今年美妝生意越來越難做了，這幾乎成為不少商家的共識。
越來越貴的流量價格，復雜的營銷玩法，以及激烈的價格競爭，都在讓商家難以支撐。據不完全統計，目前至少有24家化妝品企業進入破產程序，其數據是去年同期的2倍還多……
相比之下，有些商家則更有前瞻性，早早意識到經營瓶頸，轉而尋找新的渠道+解決方案。美瞳品牌可啦啦就是其中之一。他們洞察到已在做經營的電商平臺供給過剩，希望向外開拓機會賽道，其中得物讓他們尤其驚喜：“沒有激烈的競爭，沒有復雜的規則，只靠著上架、標價，一個人就能輕松賣貨。入駐當年就成交超過400萬，次年幾乎翻倍增長，爆款產品更是輕松賣出120000單”，從而避免了下行的命運。
而可啦啦這樣抓住機會，切入藍海的得物商家還有很多。公開數據顯示，得物美妝規模早已突破百億，品牌GMV增速超過150%，其中億元級別商家增長超過100%。
得物究竟有什么過人之處？能讓美妝商家逆勢增長？
01 營銷費低：90%免費流量搭配社區種草，首月GMV超1100萬
業內普遍認為，營銷費用過高是導致美妝商家經營困難的重要原因。部分平臺國貨品牌的營銷成本甚至占到總成本的2/3以上。而在得物，90%的流量都是免費的，只要商品優質，即使是剛入駐的商家也能快速起量。
有一個深圳代理國際美妝大牌的經銷商告訴我們，他們入駐得物時還沒顧得上組禮盒，在充足的自然流量加持下，只是正常上架貨品就已經賣“爆”了，“不到30天賣了60000單，GMV超過1100萬”。同樣快速增長的還有國貨個護品牌半畝花田，他們剛入住時的銷售目標只有400萬，2025年實際成交量卻達到驚人的2000萬元。
某個護品牌負責人表示：“得物美妝賽道正處在高速發展階段，尤其是很多細分類目流量充足且無人競爭，入場就能掘金”。
像是國貨個護品牌半畝花田原本一直在做身體護理產品，因洞察到得物用戶新的需求拓展洗發水品類，而這個細分類目剛好又尚在空缺時，產品上線后就沖上品類top，一度賣爆。
據半畝花田得物渠道負責人鄭國介紹道，品牌設立了消費者需求團隊，專門研究用戶需求。“這款產品的差異化是添加了半瓶格萊斯玫瑰純露，養頭皮護發絲同步進行，能解決女士頭發頭頂油、發絲枯、發根軟塌等問題。”無論在實際消費者使用調研，還是KOL測評中，產品廣受好評。“得物人群精準度很高，我們只需要把產品做到足夠契合，滿足用戶需求，成功率就會很大。”
去年半畝花田在得物完成銷售目標的2倍，實現400%增長。“這個平臺不但有年輕群體，有消費能力。我們做過用戶調研，在得物產生購買習慣的人，粘性高，比較信任得物。”
同時，得物的內容場優勢，還能幫助商家在低成本獲得額外流量。
在男士護膚賽道增長迅猛的品牌【海洋至尊】負責人表示，他們很早就意識到“內容驅動的電商平臺，往往轉化率都很好”，所以發展重心放在自帶內容社區的得物上。在過去一年里，只要有新貨品上市，商家就會優先放在得物進行測試，如果表現良好，商家就會大量鋪設種草內容，進行有效內容推廣，“我們直接在爆款內容下掛上商品鏈接，用戶種草后一鍵下單就能快速實現「流量變銷量」”。其爆品全能乳熱度最開始在得物測款，后續銷售延續到全網，3個季度全網賣出500000瓶，年GMV增長100%。
