“我們要和國際大牌展開正面的、直接的競爭。”

數月前，在林清軒20周年戰略發布會上，創始人孫來春如是說。

對于林清軒而言，這是危難與機遇并存的二十年。從代理品牌倒閉到被迫破產，再到非典時期陷入無貨可賣的窘境，如今又到高端市場被外資品牌“壟斷”，危難如海浪般一次次襲來，打得孫來春措手不及。

但最后，孫來春總能在危難中抓住一絲生機，逢兇化吉，將困境轉變為機遇。“其實一開始是偶然，”在接受化妝品報的專訪時，他坦言，“但到了第二個階段，我猛然回頭，發現了在這個寬松而自由的時代，有這么多機遇，我為什么不抓住呢”

于是，孫來春提出了品牌愿景——走向高端，成為世界第五大化妝品集團。同時，不斷加碼科研，將產品力轉化為驅動力，為品牌建設打下堅實基礎。由此，林清軒的發展由偶然性走向了必然性。

爭議——“山茶花之爭”

2012年，孫來春發掘出中國紅山茶花這一中國特色植物，并基于此研發出第一代山茶花油，此后，林清軒成為精華油品類的領軍者，與此同時，林清軒的品牌命運也與紅山茶花緊緊綁定在了一起。

2022年1月3日，孫來春在社交媒體發布長文，指責國際奢侈護膚品牌香奈兒針對林清軒的不正當競爭行為——挖走一線員工、轉入紅山茶賽道。2023年，林清軒因香水定價而陷入爭議，并被眾多網友拿來與香奈兒定價相比，孫來春再次發文《是誰，又一次發起了山茶花之爭》。

作為一個“根基尚淺”的國貨品牌，卻向國際品牌“公然宣戰”，林清軒很快便置身于輿論漩渦之中。可以說，林清軒是大膽的，但也是自信的。

“當時出現這件事情的時候，我們特別自信，”孫來春在專訪中表示。時至今日，他仍然對自己的品牌、自己的產品以及林清軒標志性的“紅山茶花”十分自豪，“我們認為林清軒以山茶花為主打成分的護膚品背后的科研沉淀以及它的使用效果都不輸給任何一個國際品牌，我們為什么要認為國際品牌一定比我們強呢？那不是貶低自己嗎？不可能。”

同時，他強調，林清軒的核心優勢就在于山茶花全產業的原料優勢和護膚品配方的優勢。林清軒采取的是聚焦核心資源，打透核心品類，占領細分品類的單點突破的策略。“我們追求的就是山茶花成分上，在精華油、精華液品類中能夠取得領先地位，在其他（沒有優勢的品類中）我們不跟別的品牌比。”

獨有原料——中國紅山茶花

實際上，林清軒對于產品的自信并不是空穴來風，而是源于其夜以繼日對中國紅山茶花進行開發、研究的過程中凝聚的每一滴汗水。2012年以來，林清軒開始挖掘具有中國特色的天然原料，即中國紅山茶花。在篩選過上萬種山茶花之后，林清軒最終選擇了位于東經113-120°、北緯25-31°，且生在海拔800米以上的中國高山紅山茶為原料。據了解，生于海拔800米之上的高山紅山茶極為稀缺，且生命力尤為頑強，它的抗氧化活性成分，是低海拔紅山茶花的1.5倍左右。

“在這一研發過程中，該產品在11年間迭代了4次，各種相關的科研經費投入累計近億元。為此，我們還建立了七大山茶花的培育科研和采摘采收基地。”孫來春介紹，“林清軒采用中國特色的浙江高山紅山茶，縱深聚焦，對山茶花的花、葉、籽進行了深入的研究，包括提煉單體成分、山茶類勝肽，山茶多肽，在法國申請紅山茶花專利，紅山茶，就是我們最大的差異。”

目前，除了品牌核心成分“清軒萃”和“山茶類勝肽”之外，在山茶籽的發酵領域，林清軒也正在研究新原料，包括山茶多肽和山茶類A醇等，其中，部分原料正在備案中。同時，林清軒授權專利81件，其中發明專利40件，發表了科技論文19篇，參與了1項行業標準，主導或參與團體標準28項。

可以說，林清軒已然構建起了以科研為核心實力的紅山茶花全產業鏈強競爭壁壘，在國際品牌壟斷的抗老賽道殺出重圍，牢牢占據屬于中國品牌的一席之地。

發力高端護膚

劍指“世界第五大化妝品集團”

走出大眾市場，走向高端，似乎是每一個國產美妝品牌發展之路中不可或缺的一步。林清軒用紅山茶花撕開了高端賽道的口子，但孫來春并不滿足于此，成為世界第五大化妝品集團是他的新目標。

“這個目標我是縱觀全球化妝品行業的發展歷史，還有中國實際的人口消費結構、層次和文化的崛起，以及競爭對手的情況，國內市場的情況，這個行業的發展階段，再結合自身的優勢，從以上多個維度分析出來的，”孫來春表示，“其次，基于我們自身的品牌特性，品牌優勢和渠道優勢，我們認為林清軒具備這個條件。”

在孫來春看來，成為高端品牌要經歷幾個階段——創新的品類、體系化的科研體系、自營渠道、品牌精神。從山茶花精油一代到四代，林清軒已然成為精華油品類創新的引領者。同時，在多年的研發沉淀中，林清軒也構建起了品牌的全產業鏈優勢。目前，林清軒正著重發力第三個階段和第四個階段。孫來春還重點強調，品牌精神是一個長久的議題，也是一個品牌、一個企業民族使命感的體現。

然而，高端化之路并不是一帆風順的。去年輿論場中對于國貨高端化的“口誅筆伐”正是最有力的證明。“這種觀念太正常了，但問題不在消費者，在品牌，”談及此事，孫來春并無對消費者的“怨氣”，而是心平氣和地將自己的想法娓娓道來，“品牌自身的戰略定位是什么？多年的投入在什么方向？還有，品牌是否明確了在哪個層級的市場去發力？這都是需要國貨品牌反思的問題。”

在孫來春看來，品牌應以消費者為本位，傾聽消費者的聲音調整品牌策略。因此，在高端化進程中屢屢受到質疑之聲時，林清軒不急不怨，只是進一步深挖原料，提高科學研發水平，用實力打破偏見。此外，林清軒始終扎根線下，在線下打造天然療愈體驗場，以完善的用戶服務進一步提高消費者的使用感，提高復購率。“高端化不是提高價格就可以的，高端化意味著對應的高品質，”孫來春強調，而多年來，林清軒也始終是遵循這一理念前行的。

高端化并非一蹴而就，而是一個長久的過程，它需要一代又一代人的努力，一年又一年的沉淀。正值青年時期的林清軒始終以少年的熱忱去實現外人看來“觸不可及”的夢，以獨特的科研優勢與過硬的產品力，踏遍荊棘路，綻放出屬于林清軒的光彩。