*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 胡奇

剛離開校園，便毅然跟隨心愛的人遠赴邊疆，雖然起于微末，卻靠著勤勞和智慧，歷經千辛萬苦，終于闖出一番事業。

這種常常出現在影片或小說里的劇情卻真實存在于新疆阿克蘇市的化妝品市場中。新疆美容化妝品行業協會會長黎明時曾這樣評價這對模范夫妻：“過了這么多年，依然像在談戀愛一樣。”而他們就是藍寶石化妝品連鎖（以下簡稱“藍寶石”）的創始人張勇和張曉玉。

對于藍寶石創立至今的二十年來說，每九年都是一次重要的跨越，2000年張曉玉在團場盤下“藍寶石精品屋”，雖然從雜貨鋪到化妝品店經歷了多次改造，但藍寶石這個名字卻一直延續了下來。直到2009年張勇夫婦離開團場，在阿克蘇市區創立第一家藍寶石化妝品店時，藍寶石才慢慢在阿克蘇扎下根來，并在接下來的九年時間成為擁有13家門店的區域標桿連鎖之一。而到了2019年，藍寶石已跨出阿克蘇，在庫爾勒市場布局7家新店。

張曉玉坦言：“這二十年來的發展全靠我們自己不斷摸索，不停總結，在實踐中積累經驗。”這一路并無捷徑可言，而藍寶石能夠立足阿克蘇，并實現跨區域發展的底氣何在？

差異化運營思路，聚焦商圈厚積薄發

在2009年藍寶石扎根阿克蘇之前，已有多家強勢連鎖在此沉淀多年，想要打開局面并不簡單。張曉玉告訴《化妝品報》記者：“從地下街的第一家門店開始，我們就能感受到巨大的競爭壓力，好的品牌基本都被幾大連鎖瓜分，只能從知名度稍弱的一些品牌開始做起。”這一局面直到藍寶石陸續引進珀萊雅、自然堂之后才有所好轉。

△右為藍寶石化妝品連鎖創始人張曉玉

由于開店伊始缺乏優質的品牌資源，張勇夫婦于是在門店區位布局和經營思路上下了更多功夫。在經過不斷嘗試和探索之后，張勇和張曉玉鎖定了阿克蘇市區內多個地下街、步行街等核心商圈，并根據各個商圈的主力消費人群以及后臺銷售數據調整對應門店的貨品結構。

張曉玉舉例介紹道：“門店的產品均價會根據該區域消費者的消費能力進行調整，地下街門店的產品均價就會低一些，另外品牌也會有相應變化，比如客群偏年輕的區域，門店的潮品和面膜比重會更大。”

貨品結構調整的同時也伴隨著品牌優化。張曉玉介紹，同一個護膚品牌，藍寶石最多只上架三個最暢銷的系列，一方面精準應對顧客需求，另一方面也減輕了庫存壓力。而對于更新更快速的彩妝品類，甚至不進庫房，直接分配到門店。

在服務標準上，藍寶石同樣因地而異。對于客流量較大的區域，門店內以半小時左右的輕體驗為主，例如面部清潔、基礎護理等；而位于客流較少區域的門店就需要更深度的體驗服務來帶動銷售，服務時間會長一些，在提升顧客黏性的同時盡量達成連帶銷售。

基于近年來年輕消費群體對進口品的追捧，藍寶石也布局了一家純進口品店，與傳統門店進行形象、陳列、貨品等多方面的差異化，這在阿克蘇并不多見。雖然店內利潤空間很小的名品、潮品占較大的比重，但依靠與代理商合作的進口品牌，這家店依然能保持不錯的利潤水平。

差異化的運營思路也讓藍寶石進入發展的快車道，在九年的積累中慢慢發展到13家門店，覆蓋阿克蘇的各大商圈。

投資拓店雙管齊下，把控風險穩妥當先

對于離開團場到阿克蘇開店，其實張勇夫婦冒著很大的風險，彼時他們本有兩個選擇，一是接手團場的一家超市，每年能帶來穩定的60萬元左右凈收入，而另一個選擇就是到阿克蘇白手起家。經過反復考量，他們放棄了超市，張勇還辭掉了機關單位的工作，夫婦倆堅定地邁向了阿克蘇。

幸運的是，出色投資眼光讓張勇夫婦有了在阿克蘇放手一搏的底氣。早在2004年，剛剛20歲出頭的夫妻倆就投資115萬元買下了阿克蘇一處大面積的門面房，如今價格已翻了數倍，這次大手筆的成功投資也為他們后來進軍阿克蘇奠定了基礎。

2009年，在經歷了半年無法盈利的艱難時期后，阿克蘇的第一家藍寶石化妝品店逐漸走上正軌，心情平復下來的張勇夫婦也萌生了繼續投資房產，提升抗風險能力的打算。在隨后的幾年里，張勇夫婦在阿克蘇的13家門店中有5家都是自有房產，還在團場投資了門面房經營超市，總投資超過2000萬元。

“投資固定資產是抗風險的有效舉措，也讓自己更有底氣，但過多地投資房產會制約擴店的速度，在合適的機會做合適的事情才是最穩妥的方式。”張曉玉說道。

打造全能型團隊，賦能跨區域發展

在記者抵達阿克蘇前不久，藍寶石已經完成了對庫爾勒化妝品連鎖店鏡花堂4家門店的收購事宜。而在此期間，張勇正在國外旅游，張曉玉則在阿克蘇照顧孩子，很難想象如此重大的并購事項完全依靠員工就能達成。

張曉玉談及藍寶石的員工，言語里充滿了自豪感：“藍寶石的員工都是全能型人才，即使是后臺人員，在店面人手不夠的時候，他們甚至可以做銷售，可以理貨，可以盤庫。”而這種自信則源于藍寶石完善的員工培訓體系，藍寶石并不要求代理商貼柜，而是要求提供一定頻次的業務培訓。

張曉玉認為，老板和員工之間要有一種極佳的默契，員工在藍寶石積極工作，自身能力得到提升，而藍寶石這個平臺也在不斷發展，在這種目標一致的情況下才能夠發揮最大的能動性。

也正因此，在員工激勵層面，藍寶石的舉措同樣卓有成效。對于讓員工入股，張曉玉有著清晰的認知：“對藍寶石來說，讓員工入股并不是要借助員工的資金力量，藍寶石不需要，而是作為給員工的一項福利，提升員工收入，并提升團隊歸屬感。”

這項舉措并不是說說而已，對于投資公司股份的員工，藍寶石會保證在一定時間段內讓員工回本，并且可以根據個人意愿隨時退股，隨時退還投入資金。據了解，藍寶石目前有六家門店都是冠軍店的爭奪者，店長和店員們的工作積極性都被徹底激發了出來。

2019年將是藍寶石實現跨越的重要時間節點，阿克蘇市場已經漸趨飽和，對庫爾勒市場緊鑼密鼓地推進正當其時。穩中求進，布局更有潛力的市場空間，為員工創造更有前景的發展平臺，就是張勇夫婦對藍寶石第三個九年的期望。