文丨化妝品報記者 李娜 上海報道

“2019年，有沒有某一個時刻，某一個人，在一個特定的時間點亮你？”在分享珈蔻戰略規劃時，珈蔻國際CEO楊建國一上臺就發出了這樣一個靈魂拷問。

點亮楊建國的，有兩個人。1月8日，“與客戶共贏”珈蔻2020年會暨三年戰略發布會在上海圓滿舉行。會議除了發布珈蔻戰略規劃和市場規劃，以及變革時代的門店經營、珈蔻動銷規劃以及珈蔻樣板市場運營等分享之外，楊建國關于“點亮自己的人”的思考，更是發人深省。

致敬兩人 躬身入局，沉浸在如何解決問題之中

2016年，珈蔻品牌第一場發布會在盧浮宮舉行，點亮楊建國的人就是盧浮宮的設計者——現代建筑大師貝聿銘。他的建筑作品曾經也曾面臨無數責難和挑剔，當有人問：“你怎么看待外界對你的挑剔？”貝聿銘的回答是：“我從來沒有考慮過這些問題，因為我一直沉浸在如何解決自己的問題之中。”正是這句話，點亮了楊建國。

珈蔻國際CEO楊建國

除了致敬了華人建筑師貝聿銘，楊建國還提到了第二個人——做事的人。他認為，做事的人不是在解決一個個想象中的問題，而是在回應一個個真實世界的挑戰。楊建國提到了一個關鍵詞：躬身入局。他認為，躬身入局不是置身事外，指點江山，而是把自己放進去，把自己變成解決問題的關鍵變量。

他通過曾國藩講過的一個故事，進一步解釋了何謂做事的人：兩個挑重擔的人相遇在南方農村狹窄的田埂上，誰都不愿意讓路，這時候來了一個旁觀者，自己跳到了水田里，對其中一位說，來，把擔子交給我，我替你挑一會兒，你側身過去。

楊建國說，直面挑戰，躬身入局者才是做事的人，直面挑戰、躬身入局者，皆為我輩，我輩中人，擁有天生的主場感和建設性。

2019年珈蔻做了什么

珈蔻做了什么，楊建國說的還是那句話——戰略上簡單地做更對的自己，戰術上重復做更好的自己。

具體來看，首先，2019年，珈蔻堅持聚焦眼部，深挖眼部產品；第二，堅持并繼續強調輕奢定位，在均價357元的基礎上順勢而為，推出了璀璨精致立體系列；第三，珈蔻強化品牌，舉行藝術展、參展進博會；第四，通過愛眼季、眼霜普及風暴、品鑒會，珈蔻繼續打造品牌IP；第五，通過珈蔻商學院總裁思享會、研修班等持續為渠道賦能；第六，珈蔻繼續強調五抓——抓會員、抓體驗、抓形象、抓客單、抓復購。

為了給渠道帶來更多學習機會，2020年，珈蔻繼續開設復旦大學高級工商管理核心課程研究班，盡管費用又上升了，但為了請到復旦大學的王牌教授——管理科學系博士、復旦大學管理學院教授包季鳴，楊建國往復旦大學跑了七八趟。他在現場呼吁參會的合作伙伴，珍惜學習的機會。

珈蔻國際營銷總監袁建國也在現場分享了珈蔻2020年的市場規劃。2020年，珈蔻將制定合理的市場規劃，把控良性庫存，落地普及、樣板增量、保障資金流、提升銷量、合理化利潤。袁建國現場分享了與客戶共享的計劃、游學平臺的搭建，以及暴力面膜秒殺、鉅惠眼部秒殺、鉅惠套盒秒殺、氧眼貼全民代言等一系列“禮遇睛采”的市場政策。

珈蔻國際動銷總監李響分享了珈蔻動銷燃爆終端的主題演講。據李響介紹，在“珈人”的努力下，2016年4月22日，南通萬色店上演了三天銷售126萬元的奇跡，2017年，珈蔻中國大型活動銷售場均50萬元；2018年乘勝追擊，全國聯動，千萬元銷售；2019年，珈蔻每一季度都有主題動銷活動，其中，一季度珈蔻防曬季，二季度珈蔻愛眼季、三季度珈蔻眼霜普及風暴、四季度珈蔻感恩季。據李響介紹，通過與珈蔻合作，商丘小螞蟻眼部品類同期占比增量從3%提升到10.7%；與珈蔻合作一年后，南陽淅川蘭菲坊眼部品類同期占比增量從2.7%提升到了11.2%。

