文丨化妝品報記者 范歡

2018年對于強生來說是意義非凡的一年，在這一年，強生消費品取得了十年業績之冠，是強生亞太地區最大的增長引擎。而在渠道方面，作為強生CS渠道的“元年”，強生以艾惟諾、露得清、李施德林和Dr.Ci:Labo這四大品牌試水CS渠道。2018年10月，試水CS渠道僅半年時間，強生開店指標提前完成，零售部分超出計劃37%。

而在開拓網點的速度上，強生走得很“穩”，堅持走覆蓋“精品店”的布局，不盲目追求開店數量和布局地區，主抓妍麗、信譽樓、狐貍小妖等大型連鎖系統。“信譽樓是強生河北區域乃至全國的一個重要客戶。”強生（中國）投資有限公司化妝品渠道副總監宣金勝介紹，在信譽樓系統40多家門店中，強生已經合作70%的門店，而為維護和發展這一重點客戶，強生提出三年內達到過千萬銷售目標，并為實現這一目標推定制產品和渠道計劃。

獨家銷售  推16大定制新品

宣金勝表示，我們堅持在強生所有品牌中選擇最適合CS渠道的品牌，在品牌中挑選出最適合CS渠道的單品進駐。事實上，目前強生已進駐CS渠道的5大品牌，無一不是全球范圍內同行業的領軍者。

△強生（中國）投資有限公司化妝品渠道副總監宣金勝

其中，創立于1999年的Dr.Ci:Labo長期在日本功效型護膚品牌市場占有率排名第一。露得清身為美國市場份額第一的護膚品牌，全球生意總量逾20億美元，在進入CS渠道前，露得清防曬僅用6個SKU就在屈臣氏系統年銷3億元。李施德林漱口水銷量占國內線下漱口水占比的62%，而Aveeno艾惟諾則是北美暢銷73年的第一大天然護膚品牌，以60億元的全球銷售額占據亞馬遜全球銷量第一。洗發水OGX也是澳洲市場占有率第一和美國高端護法品牌TOP3。

“信譽樓你好！我是強生，讓我們成為彼此了不起的VIP。”如同這句合作宣言，針對信譽樓重點客戶，強生也進一步從品牌力和產品力上對渠道進行賦能。

分別來看，日本第一醫學美容品牌Dr.Ci:Labo自進軍中國以來，獲得了中國消費者的認可與喜愛。其中，風靡亞洲的毛孔收斂水明星單品LaboLabo水，累計銷售245717瓶，位居天貓爽膚水品類NO.1。2020年，城野醫生王牌毛孔護理系列全新升級，針對信譽樓渠道重磅新品LaboLabo毛孔細致潤透精萃水（城野醫生小紅蓋）、Labo Labo毛孔細致VC噴霧、Labo Labo毛孔細致VC精華將在2020年3月開始陸續上市。

去年增長近40%的露得清品牌在中國市場一路高歌猛進，其明星單品A醇晚霜在今年天貓雙十一期間爆賣萬29萬支，位居天貓國際面霜NO.1，露得清深層潔面系列每3秒賣出一支。目前，露得清擁有防曬系列、A醇系列、清潔系列、保濕系列、挪威系列、儀器系列等豐富的產品線。

2020年，露得清將借助A醇系列，打造專業抗初老品牌，助力A醇3.0成為抗老面霜市場TOP5，并且全年主力投資A醇抗老系列和防曬乳液。據悉，露得清以“4個更”更直接、更穩定、更高效、更溫和，形成自身獨特、絕對性的產品優勢。

進口母嬰洗護品牌艾惟諾以母嬰洗護108%、成人洗護119%的增速已成為當前中國成長最快的進口母嬰洗護品牌，占據高端嬰兒線上線下全渠道市場份額第一。

2020年，艾惟諾將鞏固目前嬰兒系列的品類優勢，同時發力成人身體護理高潛領域，提高成人線增速，將迎合中國成人潤膚乳市場對香味的消費需求，推出成人大貿新品：薰衣草沐浴露以及更多香味系列。此外，從2020年一季度開始將持續推出首個嬰兒舒緩柔嫩面霜系列、多效修護系列晚霜和滋潤霜、以及更多細分品類趨勢新品和夏季新品。

此外，在2016—2018年年復合增長率達35%的李施德林，以全新的方式，改變和重塑了中國日常口腔護理新范式。2020年，李施德林將繼續以多元引領，提高漱口水滲透率，CS渠道的產品線也將從入門款瓶裝漱口水到功效性漱口水、含有漱口水的牙膏，到便攜裝漱口水、含有漱口水的口腔噴霧、漱口糖等口腔護理新理念產品拓展。

推動聯合生意計劃  九大定制項目賦能渠道

進店難，同類品牌多，同質化嚴重，消費者日趨年輕化，傳統營銷手法沒有吸引力、客流轉化率低、粉絲粘性低等成為當前CS渠道的老大難。因此，除了從產品上賦能之外，在渠道玩法上強生也進行了多種可能性的探索，針對VIP客戶推出聯合生意計劃。

強生（中國）投資有限公司化妝品渠道北區區域經理化玉強介紹，強生對信譽樓的特別支持包括，聯合促銷計劃、Live BA 一對一日式服務等在內的九大項目。

值得一提的是，Live BA項目為強生和天貓美妝聯手推出，即“Live BA在線肌膚測試”項目，將之前僅僅在線上才有的日籍護膚專家引入線下，通過精心準備的美麗課堂，深度普及Dr.Ci:Labo的品牌理念，傳授頂級日式護膚知識，打通線上線下零售體驗。

具體從強生與信譽樓在產品、會員、服務方面展開的深度合作來看，首先，產品合作方面，以Dr.Ci：Labo為例，針對信譽樓門店分銷 4條產品線，共17支單品，陳列主推煥亮晶顏、金致塑顏、舒緩保濕三大系列產品，此外還包括針對信譽樓定制禮盒。

其次，在會員合作方面，打通雙方會員通路，共享會員資訊，為信譽樓會員提供城野醫生專屬權益。

第三，服務合作方面，提供日式私享美麗沙龍，由日本專家老師現場開設打造日系沉浸式深度體驗；Live BA 線下預約端口，提供一對一專屬護膚咨詢服務；分區域為信譽樓店員進行專業培訓等。

強生一系列做法也得到了客戶的認可，信譽樓石家莊藁城店負責人張琳告訴記者，自今年7月份跟強生合作，深刻地感受到強生的專業性和規范化。“第一次做沙龍會就感覺強生公司的專業，比如每個展臺上必須有鏡子、化妝棉，桌子的擺放講究，學員的強互動，讓人感覺很有章程。”

據悉，信譽樓系統將在現有基礎上，三年實現翻兩番，完成過千萬的銷售目標。“2018年整體完成度達到168%，今年的11月份已經完成了全年的指標”宣金勝對CS渠道充滿信心。