傳統(tǒng)電商平臺曾經(jīng)為美妝商家提供了一片“線上藍海”。然而，隨著時代的變遷，越來越貴的流量，各種復雜的玩法以及增量有限的市場，都讓商家心焦心累。

時刻關(guān)注電商前沿趨勢的美瞳品牌可啦啦，盯上了得物這條機會賽道。該品牌表示：“得物的用戶畫像和我們的受眾群體特別接近，市場需求量很大，我們就想順應(yīng)美瞳賽道在得物爆發(fā)的大趨勢。” 

可啦啦很快就感受到了驚喜：沒有激烈的競爭，沒有復雜的規(guī)則，只靠著上架、標價，一個人就能輕松賣貨。據(jù)悉，可啦啦2023年在得物成交了400萬，預估2024年銷售額可翻倍增長，爆款銷量超過12萬單。

像可啦啦這樣抓住機會，切入藍海的得物商家還有很多。最新數(shù)據(jù)顯示，得物美妝類目去年的GMV已突破100億元。不管是老牌美妝商家還是美妝新銳，都在得物找到了持續(xù)穩(wěn)定性增長的賺錢機會。

01

上架就有銷量、月銷20000單

機會賽道更易起步

對美妝商家來說，時間就是“電商生命線”。

有商家表示，保質(zhì)期剩1年與保質(zhì)期剩3年的美妝產(chǎn)品，二者價格能差出一倍以上。一旦起量速度跟不上，既會讓商家面臨“臨期美妝折價出售”的困境，導致利潤下降；也會在用戶心中種下「日期不新鮮」的心智，往后再轉(zhuǎn)型就更難了。

有商家對得物稱：“在傳統(tǒng)電商平臺，我們本來很難競爭過老商家們，而遲遲不動銷的結(jié)果就是出貨數(shù)據(jù)難看，店鋪評分不高，就拿不到平臺的傾斜流量，后續(xù)就開始惡性循環(huán)。” 

而在得物，快速起量是一件更容易的事情。

趙磊于2020年12月入駐得物，主營國貨護膚方向，包括但不限于RNW、UNNY CLUB等知名品牌。入駐一個月后，他就知道自己做對了，在沒有購買流量、單純賣貨的情況下，GMV就突破了10萬元。

喜出望外的趙磊找到得物平臺運營，咨詢?nèi)绾巍案弦粚訕恰保?jīng)過研究，趙磊找準“機會賽道”——男士護膚。

得物的用戶群體非常年輕，其中90后占比超過 90%。不同于多數(shù)電商平臺女性用戶居多，得物用戶的男女比例接近1:1，其中相當一部分用戶會購買男士用品：如女性用戶會下單送男朋友禮物，今年情人節(jié)期間某男士商品的女性購買比例超過了80%；再比如男性用戶也會出于“悅己心智”，購買個護商品，社區(qū)中就經(jīng)常有男士發(fā)文咨詢護膚難題。

基于上述分析，趙磊開始發(fā)力男士護膚賽道，他說：“一方面，我在貨品上大力布局男士護膚套裝，上架即受歡迎，月銷超過20000單；另一方面，我有效借助了站內(nèi)活動，突出自己在男士護膚賽道上的優(yōu)勢，實現(xiàn)單日銷量超1000單的成績。” 

目前，趙磊在得物上日常經(jīng)營的SKU數(shù)量已經(jīng)達到近500個，他表示：“在得物，新品有平臺扶持，不斷上新鏈接會有更多商機。貨盤越寬，銷量越高。” 

02

節(jié)日禮盒大爆發(fā)

不額外付費投流也能飆升33倍

  “流量越來越貴”是目前幾乎所有商家的共識。

得物指出，以今年雙11為例，活動尚未開始，某頭部電商平臺就幾乎將站內(nèi)資源打包賣光：其結(jié)果就是，買流量的商家，有曝光、沒利潤；不買流量的商家節(jié)約了流量成本，但產(chǎn)品沒曝光、賣不掉，最終除了平臺沒有贏家。今年甚至還有年銷售額超2000萬元的頭部美妝集合店，因為資金壓力，不得不宣布倒閉。

而在得物，由于平臺本身并不依賴廣告流量變現(xiàn)，因此90%的流量都是免費的，這大大緩解了商家的資金焦慮，經(jīng)銷商王偉就在幾乎沒有投流的情況下，實現(xiàn)了1600萬 GMV的成績。

與此同時，想要創(chuàng)新的商家，還能在得物找到更多玩法，尤其是在得物的各種禮遇節(jié)日中，創(chuàng)新產(chǎn)品樣式，滿足用戶的送禮需求，迎接新增量。