君匯總裁高晶賀

在陜西擁有70多家連鎖店的百強連鎖君匯總裁高晶賀帶來了《變革時代的門店經營》的主題演講。高晶賀表示，珈蔻的產品完全可以與化妝品店中的品類和品牌形成互補。高晶賀表示，社群、直播都是零售的工具而不是新零售，世間沒有新零售，商業本質不可改變，提質增效是發展的必然規律。

據徐州高合商貿有限公司張靜紅介紹，2019年一季度，因為搶占了防曬品類先機，珈蔻防曬占了2019年全年總銷售的18%。2020年，張靜紅計劃攜手珈蔻總部持續為合作伙伴賦能，團隊由原來兩個部門合并成珈蔻部門，集中資源做好動銷售后服務，按年度計劃繼續抓好季度營銷重點，計劃年度業績增長20%，繼續打造TOP10條碼，爭取眼部爆品占比20%，防曬18%，套盒20%。

蘭州尚卓商貿有限責任公司孔德錄

蘭州尚卓商貿有限責任公司孔德錄也表示，珈蔻在甘肅已經發展了60個客戶，這些客戶全部是全品類引入，得益于產品品質的保障，孔德錄認為，珈蔻品牌在甘肅可以走得更快、更久、更遠。

發布2020戰略規劃，“珈人”從共贏到共生

想論證不好，有一堆事實，想論證好，也有一堆事實。楊建國說，不是克服困難，而是習慣困難，用一個人的長期主義，對沖世界的不確定性。“容易賺的錢沒了，往后大家都得做更辛苦的事，真正的機會是，改造每一個值得被重構的傳統產業，這次一件具備創造力的‘苦差事’。”

有人說，共贏到共生，楊建國認為，如何確保共生的持久性，那就是共贏。珈蔻的問世，既有一起步就與世界同步的優勢，也有一起步新生品牌都有的尷尬。

為此，珈蔻采取了插位營銷的定位策略，專注眼部研究，始終如一。珈蔻提倡，年齡不是唯一的維度，癥狀才是護理的重點，并針對眼袋、黑眼圈、潛在紋、魚尾紋、表情紋等問題，一一定制解決方案。從風靡市場、打開眼部胃口的小金筆，到水叮咚、青春眼霜、大眼神器、黃金搭檔、藍精靈、珈蔻之心、黃金夜，再到火爆市場的皇冠眼膜，再到無可取代的8小時氧眼貼，珈蔻一直在產品創新上孜孜以求。

會議現場，楊建國還發布了珈蔻2020 -2022未來三年戰略規劃。發展戰略是夯實中法市場，拓展一帶一路國家；品牌戰略是到2025年，成為中國區眼部護理第一、抗衰老第一和中高檔第一；品類戰略是專注眼霜優勢，品類店銷占比第一；產品戰略是推出4-6個100%法國進口系列；產品策略是研發一代，生產一代，儲備一代；渠道戰略是持續深挖CS渠道，加強對三方協議客戶的支持，投入建設百貨渠道，上線天貓旗艦店，線上線下政策的統一，絕不割韭菜；傳播戰略是邀請當紅流量紅人活躍品牌，投放立體廣告、加大傳播對抗遺忘，內容種草、持續形成口碑傳頌；市場戰略是追趕用戶，保持危機，永遠向優秀者學習。

楊建國在1月7日給全體“珈人”的一封信中這樣寫道：2019年 1月我們和資本聯姻，2020年將正式邁開步伐，堅持守正信念、回歸商業本質、擺脫功利思維、打造極致品質，是我們保持我們尊嚴和驕傲的最佳路徑。

楊建國表示，“2020年，我們一定要贏，既然堅定了目標，爬也要爬過去。”為此，他引用法國作家加繆的話與客戶共勉：不要走在我后面，因為我可能不會引路；不要走在我前面，因為我可能不會跟隨；請走在我的身邊，做我的朋友。