去年GMV同比增速高達60%+的薇諾娜，今年也在得物社區內容上加足馬力。此前平均每月要發布約2000篇高品質內容，今年這一數字還將增加30%-50%。“得物上的一篇內容爆了，這個鏈接的流量就會有明顯改變。”薇諾娜得物運營經理方哲宇說。
02 退貨率低：真實需求驅動增長，美妝退貨率不到10%
“這兩年做電商生意，「銷售爆發」隨之而來的就是「退貨浪潮」”，某商家這樣說道。
對方表示，和服飾、電子等可以反復銷售的產品相比，美妝產品的售后成本非常高，一旦用戶開封使用后再退回來，直接影響二次銷售，“就等于血本無歸了”。即使用戶在商家還沒發貨的時候退貨，過高的退貨率也會導致店鋪等級下降，繼而影響后續流量分配，某寶美妝商家就表示由于618期間居高不下的退貨率，店鋪直接失去5星店鋪評級，“還不如不參加”。
背后是因為，平臺通過造節、滿減券、直播間“喊麥式”地催促下單，一定程度上造成用戶沖動下單；或者用戶為了湊夠大額滿減券，先湊單再退貨。相反，得物App界面更簡潔，基本都是白底圖呈現商品，平臺也沒有滿減券等營銷機制來刺激用戶。因此得物的用戶，更多是帶著購買需求來“逛”和“搜”商品，有明確的消費需求。在此情況下，平臺也會更鼓勵商家用好貨換成交，用真實需求帶動穩定的生意增長。
以美妝代理商趙路為例，捕捉到得物美妝的巨大商機后，入駐得物首周，趙路僅推出赫蓮娜、黑繃帶、等三款高客價單品，實現了GMV近30萬的佳績。在接下來的假日節點，趙路更是展現出驚人的爆發力。2023年圣誕節期間，他們主攻YSL小金條和紀梵希紅絲絨等彩妝單品嘗到甜頭。于是在去年情人節，他們干脆商品數量增加到55個，GMV一舉突破400萬，退貨率卻始終很低。
談到原因，趙路說到，“這是因為得物年輕用戶占比高，覆蓋了1-5線城市最有消費力的這部分群體，面對有質感的商品，即使沒有滿減優惠券，他們也愿意購買，而我們又恰好有優質、稀缺的貨源。這就回歸到了生意的本質”。同時，得物的平臺小二會根據平臺趨勢每天更新機會清單，給到商家具體的選品建議，從而提高人貨匹配率，這不僅讓商品供不應求，還讓他們的退貨率一度降到2%。
對此，多位經銷商都表示所言非虛，他們在得物的退貨率僅有1%-2%，遠低于行業平均的15%。其中新銳國貨C咖更是憑借超低的退貨率，在得物實現700%的指數級增長，爆款套裝36萬人付款，單品成交近6000萬，還常年霸占得物品類TOP1。
03 利潤高：不卷低價，簡單經營，20天拓展新客40000人
如果說解決退貨率高的難題，是讓美妝商家活下去；免費流量+簡單的營銷模式是讓商家活得好。
那么對于所有美妝商家來說，利潤則決定了他們是否能活得久。最典型的案例就是蘇州愛尚作為美妝巨頭供應商，市場規模一度位居前列，但是長期虧損最終導致企業只能站得高，不能走得遠。
對此，得物借助「禮贈市場」為美妝商家開辟新途徑，鼓勵商家結合年輕人真實需求，進行組品和禮盒設計，通過優質的商品獲得更高的價格話語權。
韓束得物負責人表示，“聚焦母親節、情人節等特殊的節日情感，是韓束在得物中獲得新增量的關鍵策略”，借助各種禮盒，品牌在去年520和母親節期間，20天內銷售額超過1000萬元，拓展了4萬年輕新客不說，銷售額相比平銷期飆升了33倍，即使沒有額外的折扣，用戶也愿意為品質買單。
