今天我和品牌下店尋訪市場，每次尋訪市場都能收獲很多銷售管理方面的靈感。所以，我選擇盡快把這些靈感分享給店長朋友們，只愿能夠啟發彼此，共同成長。

巡店思考：收銀臺只是收錢的地方？有沒有創造銷售的機會？

蘭蓉答案：不僅僅是收錢的地方，更是最后連帶銷售的機會。

讓我們一起來研究場景案例1：

收銀臺的陳列，小心思大收獲。我們用兩張不同店鋪的圖片來做對比，我想店長很快會明白，區別是什么。

讓我們從左邊圖片思考一下，在付款時，你有多購買一件的想法嗎？

或者說，你有被收銀臺吸引購買的某件產品嗎？

讓我們看看右邊的收銀臺陳列，若此刻你要出差，或正想體驗一下蘭蔻的粉水已久了，剛剛有中小樣，你會不會入手呢？

親愛的店長：

若你選擇將收銀臺設計成應季小樣陳列區，收銀臺陳列些中小樣，尤其是流量型產品，總能令客人想忍不住入手，尤其是那些被網上炒的火熱朝天的品牌，或者買大瓶猶豫不決時突然看到有體驗裝，價格不貴很容易就入手了。這時若加一句連帶話術，成交概率會被大大提升。所以，一定不要忘記收銀臺這個關鍵陳列區，地方雖小，作用可大著呢。

巡店思考：打折促銷與客戶需求哪個更重要？

蘭蓉答案：永遠是客戶需求得到滿足。打折是店鋪引入流量的手段，而客戶真正購買的目的是為了解決困擾，滿足需求。

讓我們一起來研究場景案例2：

客戶進店購買化妝棉，選好化妝棉后在店鋪自在地逛了一會，走到大門口拿起了蘆薈面膜看了一眼，但沒有購買蘆薈面膜，于是回到收銀臺準備買單化妝棉。

BA話術：“我們店蘆薈膠打折，很劃算，您要不要帶一瓶？

顧客：“不用了，我就看看！”

場景分析：你會發現，在銷售語言溝通中，“要不要”得到的客戶答案往往是“不要了！”，那么“要不要”這句話就是銷售雷區，銷售中一定避免“要不要”雷區。

讓我們一起思考下：

1、 蘆薈膠最大的功效是什么呢？（保濕）

2、 冬季我們面臨的肌膚困擾是什么呢？（干燥）

那么如何創造顧客需求，令購買化妝棉的客戶，對保濕產生興趣呢？

蘭蓉說：

1、 寒冷冬季，肌膚太容易干燥起皮了，尤其空調的情況下更是容易緊繃發紅，蘆薈膠可以很好的滋潤保濕，令肌膚在空調房也水水潤潤的。”

2、 您剛剛看的蘆薈膠，是干冷冬季必備單品，保濕水潤還不貴。建議您帶上一瓶。

親愛的店長：

選擇換種方式表達，雖然不一定能100%成功連帶蘆薈膠，但你可以讓店員選擇試試這么說，說不定有驚喜呢。

巡店思考：產品介紹POP客人希望看到更多文字嗎？

蘭蓉答案：不需要，客人更希望看到畫面/圖片，因為激發消費者購買欲望的是圖像腦，也就是我們常說的右腦。

讓我們一起來研究場景案例3:

讓我們在這張海報中思考，你耐心看完嗎？在你腦海中有有產品印象嗎？會想主動詢問體驗嗎？

我們再研究一下這個海報，會不會發現，字不多，卻把該表達的都表達清楚了。而且場景很明確，夜晚修復的潤唇膏。

親愛的店長：

我們需要掌握一個關于大腦的知識。左腦：是被稱為文字腦，具有理解、分析、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點。經常運用左腦進行理性分析的人，并不容易被人說服，他們會想盡一切辦法來驗證對方所說的話是否屬實， 尤其是對文字和數據等信息進行謹慎的處理。右腦：被稱為圖像腦，它非常善于處理那些隨意的、想象的、直覺的以及多感官的影像。右腦處理聲音和圖像等具體信息，它將收到的信息以圖像形式處理，瞬間即可處理完畢，因此能夠把大量的資訊一并處理。因此，右腦更為感性，并且容易作出沖動購買的反應。

你看，海報這么多文字，并不能幫到客人產生購買欲望，反而會激發顧客思考，這是真的嗎？這是騙人的吧！

現在讓我們一起回到“選擇”這個關鍵詞上來，我們選擇了美業作為事業，到最后我們將成為什么樣的人，可能不在于我們的能力，而在于我們的選擇。我們可否再多一個選擇，令你工作過的地方，因你而美麗，因你而不同吧。