把脈疫后CS渠道困境，雅麗潔下半年重啟大派送
文丨化妝品報記者 李躍躍
2020年初，進入本世紀第三個十年伊始，新冠疫情突如其來，不僅攪動了整個中國，其龐大的陰影還蔓延至世界其他角落。立足化妝品市場，國家統計局發布數據顯示，2020年1月-5月化妝品同比負增長4.9%，CS渠道在此次危機中首當其沖。
為了于后疫情時代煥活門店，進一步賦能CS渠道。今日，雅麗潔集團在廣東汕頭召開了主題為“乘風破萬浪，美力再起航”的大客戶座談會議，超過280位零售商、行業媒體齊聚一堂，共同探討后疫情時代，化妝品市場的新變化、新機遇與新出路。
后疫情時代 CS渠道究竟需要什么？
“作為一家扎根在CS渠道中的企業，雅麗潔深知門店與我們是唇齒相依的關系，我們有義務和責任，幫助門店走出當下的困局。”會議伊始，雅麗潔集團董事長呂南明表示，為了更好地了解疫情期間CS渠道的困局，雅麗潔曾開展了為期三個月的市場調研，通過實地考察、電話訪談、問卷調查等方式，分析多個數據樣本，發布了《后疫情時代門店經營情況》調查報告。報告顯示，受訪門店中，有67%的門店客流和業績下滑嚴重；11%的門店庫存壓力大，現金流緊張；10%的門店經營成本持續上升。
面對這樣的現狀，雅麗潔集團總經理呂宏喜在演講中和與會者們分享了自己的幾點思考。在他看來，想要經營好當下的門店生意，關鍵要做好三個方面：
商品結構方面：消費升級其實就是消費者追求更高性價比的產品，而非更高價格的產品。因此，門店需要增加生活必需品、快消品的銷售占比，通過這些商品來吸引顧客到店消費。
店鋪類型方面：管理者要把門店快速擴張思維調整為單店盈利思維，嚴格控制經營成本，將不盈利的門店果斷關掉。此外，要重點布局社區店，因為社區店更加便捷，與顧客的粘性更強，而且經營成本相對較低，有更強的競爭優勢，這將會是零售市場的下一個增長點。
客群定位方面：不要過度迷戀年輕人，門店的核心客戶群體年齡段多為30歲以上，門店要針對這些相對穩定的客群推出中度體驗項目，這個思路跟社區店的經營思路才是真正匹配的。
此外，呂宏喜在會上再次強調品牌對于門店定位與發展的重要意義。他表示，近兩年來，雅麗潔集團已經進行了系列戰略部署，積極幫助門店尋找發展之路。集團通過以私信、極密為3大核心品牌，逗兒、磁力派為2大潛力品牌，日本進口品牌茉珂為1大戰略品牌的“3+2+1”品牌矩陣，以及“全球智造戰略”和“強化終端品牌化運營”，在品牌、產品、運營三大板塊重點發力。接下來，雅麗潔集團將繼續堅持“品質高、區域保護、全品類滿足、毛利高、動銷支持強以及線下價格保護”六大原則，通過門店核心自有品牌為門店創造更大價值。
重啟大派送 雅麗潔引爆客流煥活門店
眼下，雖然化妝品行業已開始陸續恢復銷售，但對于CS店的從業者來說，自1月以來，稀少的客流、門店轉型線上的乏力和實體銷售不振的現實，讓他們陷入了長久的迷茫：后疫情時代，如何實現門店銷售增長？如何幫助門店創新銷售模式？
針對門店當下遇到的客流及業績問題，雅麗潔在此次會議中宣布，將在2020下半年重啟大派送活動。面對大部分門店遇到的客流困局，大派送活動能夠短時間聚集人氣，幫助門店打破冰凍期，解決客流問題的同時帶動整店銷售。
那么大派送活動為什么能幫助門店破局？一方面通過大派送，門店可以在短時間內聚攏人氣，走出低迷，實現客流的快速增長，在當今這個吸客成本越來越高的時代，大派送毫無疑問是成本最低、見效最快的方式；另一方面，大派送可以有效促進沉睡會員返店，建立良性的回購習慣；同時，大派送是基于整店進行的營銷活動，品類消化均衡，能夠助力門店業績銷售全面回暖；此外，經過多年的口碑積累，雅麗潔大派送已經在消費者群體中擁有了較高的知名度，大派送活動能夠讓消費者逐漸回歸門店、認同門店、喜歡門店，實現門店名利雙收。
值得一提的是，這次雅麗潔大派送，集團專門拿出部分暢銷品，列為活動專項產品特供支持， 圍繞護膚、彩妝、面膜、洗護、應季品5大主營品類，共60個產品，100多個sku，一口價供應，為門店動銷提供豐富的商品武器。
7月16日-19日，雅麗潔大派送已經在汕頭封面女郎進行了活動打板。據了解，本次大派送在封面女郎10家門店同時進行，帶動銷售業績113萬元，共派送面膜11661盒，新增會員3030位，由此，雅麗潔大派送的吸客帶貨能力再一次得到了驗證。
緊抓社交電商風口 帶領CS渠道邁出變革腳步
此次疫情確實給化妝品市場帶來諸多改變，渠道裂變，線上線下的概念越來越多元，這也促使品牌方和零售商重新審視經營架構。而聚焦這半年以來的CS渠道市場，越來越多門店開始了線上布局，但根據雅麗潔的調查結果顯示，有63%的門店在疫情期間開展社群電商運營，但其中絕大多數都因平臺和方法收益效果不佳，未能達到預期。
對此，雅麗潔集團在會議上重磅發布了CS渠道專屬的會員制社交電商平臺——土豆分享。將實體零售與社交電商有機結合，幫助門店裂變客戶、增強會員粘性以及拓寬品類覆蓋，從而構建門店業績增長的“雙引擎”。
據了解，該平臺僅對雅麗潔客戶開放，終身綁定，永久收益。該平臺分四個等級，最高級別是合伙人，通過定向邀約形成，導入現在流行的社交電商裂變方式，保證合伙人的永久利益。此外，土豆分享還具備兩個核心優勢：一方面，平臺通過增加其他品類，如生鮮食品、家具百貨、母嬰產品等，來幫助門店增加客流，提升會員對門店的粘性，從而增加整體收入; 另一方面，通過統一采購，統一代運營，客戶無需囤貨，相當于0投入，幫助門店快速布局線上渠道，即刻獲得收益回報。
在任何時代，人們都需要領路人，對于今天身處后疫情時代的CS渠道而言，雅麗潔便是這個領路人。面對市場客流下滑、士氣低下等困局，雅麗潔此次從三個維度出擊的“組合拳”無疑是一場及時雨，給干涸的CS渠道帶來滋養與生命力。未來，在雅麗潔的帶領下，國內CS渠道將迎來怎樣的新面貌，值得期待。