如今年情人節(jié)期間，韓束觀察到了得物平臺上“女生送男友”的需求量增長的新趨勢，因此重點打造了「情人節(jié)禮盒」，其爆發(fā)高達1000%，日均GMV翻了5倍。為了低成本獲得更多流量，韓束還在內(nèi)容社區(qū)鋪設(shè)大量種草內(nèi)容，增強用戶的購買動力，在活動期間引導了日均萬筆的成交。

對此，韓束得物經(jīng)理王成龍表示，“聚焦母親節(jié)、情人節(jié)等特殊的節(jié)日情感，是韓束在得物中獲得新增量的關(guān)鍵策略”，借助各種禮盒，品牌在20天內(nèi)銷售額超過1000萬元，拓展了4萬年輕新客，和平銷期的銷售額相比飆升33倍。

同樣借助禮盒實現(xiàn)爆發(fā)的還有國貨彩妝品牌卡姿蘭。和2023年相比，卡姿蘭今年七夕上新了16個得物專供彩妝套裝，這些套裝發(fā)售后大受歡迎，成為送戀人、送朋友的爆品，也成為品牌TOP1增量類目，為品牌帶來了超過100%的銷售增量。

官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年七夕期間，得物上有超過1400個美妝商家銷售額比去年同期增長超過100%，其中花知曉、谷雨、韓束等國貨美妝品牌的表現(xiàn)尤其出色，銷售額同比增長超過200%。

03

低成本賺錢，利潤率達30%

對于美妝商家來說，想要長久地賺錢，就要解決“退貨成本高”和“平臺投入大”兩大難題——這兩大問題，無疑已經(jīng)嚴重影響了商家的日常經(jīng)營。

選擇在今年雙11閉店、年銷曾超2000萬的店鋪，其負責人曾直言，退貨率的飆升是店鋪關(guān)閉的關(guān)鍵原因——原本在30%左右的退貨率，如今卻飆升至70%乃至 80%。這不僅消耗了商家的時間，也嚴重擠壓了利潤空間，還降低了店鋪的評分，導致后續(xù)流量驟減。

而得物美妝的平均退貨率卻只有1%-2%。得益于得物精準的人貨匹配模式——在得物，滿足用戶真實消費需求的商品，才能獲得好的流量；而得物用戶的消費目的又十分明確，更習慣于主動搜索下單那些滿足自己需求的商品；與此同時，平臺作為第三方還能把關(guān)品質(zhì)，保證服務(wù)體驗，這都讓平臺退貨率降至最低。

比如為了避免冬天部分地區(qū)消費者偶爾會收到“冰凍化妝水”等商品，得物在低溫模擬冷凍環(huán)境下，對液態(tài)商品做了數(shù)百次包裝測試，最終用保溫棉或保溫箱等方式，讓極寒地區(qū)的用戶也能放心買美妝。多措并舉，讓美妝在得物的退貨率普遍維持在1%-5%內(nèi)，遠低于行業(yè)平均水平。

另一方面，得物擁有“遙遙領(lǐng)先”的人效。

一位新銳品牌的得物負責人表示，在其他平臺，他們需要視頻剪輯、設(shè)計及商城運營等多人團隊來維持日常運營，大促期間人手只會更多，如果碰上不專業(yè)的員工，還會帶來連鎖負面影響。而在得物，借助半托管模式，他們只需要兩到三人就可以完成運營。

目前，這一新銳品牌在得物上以極少的人力，創(chuàng)造了超過3000萬元的 GMV。而上述提到的經(jīng)銷商王偉，在1600萬元成交額的背后，也只有6個運營人員。

極低的運營成本+極低的退貨率，使得商家更容易在得物賺到真金白銀。

如今的得物美妝正處于高速增長階段，近一年，美妝個護品牌方在得物平臺的GMV同比增長154%，新入駐商家數(shù)量同比增長161%。

其中，2023年，國貨品牌C咖在得物實現(xiàn)了銷售額同比700%的增長；谷雨在得物的銷售額同比增長同樣高達272%。韓束 2023年5月入駐得物后正式運營3周GMV破百萬，運營7個月后，月均GMV穩(wěn)定400w+。

以上數(shù)據(jù)足以證明得物的潛力，今年得物還通過百億流量、0 門檻入駐、1v1 扶持、30天免傭等新商舉措，引入更豐富的品類、更多元類型的商家，此時上“牌桌”可謂恰逢其時，抓緊窗口期的商家，實現(xiàn)逆勢增長也不在話下。

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