文丨化妝品報記者 聞強

他是一位德高望重的中國彩妝領(lǐng)袖人物；他創(chuàng)造了中國第一支口紅；他帶領(lǐng)的萬邦集團(tuán)，是服務(wù)于知名集團(tuán)35年之久的供應(yīng)商，并成為亞洲第一家榮獲供應(yīng)商大獎的企業(yè)。

萬邦集團(tuán)董事長周昭揚說，自己進(jìn)入美妝行業(yè)，做了蘭瑟發(fā)展到今天是有運氣成分的。在記者看來，這份“自謙”更應(yīng)該理解為，是時勢造就了英雄。

1992年，周昭揚創(chuàng)立彩妝品牌雅邦，此后，蘭瑟、悠姿、麗時等品牌接連走向市場。其中，蘭瑟穩(wěn)居中國本土彩妝品牌第一陣營，萬邦集團(tuán)旗下工廠更為多個國際美妝大牌生產(chǎn)過彩妝產(chǎn)品。27年間，萬邦集團(tuán)已經(jīng)成長為國內(nèi)彩妝企業(yè)的標(biāo)桿。

△萬邦集團(tuán)董事長周昭揚

周昭揚說，自己在這個年紀(jì)，也很想開一個“頭”，然后讓年輕人去做、去發(fā)展。這個“頭”目前看來，或許是品牌+代工兩條腿走路的發(fā)展模式。

在與這位前輩兩個小時的交流中，談話的內(nèi)容實際上鮮少涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道策略，周昭揚更愿意通過這近三十年的生意經(jīng)歷，分享他對人生以及企業(yè)前進(jìn)邏輯的思考。

“冒險、運氣很重要，努力也很重要”

有一年在上海的某會議上，展出了一組風(fēng)云人物，周昭揚榜上有名。不過，不同于大多數(shù)人的碩士、博士學(xué)歷，周昭揚的高中學(xué)歷顯得“與眾不同”。

有好事者問，你作為一個企業(yè)老總為什么不去買一個學(xué)歷？實際上，周昭揚對于這種想得到卻做不到的事情是有著較為單純的痛苦和遺憾的。

“我只是高中學(xué)歷，不是我學(xué)習(xí)不好。我考了四次大學(xué)都考不上，是因為填志愿還有家庭成分不好，我唯一的心愿就是想讀大學(xué)，但是卻讀不上。”無論是考大學(xué)的求而不得還是做美妝的插柳成蔭，周昭揚認(rèn)為，努力和運氣都是很重要的。

但這種運氣在某種程度上可以理解是潮汕人的打拼精神，還有潮汕人去做美妝的創(chuàng)業(yè)氛圍。

周昭揚告訴記者，潮汕人多地少，很多人想找一個安逸的工作但是找不到，只能出去打拼求得生計，自己也是如此；而另一方面，潮汕人做彩妝是形成氛圍了的，自己在做彩妝之前，對行業(yè)沒有任何認(rèn)知，就是看到別人怎么做，自己跟著做。

“充滿信心，努力不要偷懶”，成為那個年代周昭揚最樸素的座右銘。事實上，萬邦集團(tuán)一路走來也確實是這樣。

采訪中，周昭揚一直說，做了就不能停下來。這句看似帶有些許無奈的言語，其實透露出他保持前進(jìn)的信念。

“最早我們產(chǎn)品做得很好，代理商都愿意跟著我們做。這也就決定我們一開始做了就停不下來了，我們要給店家不同價位的產(chǎn)品賣，所以在雅邦之后出了蘭瑟、悠姿；要讓他們一年四季都有東西賣，所以在做了彩妝后又做了護(hù)膚和香水。一旦停下來，前面的積累就沒有了。要做出消費者喜歡的東西，那就是最大的勝利。”這種執(zhí)著的個性，最終讓周昭揚帶領(lǐng)萬邦集團(tuán)發(fā)展到今天。他還打趣道，也有當(dāng)年考上大學(xué)的同學(xué)很羨慕現(xiàn)在的我。四十不惑、五十知天命。周昭揚也會把這種人生經(jīng)歷總結(jié)為“這就是命”。一種努力兼具運氣的命。

“中國市場很大，本土企業(yè)、品牌還有挖掘空間”

目前的萬邦集團(tuán)，已經(jīng)基本形成了自有品牌+代工兩條腿走路的業(yè)務(wù)模式，得益于自有品牌的成長，二者的營收比例大約維持在2:1。周昭揚也相信，進(jìn)口品再怎么流行，本土品牌和企業(yè)在中國市場內(nèi)依然有很大的成長空間。

