△烏魯木齊市元泰興貿易有限公司總經理黎明時（中）

*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 李躍躍

“時間就像一條河流，載著我們順流而下，遇到了現實變化，需要決策，但我們無法停留，也無法回避，只能以最好的方式應對。”在2018年烏魯木齊市元泰興貿易有限公司（以下簡稱“元泰興”）20周年年會上，公司總經理黎明時曾以這樣的詩意與柔軟擁抱變化。

縱觀如今的新疆化妝品市場，KA渠道整體下滑，戰線收縮明顯；代理商群體伸展觸角，涉足零售；門店客流堪憂，拓展的腳步滯緩。身處這樣的劇變之中，元泰興也正由內而外不斷調整與重塑，在20歲的發展節點上重新出發。

外部調整，積極構建第二條增長曲線

記者眼前的黎明時，一襲明黃色修身長裙，一如三年前般從容優雅。在談及如今新疆市場的變化格局時，她指出當下行業內的一切趨勢與走向，都與消費環境的變化密不可分。

在新消費者時代，產業鏈上的每個環節都需要重新認知自己的角色。在過去，代理商的職能一方面是對于上游品牌資源的有效發揮和利用，另一方面則是如何將品牌有效導入終端門店凸顯價值。而如今，隨著大環境的變化，代理商群體也需要重新定位，找到自身存在的價值。

黎明時表示，企業發展到一定階段，要想做到基業長青永續經營，就一定要積極探尋自身發展再增長的曲線和路徑。近年來，元泰興從代理分銷商的角色認知，調整變化為一個供應鏈平臺，圍繞零售運營的角度，對客戶門店的零售運營、各個品類的運營不斷探索和學習，力圖在之后的合作中給予終端客戶門店更專業的服務。

“很多品牌并不重視零售運營這件事，他們的固有觀念是做好分銷，鋪貨做服務。但服務這個概念太泛化，我認為要更加細化精準，以門店運營的視角去解讀品牌如何更好地支持零售發展。”黎明時希望能用零售思維與客戶對話，能夠將上游品牌方的資源更好地轉化解讀為門店中的品類零售思維，把商品資源、動銷資源、培訓資源進一步整合，將門店的品類打造得更加專業，更具競爭力。

在過去幾年，元泰興主要做了代理產品的優化調整，淘汰掉近7個品牌，同時積極地尋求公司第二曲線的發展，構建新的五年發展計劃。一方面與零售體系進行合作，組建了新的零售分公司，同時對于精華、眼霜、彩妝、中高端洗護、口腔護理等專業細分品類進行進一步延伸，推動客戶從品類運營的角度更專業系統化地運作零售門店；另一方面則與培訓教育體系合作，形成了公司商學院，致力于更專業的團隊教育與打造，為行業輸送更多的新鮮血液，并將人均效能提升，形成了組織與組織之間相互賦能共生的局面，而未來商學院也計劃面向包括消費者在內的更廣大的社會群體。

黎明時認為，化妝品零售仍有許多增長點，可挖掘的部分仍然豐富，品牌及終端如何認識和利用各自的資源優勢，將其融合以滿足消費者日益多元的需求，仍然有許多值得探討和思考之處。

重塑價值觀，奠定企業長青的基石

據了解，“元泰興”公司名稱的由來，是公司團隊作戰、勇爭第一、興旺永遠三個概念的濃縮，可見黎明時對于團隊建設的重視。而近年來隨著大環境的變化，她愈發認識到品牌、模式都不是最關鍵的，團隊和文化才是公司基業長青的根本。

“新消費時代，隨著渠道的進一步融合，組織間的合作、視野的開闊顯得尤為重要，去年開始元泰興也在進行‘重組構建’，重新出發。”黎明時告訴記者，去年第四季度公司做了團隊上較大的一次組織變革，過去元泰興的身份是傳統渠道分銷商，現在向品牌運營零售轉變，那么公司的品牌資源、團隊資源就要圍繞這個路線做出調整。

一方面，元泰興在愿景、使命、價值觀上都做了重新梳理，在公司層面樹立客戶第一的原則，在團隊的建設上則倡導擁抱變化、協同共生的理念，提出“連接比擁有更重要，協同比分享更有價值”的口號，強化內部對于公司品牌零售運營發展的角色認知。

另一方面，圍繞新的愿景、使命、價值觀，元泰興進一步構建了新的管理結構、文化體系和人才梯隊。公司內部將之前的各個品牌事業部轉變為品牌運營發展部，同時延伸出客戶銷售中心、零售培訓中心等等，部門和職能都更加細分化，另外，不同于以前，當下各個部門需要科學嚴謹地進行數據分析、財務預算等，一切更加系統化和規范化。

在采訪過程中，黎明時不時地提到一句話“出發即到達，構建即呈現”。在她看來，一個企業、一個團隊在出發時懷揣著怎樣的目標和理想，決定著最終的結果和達到的高度。走過20年的元泰興也正面臨著發展的全新階段，現在公司要通過提高組織競爭力來進一步完善自己，修煉和積淀才是當下的關鍵所在。

在黎明時分出生的黎明時，像她的名字一樣溫柔卻有力量，在一眾男性稱雄的新疆化妝品市場，她靠著膽識、智慧與堅韌突出重圍，然而這光鮮背后也有著諸多辛苦。正如黎明時所言，近年來，在公司的變革與發展之中，她不斷經歷著“推翻重建”的狀態，也常常懷疑和否定自己，但是試圖改變就總會迎來陣痛，陣痛過后或許就是新生，對于黎明時是如此，對于發展20年的元泰興也同樣如此。