文丨化妝品報記者 丁加林

在四線城市湖北恩施，來自日本的高端品牌奧碧虹在當地一家名為美諦麗莎的化妝品連鎖內，月銷售額達到了30萬元。很多人可能想象不到，在這個多年以來在中國不溫不火的日本高端品牌，在專營店渠道能夠取得這么好的成績。

而據本報記者采訪了解的情況，在恩施美諦麗莎店內，奧碧虹大約有1000名會員，其中約70%-80%為忠誠會員，客單價高達2000元以上。

這幾個關鍵數字，與此前《化妝品報》走訪日本化妝品市場，報道的一家位于長崎市居民區、開了近70年的化妝品店尚美堂高度相似。尚美堂店內主要經營CPB、BENEFIQUE碧麗妃、安熱沙、怡麗絲爾、SK-II、雅漾等，忠誠會員約700名，客單價同樣是在2000元以上。

這不是巧合。

在日本，類似尚美堂這樣的化妝品精品店還有很多，與藥妝店普遍偏大眾化的定位相比，化妝品專營店憑借更專業的定位和服務，能夠獲得更多高端化消費人群的青睞。日本不少高端品牌也將化妝品店作為重要的銷售渠道來建設。

而在中國，除了美締麗莎之外，奧碧虹已經拓展了很多CS渠道網點，其業績表現獲得了許多化妝品店的肯定，如在新疆歡喜，奧碧虹半年的銷售額達到200萬元。而除了奧碧虹外，不少其他進口高端品牌在CS渠道也有不錯的業績表現。

另外一個事實是，在中國三四線市場，消費者的高端化妝品需求從來沒有被很好地滿足過。在高端品牌進入電商渠道之前，小城市的高端消費人群，想要買到雅詩蘭黛、蘭蔻之類的化妝品，不得不到大城市的商場去。

連續多年中國百貨化妝品銷售冠軍的武漢國際廣場，就有非常多的客戶來自于省會以外的城市。武漢國際廣場也因此在湖北全省的高端消費人群中都有著極高的知名度。

電商推進了高端品牌對低線市場的覆蓋。而高端美妝近年來發展極快，最大的原因，其實是電商幫助高端美妝，實現了更好的消費者觸達。這些新增的消費者，很大一部分都是在三四線市場。

但是電商無法解決這部分消費者線下體驗的問題，而線下體驗，是高端品牌不得不解決的問題。

高端品牌在三四線市場的落地，無非是百貨和CS渠道。而拓展百貨對于高端品牌，尤其是二線高端品牌來說，太慢、太吃力了，要耗費大量的時間、精力。

以蘭蔻為例，其自2011年開始進入三四線市場百貨渠道，截至2018年底，進入了全國115個城市。刨除近50個一二線城市，8年時間，蘭蔻僅拓展了大約60多個三四線城市市場——要知道，中國有300多個地級以上的城市，2800多個“縣”。

這還是蘭蔻這樣擁有極高知名度、擁有強大背景和資源的一線化妝品品牌。其他品牌想要拓展三四線市場，速度將會更慢。

機遇又一次來到了化妝品店面前。高端品牌下沉，開始將目光更多地瞄準了專營店渠道。

事實上，多年前，以資生堂進入化妝品店為標志，化妝品精品店模式興起并成為CS渠道最重要的力量之一。后來隨著雅麗潔模式代表的名品低價客流量型店鋪興起并成為主流，高客單價的精品店模式走向小眾。

而近兩年，隨著進口品風潮的到來，妍麗、狐貍小妖等一批主打進口品的精品店模式再度成為業內焦點。在它們的努力推動下，一批外資中高端品牌開始試水和重視CS渠道。以奧碧虹為例，其在大規模拓展國內CS渠道之前，就已經將妍麗作為中國的戰略合作伙伴。而除了奧碧虹之外，城野醫生去年開始也將狐貍小妖這一類進口品店作為試水線下的重要渠道。

雖然，妍麗和狐貍小妖等進口品店目前大部分的店鋪仍集中在一二線城市，但是可以預見的是，在它們的帶動下，三四線市場的CS渠道同樣會迎來一波巨大的機會。

畢竟，高端品牌下沉線下市場，是硬得不能再硬的剛需，而本土化妝品店的發展也越來越規范。三四線的化妝品店，或許等不來蘭蔻和雅詩蘭黛，但等來奧碧虹這一類高增長潛力的非一線高端品牌，卻是可以觸摸到的希望。