自從2020年推出專注于Z世代的護膚品牌Bubble后，該品牌創始人兼首席執行官沙伊·艾森曼(Shai Eisenman)就在致力于尋找一種非常傳統的，甚至在當下的“電商熱潮”中看起來有些落伍的人才：實體門店銷售代表。
2021年，Bubble進入了沃爾瑪；去年，它在CVS和Ulta Beauty上市。隨著像Bubble這樣的新興品牌尋求擴大規模，他們開始熱切地尋找能夠在絲芙蘭(Sephora)等客流量一直在上升的美妝零售商推動銷售的“現場銷售代表”（field associates）——這些代表將從一家美妝零售商奔波到另一家零售商，培訓門店的店員，并向他們（偶爾也會向顧客）宣傳公司的產品。
“這家快速增長的美妝品牌最大的招聘需求完全集中在實體店上，這是一個新時代的標志。”《Business Of Fashion》（《時尚商業》，下稱《BOF》）的專欄作者希娜·巴特勒·楊在文章中說，“的確，品牌們會繼續招聘精通網絡世界的社交媒體內容創造者，他們可以在TikTok等Z世代癡迷的平臺上施展他們的魔力。但是，隨著后疫情時代的到來，零售門店客流量蒸蒸日上，各大品牌都開始急切尋覓能助其開拓線下領域的銷售人才——如銷售主管和現場銷售代表。”
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流量回歸線下
營銷“返璞歸真”
“如果你仔細看過招聘網站，你會大為震驚地發現，幾乎所有的招聘信息都集中在銷售領域。這里有成千上萬的招聘崗位，各大品牌都希望獲得能助力自己開拓線下零售領域的推銷干將。”高管獵頭公司Burō Talent的合伙人達米安·基亞姆(Damian Chiam)在《BoF》的采訪中說，該公司致力于幫助LVMH和香奈兒等跨國巨頭招聘人才。“即使是美妝初創品牌都紛紛意識到，它們不可能永遠做DTC和電商平臺，它們都削尖了腦袋想往線下零售里擠！”他補充道。
“現場銷售代表這一角色曾經廣泛存在于各個領域中——從美妝制藥到生活用品——已經有幾十年的歷史。但在過去10年中，隨著越來越多的美妝品牌將重心轉移到電商平臺上，這一職位變得不那么受歡迎了。”商業咨詢公司Retail Strategy Group的負責人兼聯合創始人麗莎?阿姆拉尼(Liza Amlani)表示。
△麗莎?阿姆拉尼
阿姆拉尼指出，在過去的幾年里，一些美妝零售商為他們的店員配備了平板電腦和iPad，以便及時搜索信息并回應顧客的詢問。與此同時，各大品牌對擁有大量粉絲的社交媒體美妝博主“一擲千金”，讓博主們宣傳或兜售他們最新的美妝產品，而傭金往往高達數十萬美元——盡管這些人可能并沒有使用過產品，甚至從未接受過特定類別的培訓。
“這種趨勢因新冠疫情的流行而進一步加劇，它推動了網上購物的浪潮，使商店的客流量暫時停滯。而這么做的結果是，產品知識培訓幾乎成了一門失傳的藝術！”阿姆拉尼說。“我見過太多對店內品牌和產品一問三不知的店員，不管顧客詢問什么，他們都只能著急忙慌地去當場搜索，這會讓顧客對店員的信任度急劇下滑，并懷疑他們的專業性。”
而隨著通貨膨脹帶來的營銷預算的縮水，前十年以美妝網紅博主帶貨為主的營銷回報率越來越低，像艾森曼這樣的品牌創始人認為，同樣的費用拿去招聘專業的現場銷售代表可以為他們創造更大的收益。
“一旦人們在美妝博主的視頻或帖子中看到‘廣告’的標簽，他們中的許多人就不會再相信這些內容了。”艾森曼說，“對于品牌來說這無疑是‘竹籃打水一場空’。”
阿姆拉尼則認為，消費者對網紅博主的“審美疲勞”，美妝市場的過飽和以及對品牌不了解的門店店員（他們的商店經營著許多品牌，而他們很有可能對你的品牌一無所知）這三大因素綜合起來，很可能會阻礙美妝品牌的品牌壽命。這也是為什么像Bubble這樣的品牌正致力于擴大他們的實體店覆蓋面，并“回歸傳統”，開始招聘專業的現場銷售代表。
