?jīng)]有任何感覺，為什么我們不想想怎樣的迎客語來吸引顧客與你多聊兩句？尋找出屬于自己的那套銷售語言銷售方式，就像李佳琦一樣，找到屬于自己的風格。你就是獨一無二的主角，這個銷售場域就是你的主場。

在李佳琦的采訪中，對方問他這種很亢奮的說話風格是不是有一點表演性？他說：“我很享受直播時那種所有人在線、大家都在聽我說話的狀態(tài)，這種時候我才能做李佳琦。”我們的BA在工作中，將自己美麗顧問的角色代入進去，享受自己的這一份工作，相信你的工作也會越來越出色。

認真觀察顧客

任何的銷售技巧的前提都是在觀察顧客上，無論是一次賣5只口紅還是銷售連帶一加三，還是成交大單，你必須認真觀察你的顧客，她的膚色、穿著、今天是否有化妝，如果化妝我該怎么賣貨？如果沒有化妝我該怎么賣貨？

如果她沒有化妝，那直接試口紅，肯定不好看。幫她化個底妝，再試口紅。問問一會兒顧客去干什么，如果是比較重要的場合，再幫忙化個眼影、眼線，最后全化完問她：這個妝你感覺滿意嗎？

做銷售就是要最快的時間讓別人買單。如果你不觀察，對方想買什么就給試什么，不考慮顧客要不要第二個產(chǎn)品，她要口紅你就給她口紅。如果你仔細觀察對待你顧客，把花在2個人的時間放在一個人身上，不僅賣了口紅還賣了粉底、眼影、遮瑕還有卸妝產(chǎn)品，這一個客人的客單價也許就超過了2至3個位客人的客單。學會觀察，這是一種高效又高收益的方法。

與顧客聊天學會說不

銷售工作其實可以像聊天一樣，為客戶創(chuàng)造出一種輕松愉快的氛圍，讓她感覺購物時在享受，而不是內(nèi)心害怕你讓她買太多，或者尷尬。其實就可以就像與好朋友分享最近的中草單品那樣，用聊天分享的心態(tài)方式去介紹產(chǎn)品。比如膚色偏黃，就推薦一些暖色系的口紅，提亮膚色，讓她氣色看起來更好，適當?shù)呐浜弦恍└吖狻ｍ槺銌枂査綍r化妝多嗎？什么職業(yè)，如果工作要求不太能化妝就推薦一些提氣色又淡雅的豆沙色等等。一個上班涂一個日常逛街涂，這一下就銷售了2只口紅。

當然，我們不能為了賣貨就盲目贊同顧客不適當?shù)倪x擇，比如顧客會拿著小紅書網(wǎng)紅推薦來問你，這款姨媽色好看。此時，請直接告訴她，顏色不太適合，因為網(wǎng)紅的照片大多數(shù)P過，臉上看不到瑕疵，而且她的妝容和膚色也跟你的整體風格不一樣，建議選擇更適合自己的顏色。一個好的銷售是應該直面問題，告訴顧客不適合。