文丨化妝品報記者 王媛

記者見到李錚的時候，他面色稍顯疲憊，但很快打起精神：“昨晚四點才睡，品牌處于剛入行的狀態，每天都在思考如何能大步走出去。”2018年11月底，李錚帶著日本品牌VH擠入中國。短短一年時間期間，該品牌單品日交易量突破2000單，月銷售額穩定在160萬以上。對于這樣的成績，李錚并沒有很滿意。

隨著消費升級和品牌認知發生變化，越來越多的新品牌紛紛涌入國內市場，品牌之間的競爭不斷加劇。近兩年炒的火熱的韓國品牌VT、日本品牌HACCI等等，以迅雷不及掩耳之勢在業界展露頭角。曾經的無名之輩成為目前熱銷的網紅品牌，這對于VH來說，從前輩的戰績中汲取有利經驗，或能成為品牌進入市場的敲門磚。

從買手到運營：積累與品牌升級

提及VH進入國內的緣由，得從李錚的從業經歷說起。2011年，在日本留學時的李錚，是當地一家貿易公司的時尚買手。從手機到美容儀器，從嬰兒尿不濕到護膚彩妝，幾乎所有領域，他均有涉及。紅利時期的他，單月最高利潤能賺取40萬日元。

對于自己的買手經歷，李錚顯得頗有些自豪：“那時不少留學生選擇做服務員，對于自身發展來說沒有過多延伸，后來我明確自己的發展方向，從一名買手做起，不僅要懂時尚，懂產品，還要了解市場痛點，客戶需求，熟知品牌數據等等，同時也積累了不少業內資源，這對后來我做品牌起到了一定的助推作用。”

2015年，李錚畢業后回到國內，從事起日本品牌的代購。盡管早前的積累為他帶來了不少便利，可面對越來越多的進口品涌入國內，政策的年年變更，使得以代購品牌為主營業務的李錚接連遇阻，至此他意識到代購并非成為長久之計。從那時起，李錚開始建立做品牌的意識。2018年11月，李錚與他的合作伙伴推出了日本護膚品牌VH。

然而，當其他品牌紛紛推出爆品來搶占市場的時候，VH還在為如何跨出第一步絞盡腦汁。

“新興品牌進入國內是沒有基礎的，我們也沒有任何背書，我們唯一賣點的是，針對女性消費者最痛恨的衰老問題，我們在產品里加入了‘鮭魚卵’成分。然而對于目前國內市場而言，消費者對此成分的關注度并不高”。李錚說道。

盡管沒有知名度，但李錚和VH還是得硬著頭皮前進，帶著僅有的兩款單品，面膜和精華，出現在各個展會的展示架上。短短幾個月，通過不斷的參展、淘店主的分享種草，VH終于收獲了第一批產品粉絲。而這也讓李錚開始重新整理經營思路。

“爆品可以打開市場，但品質才是落戶品牌的最終立足點。品牌延續得從人、貨、場三方面共同加持。”在李錚看來，產品規劃、渠道建設、以及聚焦流量是品牌未來發展的重要因素。

其一、豐富產品線，塑造品牌形象。

在過去的品牌經營中，憑借一個SKU就可以堅守市場好幾年。但品牌競爭加劇的情況下，保持穩定的上新率能加強消費者的品牌記憶。目前VH的產品主線為“鮭魚卵”成分的面膜和精華。李錚提到，品牌穩定后將會推出其他系列，例如 “蟲草樹、富勒烯、青蝦素”等成分的產品支線。

其二、合理選擇渠道、強化消費者記憶。

VH在淘寶上的店鋪雖僅涉及40余家，但頭部店鋪單日銷量能達到2000單以上。李錚表示，品牌不能止步于此，得強化自身渠道，加強消費者記憶。

目前，VH已建立天貓旗艦店。下一步工作重點將放在自己店鋪的維系上，加強粉絲與品牌間的粘性，在消費者心中烙下品牌印記。

當問到品牌是否會走向線下時，李錚說道：“線上引導線下，線下將成交推回線上，是他理解的合理狀態，兩者相輔相成。因此品牌最終定會落實到線下，而這個計劃將在線上組織構建完成后推進。“

流量難取，但品牌有潛力

 “貴且難取”是當前各品牌對于流量這一話題的普遍觀點。

提到目前VH在各個平臺的投放，李錚直言不諱：“品牌在研發和營銷的比例是1：1，但營收回報并不高。這和我們自身有很大關系，在品牌宣傳上，我們沒有整體架構。因此零散狀的宣傳和無規律的投放致使品牌在形象建設和流量攝取上沒有突破。”

“過去我們有在小紅書、微博上也進行投放。現在我們選擇與一些明星、網紅展開合作，借用短視頻直播，讓消費者進一步能看到產品。”李錚說道，營銷投入是一個帶點幸運成分的事情，若選擇了正確的渠道投放，效益或者會翻倍，品牌聲量在短時間內也能一簇而上。但對于VH來說，每一種成本的投入，都需要多加揣摩，他們不需要快，他們希望自己能穩定成長。

正如李錚形容VH的時候，說到更多的一個詞是“潛力”。他認為，品牌正處于起步的階段，上升空間非常大。未來，年輕消費者會更加注重在“抗衰老”上的防范，而品牌產品也會以此展開研發。

其次，護膚品牌首先看重的是產品競爭力，產品的品質永遠會是消費者的第一選擇，其次才是宣傳。有品質、有賣點的品牌，配合分銷渠道覆蓋以及內容輸出團隊的聲量推廣，即使小眾，也能走向大眾的眼前。

 “下一步就想著把公司搬到杭州來，所以這兩天過來探探路，希望明年品牌銷售能突破千萬，總得要有夢想嘛。”李錚說道。