文丨化妝品報記者 李躍躍

整體來看，中國面膜市場正呈現高速增長態勢。2012-2018年中國面膜市場規模年均復合增長率超過30%，遠高于同期中國化妝品行業8.7%的整體年均增速，發展潛力不言而喻。但與此同時，火熱的面膜市場也暗流洶涌。

一方面，面膜品牌泥沙俱下，魚龍混雜，劣幣驅逐良幣；另一方面，為了爭奪市場份額，終端面膜市場血海廝殺，價格戰無休無止，競爭慘烈。

然而，盡管面膜的江湖混戰不斷，市場競爭漸趨白熱化，但依舊有品牌逆勢生長，艱難突圍，這其中新興面膜品牌輕音樂可謂表現搶眼。在過去的三年間，輕音樂一直保持著高速增長態勢，2017、2018連續兩年銷售增幅同比高達300%，成為行業中名副其實的“面膜黑馬”。而如此傲人的成績，必然離不開品牌對品質的堅守及對渠道的深耕。

品質上毋需多言，“貝豪出品”與品牌對生產流程的嚴格把控保證了輕音樂產品的高水準，也為消費者帶來了更安全高效的護理體驗；而渠道層面，盡管品牌相對年輕，但截至目前，輕音樂的渠道拓展之路卻相當順利，僅化妝品店便輻射到全國近30個省市自治區，網點達5000多家。

值得關注的是，自去年以來，輕音樂品牌不僅在傳統CS渠道漸入佳境，更是成功切入了部分新興渠道。例如，輕音樂不僅進駐九元航空、大參林連鎖藥店、易捷便利店，甚至還進入招商銀行的供應商系統等，其中在大參林和易捷兩大系統輕音樂面膜更是一度賣到斷貨，那么這個“不走尋常路”的面膜品牌究竟如何成功捕獲新市場的？

據了解，大參林是全國知名連鎖藥店，在全國各地的門店數量多達3200多家，作為上市企業，在藥店渠道非常有實力。瞄準大參林雄厚的實力與廣布的網點，2018年7月底，輕音樂憑借良好的產品口碑和不錯的市場反饋，攜旗下3款明星產品進駐了廣東佛山數百家大參林門店。

“藥店是一個相對而言比較特殊的渠道，它的入駐門檻是比較高的，對于產品品質的要求也更高。此外，相較于傳統CS渠道，藥店渠道對于銷售模式的要求也不同，要想在新的戰場突圍，就必須找到合適的方式方法。”輕音樂品牌總經理孫寶軍告訴記者，在藥店渠道的拓展上，產品動銷主要從內部和外部兩方面入手。

一方面，得到大參林內部員工的認可。在輕音樂品牌方看來，只有一線的銷售人員真正使用過并接納喜愛輕音樂產品，才能由衷地去推薦消費者使用。為此，輕音樂方面舉辦了多場規模達200余人的品牌分享會，通過產品試用體驗向大參林員工們輸出面膜產品知識及面膜使用技巧，并在潛移默化的品牌文化滲透中讓參與者愛上輕音樂并享受輕音樂。

另一方面，盡可能地走進消費者。“產品好不好？廣告說的好不算。真正用過的人都說好，才是真的好。”在孫寶軍看來，口碑傳播才是品牌長青的關鍵，而為了打造好的口碑效應，讓消費者能夠直觀地看到、感受到產品品質，輕音樂還會在大參林門店進行膜材燃燒實驗、現場敷膜體驗等，吸引了眾多市民圍觀參與，強勢圈粉。

“如果說輕音樂在大參林的火爆我們還可以預見，那么它在易捷便利店賣斷貨還真的令人意外。”不同于大參林，有著國企背書的易捷情況顯然更加復雜，所以在位于加油站的便利店賣面膜究竟能行嗎？

而事實上，由于品質過硬，加上對于終端和消費者的銜接得當，輕音樂面膜成為越來越多短途或長途旅行者愿意選擇的產品，盡管入駐易捷系統僅四個月，輕音樂品牌卻憑借著良好的銷售表現搶占了易捷便利店的黃金陳列位置，人氣也是一路飆升。

回看輕音樂這些年的發展歷程，無論是品牌獨特的商業模式，還是賦予零售門店的商業價值，輕音樂的核心始終聚焦于在人性層面上讓門店能夠更加放心與輕音樂合作，讓BA賣自己喜歡的面膜產品。而此次在新渠道的大獲成功則在某一個側面說明了，輕音樂的羽翼正日漸豐滿，其品質與實力也正被更多人認可。

身處新零售時代，傳統模式已經無法滿足新時代消費者需求，品牌如何進一步開拓渠道，實現新的增長？這一次，在面膜行業摸索近四年的輕音樂或許樹立了一個全新的樣本。