同樣借助禮盒實現爆發的還有國貨彩妝品牌卡姿蘭。卡姿蘭2024年七夕上新了16個得物專供彩妝套裝，這些套裝發售后大受歡迎，成為送戀人、送朋友的爆品，也成為品牌TOP1增量類目，為品牌帶來了超過100%的銷售增量。官方數據統計，去年七夕期間，得物上有超過1400個美妝商家銷售額比去年同期增長超過100%，其中花知曉、谷雨、韓束等國貨美妝品牌的表現尤其出色，銷售額同比增長超過200%。
另一方面，商家在得物上經營成本極低，有充足的利潤空間。
在得物，借助半托管模式，商家只需專注于組品上架和出價，即可快速開啟生意。這種簡便的操作流程，對于擁有貨源的渠道商家，甚至是初次涉足電商的小國貨商家，都表現出極大的友好性——只需要幾個人，就能維持得物生意運轉，像有商家告訴我們，他們一年成交1600萬GMV背后，實際只有6個工作人員。
而且從今年開始，得物還全面下調商家費率：一方面，服務費最高降幅達16%直接降低商家經營成本；另一方面，平臺首創“一口價封頂”，即無論商品價格多高，單筆訂單服務費不超過類目設定上限，破解美妝行業“單價越高、傭金越高”的痛點。
對此，半畝花田也在交流中表示，“（得物）是全渠道成本最低的”。尤其是得物的賬期還很短，最短只有7天，極大提高了商家的資金利用率。某經銷商提到，受限于化妝品的保質期限，他們不會囤貨太多，而需要定期采購，更快的資金流轉速度意味著更高的營收上限。
04 機會多：得物美妝GMV超百億，早入局或押中下一個藍海
從發展前景來看，早在去年得物平臺美妝品類的GMV已突破百億億，這一數字不僅證明了平臺的強大吸引力，也預示了美妝在得物平臺的廣闊前景和巨大潛力。
更難得的是，雖然得物美妝盤子已經初具規模，但是得物坐擁5億用戶，平臺美妝賽道顯然沒有飽和，只要切中熱門的藍海品類和機會賽道，商家仍然能快速獲得不錯的增長。
化妝品報觀察到目前商家的增長機會有三：
第一，借“成效”上線產品，豐富貨盤，迎合平臺用戶看重成分和功效的趨勢。比如個護品牌韓泊莉洞察到“美白成分377，水楊酸、防水睫毛”等熱門成分/功效出圈，于是上線水楊酸軟膏銷售破萬單，睫毛膏破6000單，潤唇膏破7000單成功打爆，品牌入駐2個月GMV破百萬。
第二，抓住禮贈機會，隨時起盤爆發。新商進入得物后，可迎合用戶禮贈需求，通過單品組禮盒的方式實現快速動銷。例如，新銳護膚品牌芷豆發現得物圍繞節日展開的營銷周期貫穿全年，于是結合用戶喜好，把祛痘精華、泥膜等熱賣單品更新為禮盒套裝，入駐不到兩個月就打出Top1品類單品。
第三，擴充季節性品類，保證穩定增長。得物用戶過去購買潮流服飾等品類心智明顯，習慣在換季的時候上平臺瀏覽和購買商品，于是每到換季就有一波自然流量。而美妝品類也遵循這一個規律，像是新銳品牌OHBT就牢牢抓住這波流量，6月拓夏季個護品，秋冬上新潤唇膏、身體乳，其爆品身體乳在秋冬季打爆，季度訂單量超5千單。
可以說，得物美妝商家正站在一個新的起點上，面對著一片充滿機遇的藍海。通過把握得物平臺的特點和市場趨勢，商家們有望在這里實現業務的飛躍和品牌的升級。
而在此基礎上，平臺本身還在不斷釋放政策紅利，降低新商家的入駐門檻，尤其是在流量和資金方面，包括但不限于百億流量扶持、10億費率補貼、5億營銷返現等，化妝品報了解到目前已有商家拿到百萬級返現。
同時，新商家現在入駐還能得到1v1指導，0保證金待遇，躍躍欲試的美妝商家可以掃二維碼報名，get更多得物美妝行業新機會。