首先，進(jìn)口品牌只能滿足特定消費人群。中國十幾億人口消費能力可以分出太多的層級，進(jìn)口品牌、外資品牌或許可以占領(lǐng)尖端市場，但大眾市場、更細(xì)分的市場對于本土企業(yè)有足夠的機會。

其次，從供應(yīng)鏈的角度來講，中國市場太大，外國工廠的產(chǎn)能產(chǎn)量很難跟上。特別是彩妝品類條碼數(shù)眾多，對于供應(yīng)鏈更是巨大的挑戰(zhàn)。

第三，本土品牌跟外資品牌在產(chǎn)品品質(zhì)上的差距在縮小。以蘭瑟為例，品牌會和日本企業(yè)合作采用他們的配方，甚至通過空運原料的方式來保證產(chǎn)品的品質(zhì)。蘭瑟也正籌備在包裝上標(biāo)注原料生產(chǎn)國，質(zhì)量提升后更要去滿足消費者對進(jìn)口品的需求。

“生意千變?nèi)f化，現(xiàn)在就是做好產(chǎn)品，好外觀、好質(zhì)量，讓他們?nèi)ベu。”周昭揚說道。而他們?nèi)ヤN售的結(jié)果便是，蘭瑟在近幾年依然保持了穩(wěn)定的增長。

據(jù)記者了解，蘭瑟目前已經(jīng)實現(xiàn)了全渠道發(fā)展。在原有的CS渠道之外，還拓展了屈臣氏、商超。電商收歸公司自營之后，也實現(xiàn)了快速發(fā)展。現(xiàn)在留給周昭揚以及蘭瑟要思考的兩大問題是，平衡線下與電商關(guān)系，以及如何擁抱新零售。

周昭揚告訴記者，蘭瑟電商發(fā)展很快，但是也要考慮平衡線上以及線下CS渠道的關(guān)系。未來，蘭瑟會盡量將二者的產(chǎn)品線做一些區(qū)分，讓兩大渠道都有各自的專屬產(chǎn)品，但又不能夠完全不一樣，保持三分之一的相同產(chǎn)品或許是一個不錯的比例。

而另一方面，手機末端的消費行為也讓主要依托線下渠道的蘭瑟感受到的危機。周昭揚說：“現(xiàn)在還是穩(wěn)固CS，從新零售的角度去發(fā)展品牌，慢慢做布局，我不急的。”

“正規(guī)生意人就要走正規(guī)生意路”

萬邦集團(tuán)的發(fā)展也正如周昭揚的性格那樣穩(wěn)健。他說，“我們這輩人很苦，能夠走到現(xiàn)在來之不易。正規(guī)生意人就走正規(guī)生意路，浮躁夸張是要付出代價的。”

而周昭揚談到的幾點行業(yè)現(xiàn)象以及觀點，在今天亦值得去分享和探討。

1、“化妝品不是暴利品，有5%的凈利潤就不錯了”。

萬邦集團(tuán)之所以步步為營，一是沒錢“滾”，二是舍不得“滾”。做化妝品不是暴利的，成本很高。香飄飄一年銷售繞地球三圈，一圈給了廣告公司了。我們還有人員工資、柜臺、稅收，五六個點就不錯了，全靠量，十個點不要瞎想。

2、“人不貪就不會被騙”。

資本是很殘酷的，特別是化妝品公司在這兩年尋找資本合作的越來越多。

一些經(jīng)銷商的發(fā)展很毛躁，很多品牌想先搶過去再說。但是沒考慮到運營一個品牌不僅僅是錢，還要人、庫存。因此越陷越深，成也蕭何、敗也蕭何，到最后賺不到錢，反而積壓一堆貨。生意難做，本來想用資本來盤活，但實際上資本不可能給你帶來什么實質(zhì)利潤以及客流。以為把貨抵給資本，其實到最后還是你的。

3、“好好地做產(chǎn)品品質(zhì)，消費者是聰明的。”

現(xiàn)在做品牌招數(shù)都做盡了，還是沉下來做好產(chǎn)品最重要。說到底就是做好適應(yīng)消費者的、有情感的產(chǎn)品，這樣一定會利于不敗之地的。蘭瑟很多產(chǎn)品不打廣告賣得也很好，說明消費者是聰明的。