文丨化妝品報記者 聞強
阿道夫的成功是中國本土日化品牌中一個神奇的案例，在沒有廣告、渠道紅利漸失、品類在化妝品店地位式微的大環境下，阿道夫卻從CS里脫穎而出并走向全渠道。
有代理商說，阿道夫是用一包洗發水試用裝撬動了整個市場，也有門店店主說，店里本來已經砍掉洗護品類，因為阿道夫重新賣洗發水。
阿道夫，無疑是近年來最值得關注和探討的品牌之一。
化妝品報《探訪中國力量》欄目走進了阿道夫，與創始人李志珍聊了聊“它”的前世今生以及未來。
成功不是一蹴而就
“我之前去發廊洗頭是看不到阿道夫的，后來有一次看到有一瓶，今天去看到有六瓶”，李志珍向記者分享的這樣一個細節，正是阿道夫品牌近幾年快速成長的一個縮影。
不少人會覺得李志珍是幸運的，做著面膜突然出了一個洗發水竟然就火了。但實際上，阿道夫在洗護品類上有著歷史積淀和布局。
李志珍告訴記者：阿道夫做的比面膜早，只是一直比較低調。很少對外宣傳品牌，偶爾會有一些活動推廣。品牌誕生之前，我們原先有很多洗發水的對外加工訂單，俄羅斯，東南亞，歐洲國家的客戶都有，這成為阿道夫得以誕生的基礎。
造成外界的錯覺正是阿道夫一直較為低調的個性，與此對比鮮明的卻是面膜在不斷發出聲響。彼時，阿道夫因為定位中高端，唯一的廣告投放是在時尚雜志《瑞麗》上，想要借此抓住這部分消費群體。甚至到后來，瑞麗廣告也停了。這樣的推廣策略也導致了阿道夫在很多人眼里成為一個突然爆發的品牌。
不過在李志珍看來，阿道夫的成功不是一蹴而就，品牌誕生之前團隊就已經在調查市場，發現了市場對高端洗護產品的需求，阿道夫正是抓住了消費升級的趨勢，滿足年輕人對個性產品的要求，加上自身擁有的產品研發和生產能力，經過多年鋪墊，才得以爆發。
李志珍眼里的阿道夫成功路
化妝品報曾在2017年對阿道夫的成功進行探討分析，在對多位代理商的采訪以及對市場的調查后，得出了三點結論：品牌對渠道利益的極致保障、率先打造的香氛洗發水迎合了消費升級趨勢、以及便于服務管理的扁平化代理結構推動了阿道夫快速成長。
而在李志珍眼里，品質，香氛創造的精神享受、利他主義、以及團隊的匠心精神成為品牌成功的核心因素。
首先，為保障品質，阿道夫在產品研發和原料的選擇上舍得投入。李志珍這樣向記者闡述對產品好品質上的堅持?！鞍⒌婪蛐麚P的高端洗護是真正價值上的高端，并不是價格上的高端。產品的研發和原料的使用上是很舍得投入的，很多人知道我們舍得花錢，但是卻不知道我們有多舍得花錢?！毖赞o之間，透露出其對選擇好原料、打造好品質的堅持。
其次，通過香氛創造出精神享受。彼時，大多數的洗護發產品均在追求柔順這樣功效上的需求，而阿道夫則是想要打造一款精神層面的產品，讓高端消費人群有更好的心情和體驗。
經過團隊智慧的碰撞，最終決定將香水融合到洗發水上。正是考慮到香水能夠給人以遐想，讓人心情愉悅，洗發水如果聞起來很喜歡，用起來也會感覺心情好。從功效需求到精神享受，阿道夫的香氛洗發水正是迎合了消費升級的趨勢。
第三、利他主義，助力渠道。阿道夫將省下來的品牌推廣費用用于為渠道定制政策以及配送試用裝。尤其是袋裝產品的大量贈送培養了一大批忠實消費者，給門店帶來了客流。甚至有代理商表示，贈送出去10包袋裝產品就會有8個人返店回購，還有兩個人沒來是因為沒有試用。
最早從CS渠道突破的阿道夫引領了高端洗護市場，也讓這一渠道又開始賣國內的洗護產品，有的門店甚至因為這個品牌洗護占比再度超過10%，無形中增加了利益。店家的服務成本低，而品牌還是以護膚品的服務去做利潤高、返單快自然受到CS渠道的一致追捧。
第四、團隊的匠人精神。阿道夫研發團隊所開發的獨特香型成為品牌最具價值的標志之一，48小時留香技術則成為競品追趕的重要指標。在李志珍看來，團隊人員都是把身心融入到品牌中去推給客戶，讓客戶不斷有信心去做這款產品，信心對于拓展市場，尤為重要。
阿道夫進入2.0階段
阿道夫發展至今，實際上也面臨如何從一個渠道品牌走向消費者品牌的難題。穩步推動渠道的布局、適當做品牌推廣成為阿道夫正在嘗試的發展策略。
從渠道的布局上來看，阿道夫在做穩CS之后，才開始嘗試百強；而在整個CS渠道取得極大的優勢后，才于2016年年底進軍KA，在KA渠道布局完成80%之后，然后在2017年發力電商。
歐特歐最新的數據顯示，阿道夫在今年前三季度的線上銷售額即達到7.1億元，零售額占比僅次于海飛絲達到了6.38%，并成為唯一一個進入銷售TOP5的本土品牌。
特別是在進軍KA之后，因為渠道屬性，阿道夫也一改以往不打廣告的策略，嘗試做一些品牌上的推廣。
李志珍告訴記者，想要成為一個消費者品牌就要思考怎么樣讓消費者都能認識他。酒香也怕巷子深，因此還是要跟消費者做溝通，對企業來說，品牌就要逐步加大推廣投入。而后期品牌再怎么去做，把做好的事情重復做，做精就可以了。
阿道夫引領的高端洗護潮流，用李志珍的話說就是在市場上切一塊小蛋糕慢慢培養。無形間，它正在改寫當前中國洗護市場的格局。