2024年，市場環境回暖，在線上分流和疫情雙重影響下長期低迷的CS渠道迎來春天，各大美妝品牌也紛紛重返這個中國美業的“母親渠道”。然而CS渠道上眾多品牌來來去去，市場環境載浮載沉，卻有一個品牌始終堅持線下渠道，深耕終端門店服務體系，與代理商共同進退，它就是來自韓國的天然護膚品牌珂莉安（COORIONARA）。

珂莉安中國市場運營總監田莉莉表示：“進口品牌在中國CS渠道起起伏伏，珂莉安卻一直保持穩步發展，去年雖然大環境不好，但珂莉安依然做到了27%的市場增長率。”

自2021年以來，珂莉安連續三年實現業績增長：2021年，珂莉安業績同比增長37%；2022年，同比增長19%；2023年增長27%。到2024年，第一季度業績同比增幅為19%。

是什么促使珂莉安在疫情的陰霾下仍逆勢增長？田莉莉表示，這一切要歸功于品牌對原則底線的堅守。踏入中國市場十八年來，珂莉安始終在產品研發上高標準嚴要求，致力于以專業的終端服務體系筑牢線下門店根基。正因不忘初心，珂莉安方能在風云變幻的CS渠道屹立不倒、穩步前行。

01

產品全面升級

“高復購”回報“高要求”

“品質是我們代理品牌的第一原則。代理品牌的最終決策權不在我，而是交給我們公司的專業團隊評估，評價標準是多維度專業角度的比較和長期試驗的結果，最后通過不記名投票制和正反方辯論，才決定是否代理一個品牌。”珂莉安安徽省代理商邢少山在接受采訪時介紹， “（2017年）代理珂莉安也是因為我們的團隊全都試用過珂莉安的產品，并一致好評。”

2022年，中國化妝品市場環境并不樂觀，但珂莉安仍堅持對產品進行全面升級，此舉不僅進一步鞏固了線下門店的高復購率，也收獲了業內的好口碑。

秉持“自然、安全、健康”的品牌理念，珂莉安在原料配方體系中最大限度地使用美國EWG綠色最高評級的原料，最大程度采用經過過敏率測試的成分，從而最大程度地降低原料帶來的傷害。同時，珂莉安引入深度發酵原料，以調節肌膚微生態平衡，削弱植物本身的毒性和刺激性；新升級產品所含乳化劑、穩定劑均從天然植物中提取，品質更安全，膚感更輕盈；運用復配離子化的技術提高有效成分的高滲透性，讓產品的高營養物質在肌膚逐層釋放，以達到產品的長效性。

升級后的產品表現出“輕盈易吸收、緩釋更持久、疊加使用無負擔”的優良效果，直擊弱敏性、亞健康肌膚的護膚痛點，成為名副其實的面部“保健品”。

珂莉安嚴格的標準要求與其投入在研發上的時間、精力和資金并未白費，市場回報給她的，是消費者對品牌極高的忠誠度和信賴。據了解，珂莉安旗下明星系列“鱈魚子醬舒緩系列”目前復購率高達70%。田莉莉也向化妝品報透露，由于團隊的專業性與研發的高要求，珂莉安的新品推出進程較為緩慢，有合作的代理商一度對此表示不滿，但新品一經上市便收獲海量好評。珂莉安居高不下的復購率向市場證明：修煉內功才是硬道理。

02

“輕體驗 微護理”

終端優質服務賦能線下渠道

過硬的內功也需要穩定的渠道才能“事半功倍”。業內有句俗語：“沒有線下渠道的品牌，不是真正的品牌”，堅守CS渠道的珂莉安對此有深刻的認知。多年來，珂莉安始終以線下實體門店為根基，維護線上線下渠道價格一致，嚴格打擊違規竄貨亂價行為，構建健康的價格體系。

此外，作為CS渠道首個開放式化妝品體驗吧的文化引領者，珂莉安結合CS渠道零售快銷的特點，打造了一套簡單、可復制的終端服務體系——通過“清潔三部曲”“韓式水光療程”的項目與產品自身的強大功效，簡化服務項目對于店員手法的要求和對店內儀器的依賴，讓服務變得簡單易復制。

在實體渠道的競爭場上，服務與溫度往往是決勝的關鍵。珂莉安以“輕體驗 微護理”的服務概念為門店院線賦能，充分發揮CS渠道的服務體驗優勢，占領并強化消費者心智，形成長久穩固的品牌效應。

與珂莉安合作7年的邢少山稱：“推廣的核心與代理商咨詢力掛鉤，線下門店需要專業的分析師提供日常美容護理指導，要經得起顧客溝通、反饋，質問、洽談的考驗。這也非常考驗代理商服務能力。”

他指出，珂莉安派出的培訓老師都收到了客戶的一致好評。這源于珂莉安在發展初期就高度重視教育服務板塊，以商超專柜的服務教育標準作為品牌服務CS市場的標準，要求培訓教育必須具備專業度、精準度和落地性，打造了一支專業性高、責任感強的銷售支持隊伍，幫助代理商建立并提高終端教育服務的能力。

從專業服務團隊到“輕體驗 細服務”的服務理念，不難看出珂莉安扎根CS渠道的決心，正如邢少山所說，穩定的品牌才有穩定的顧客和穩定的市場，珂莉安穩定的產品品質和優秀的終端服務無疑是它在線下渠道常青的秘訣。

珂莉安中國總代理菩芳亭化妝品牌有限公司總經理承依霏常常向團隊強調：“代理商培養一個品牌不容易，門店把一個品牌做起來也不容易，作為我們品牌方，賺錢要有取舍，要和一起努力的代理商們共進退。”

03

做減法等于做優勢

專研亞健康肌膚的美護哲學

珂莉安不止在CS渠道多元化競爭格局中專注為顧客提供優質服務的“減法”，回顧品牌發展歷史，在創立之初，珂莉安的品牌定位就與“減法”哲學息息相關。

珂莉安成立于1991年，是韓國首個倡導皮脂膜修護的品牌，其創立初衷是降低傳統日化產品的化學刺激，以安全、溫和的配方體系改善肌膚問題，有效解決亞健康肌膚在美白、抗衰以及修復上的需求。

多年專注于弱敏性、亞健康的肌膚，珂莉安奉行“減傷害、減刺激、減負擔”的品牌護膚理念，采用美國EWG綠色評級，為肌膚健康保駕護航。

針對容易敏感、暗沉、缺乏光澤的屏障受損肌膚，珂莉安推出了特別呵護系列，廣受好評。其中，被稱為“涂抹的水光針”的膜煥液是珂莉安結合韓式水光療程打造的核心爆品，能有效修護受損皮脂膜，打開肌膚水通道，同時筑建肌膚新的保護外墻。數據顯示，膜煥液這一單品在近幾年的銷售增長率始終保持在30-35%之間。

不管是精心打磨的產品研發、自然健康的護膚理念，還是選擇“長期主義”的線下渠道，珂莉安都向行業展示了“慢就是快”“做減法就是做優勢”的品牌哲學。在外界紛紛擾擾，眾多追逐流量的線上品牌朝生暮死的時代，珂莉安憑借“專業品質+終端服務”的核心競爭力在CS渠道深深扎根，實現業績“常青”，在田莉莉看來，正是這份對簡單質樸的堅守、長期對服務的重視和耕耘，才能引領并保障珂莉安乘風破浪、行穩致遠。