02
現場銷售一將難求
品牌開啟“搶人大戰”
現場銷售代表——他們可能使用其他的頭銜——如區域銷售代表、品牌護膚顧問或教育專家——通常負責分析并推動品牌產品在各個零售商處的銷量。通常每個代表會負責一個特定的區域的零售商。通過每周（或每月）對零售商的訪問，這些銷售代表會向美妝零售店的店員介紹該品牌產品的具體情況，并傳授首選的銷售技巧。“在經驗豐富的現場銷售代表的培訓下，零售店的店員會成為一個能從產品的關鍵成分到如何產品使用都了如指掌的專家——最理想的情況下，他們會出現向購物者推薦產品的傾向性。” 基亞姆說。
在Clean Cosmetics line 人才招聘會上，Tower 28品牌的創始人艾米·劉(Amy Liu)將該品牌提供的大部分崗位都用于填補現場銷售代表的空缺上。
△艾米·劉
“這項任務尤其具有挑戰性，因為在疫情后的世界里，新興品牌和傳統品牌都意識到了實體店的潛在價值。”艾米·劉說，“我很難找到合適的工作人員，因為每家品牌都在爭搶同一個人——我們都想要有經驗的銷售代表，這也推高了招聘價格。”
到目前為止，艾米·劉主要依靠一個小型的現場銷售團隊，并將一些工作外包給專門從事現場營銷的機構Headcount Worldwide現場營銷。她表示，盡管人員如此有限，這些代表們的工作也足以幫助Tower 28成為絲芙蘭收入排名前六的“純凈美妝”品牌。
但是，隨著品牌進一步擴張，艾米·劉更希望從絲芙蘭這個Tower 28最大的合作伙伴那里獲得最大的商店流量。
Tower 28并不是個例:防曬品牌Vacation最近聘請了一位銷售主管，以推動其在Ulta Beauty內的擴張；彩妝品牌Makeup by Mario今年獲得了2億美元的少數股權投資，并希望提高其在絲芙蘭的影響力，它計劃利用部分資金雇傭20名新員工，其中包括一名銷售主管和現場銷售團隊的數位代表。
絲芙蘭特殊的“美容顧問”就是被各大品牌瞄準的“發力點”之一。這些顧問不收取銷售傭金，也不專注于任何特定品牌。絲芙蘭美洲區執行副總裁兼首席零售官瓊·威拉特(Joan Willat)在給《BOF》的一封電子郵件中說，這種模式有助于將美容顧問定位為“能夠提供公正、真實的產品推薦”的專家。
威拉特還表示，絲芙蘭鼓勵各大品牌及其現場銷售代表團隊通過訪問門店和舉辦培訓活動，為其美容顧問提供“持續的培訓和教育”。據消息人士透露，在今年2月舉行的絲芙蘭品牌峰會上，品牌現場銷售代表的招聘是一個被反復提起的主題。
為了填補現場銷售代表的空缺，Bubble和Tower 28這樣的品牌正在與各家新生或老牌的美妝品牌激烈競爭——更不用說各種各樣的零售公司了，這些公司紛紛開出高價以吸引那些愿意親自“四處奔波”的銷售人才，盡管遠程工作很有吸引力。
有百年歷史的化妝品品牌雅芳最近在網上發布了一則招聘啟事，尋找一名能夠“指導門店店員提高產品銷售額”和“能與絲芙蘭、Ulta Beauty和梅西百貨（Macys）建立穩固而持久的關系”的銷售教育專家。根據Salary.com的數據，如今美國現場銷售代表的平均年薪可從46,499美元到60,048美元不等，或每小時22美元到29美元之間。雅芳則為這一職位開出了每小時25美元的薪資。消息人士告訴《BOF》，為了保持競爭力，一些品牌已經為其現場銷售團隊開出了年薪10萬美元以上的報酬。
“如今，消費者對嘗試一個品牌感到興奮的方式是獲得專家的意見。這里的專家可以是皮膚科醫生，但也包括美妝專賣店的店員或美容顧問。而如何能‘舌燦蓮花’，說服美容顧問在推薦產品時首先想到的是自家品牌的產品，就是未來各大品牌的銷售代表團隊將要爭奪的重要目標之一。”艾森曼說。
本文資料來源：《Business Of Fashion》