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吳蚊米表示，對(duì)于直播來來說，必須從三方面進(jìn)行提效。1、設(shè)置專業(yè)場(chǎng)控跟播，進(jìn)行話題走向檢測(cè)、消費(fèi)者跟蹤。2、成立頂級(jí)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行專業(yè)貼片制作、營銷策劃。3、從各大數(shù)據(jù)維度進(jìn)行定期復(fù)盤和培訓(xùn)，打造自己的直播套路。

TOP直播機(jī)構(gòu)蚊子會(huì)創(chuàng)始人吳蚊米帶來了《蚊子會(huì)高效店播十大秘籍》，涵蓋人、貨、場(chǎng)、4A內(nèi)容策劃、2D/3D設(shè)計(jì)等十大板塊。吳蚊米分享道，店鋪選擇主播時(shí)，要注重品牌調(diào)性和品牌理念，根據(jù)消費(fèi)者需求匹配主播。在選擇產(chǎn)品時(shí)，則需要從店鋪消費(fèi)者實(shí)際需求出發(fā)尋找痛點(diǎn)，爆品驅(qū)動(dòng)+推薦，為新客種草，為老客促單。直播間的場(chǎng)景，則需要匹配品牌調(diào)性，貼合產(chǎn)品賣點(diǎn)，并有場(chǎng)控全程跟播配合檢測(cè)。吳蚊米表示，如果主播是顯示屏，場(chǎng)控就是主機(jī)。

有贊新零售美妝行業(yè)運(yùn)營專家楊茜淇帶來主題演講《新零售如何助力美妝CS門店新增長》。她分享到，在渠道分流的趨勢(shì)下，線下零售的邏輯發(fā)生了本質(zhì)的革命，從人貨場(chǎng)為核心轉(zhuǎn)化為以人為核心。因此，作為專業(yè)SAAS服務(wù)平臺(tái)，有贊的零售邏輯十分先進(jìn)。分別從觸點(diǎn)營銷、導(dǎo)購賦能、精準(zhǔn)營銷等三大方面助力實(shí)體零售。楊茜淇解釋道，有贊通過微信公眾號(hào)、小程序等搭建了電子會(huì)員系統(tǒng)，積分商城，會(huì)員資產(chǎn)中心、會(huì)員大數(shù)據(jù)等等，幫助實(shí)體零售進(jìn)行會(huì)員溝通，管理。

黎明表示，讓美妝店盈利的一盤貨的構(gòu)成大概是40%自有品+30%名品+30%流量品。其中，自有品平均65%的毛利率，是門店的利潤護(hù)城河；名品的毛利在45%左右，可以為團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能；流量品的毛利率低至10%，但自帶流量是門店的流量杠桿。

黎明介紹，門店美容護(hù)理要做到產(chǎn)品項(xiàng)目化，旺香婷的專業(yè)美容中心有“四定”，即定標(biāo)，制定流程標(biāo)準(zhǔn)、操作標(biāo)準(zhǔn)；定量，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品使用量；定次，護(hù)理次數(shù)；定時(shí)+產(chǎn)品項(xiàng)目化，針對(duì)日護(hù)、倍護(hù)、特護(hù)、奢護(hù)制定不同的護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)。

內(nèi)蒙古旺香婷連鎖機(jī)構(gòu)董事長黎明帶來主題演講，她表示，后疫情時(shí)代消費(fèi)者購買習(xí)慣發(fā)生了很大變化，即便疫情過去了，化妝品店的生意仍回不到從前，美妝店從流量危機(jī)正遭遇倍率革命。化妝品店首先要進(jìn)行復(fù)盤，了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，知道什么是可為，什么不可為。

黃波的第一個(gè)選擇是成為品牌商，與杭州先手集團(tuán)合資成立了MS.SU蜜愫中國運(yùn)營中心。其二，選擇成為名品、流量品牌的供應(yīng)商，引進(jìn)德國優(yōu)色林(Eucerin)、日本sonoko莊能子、日本PAX baby、英國身體護(hù)理品牌ROYAL APOTHIC、澳洲M O R等多個(gè)進(jìn)口品牌。其三，選擇與KK、三福、WOWCOLOUR、蘇寧極物、調(diào)色師、黑洞等新型集合店合作，目前網(wǎng)點(diǎn)超過3000家。其四，發(fā)展美瞳品類以及王老吉這類知名品牌的衍生品。

作為傳統(tǒng)的代理巨頭，浙江金莊化妝品有限公司曾經(jīng)長期處于百強(qiáng)代理榜單前列。但近年來受到渠道多元影響，金莊公司也遭遇沖擊。總經(jīng)理黃波首先分析了當(dāng)前的代理困境。他表示，在B2C電商、直播電商、社交電商等各類電商的沖擊下，線下實(shí)體零售空間越來越小，“線上無邊界、無死角的銷售特性致使原本依賴封閉產(chǎn)生溢價(jià)空間的線下零售管理、服務(wù)體系崩潰。”

王娜表示，浙江代理商是一群積極求變的群體。例如，浙江金莊布局新零售渠道，踩上抖音和快手的直播風(fēng)口；浙江希雅：成立電商公司，做品牌運(yùn)營與紅人推廣業(yè)務(wù)，涉足直播領(lǐng)域。當(dāng)代理商意識(shí)到自身價(jià)值發(fā)生變化后，無論是傳統(tǒng)代理商，還是新興代理商，都在發(fā)展自有品牌，向品牌方角色轉(zhuǎn)變。這其中，浙江東印發(fā)展肌漾、時(shí)克、貝德美等自有品牌，2020年銷售額達(dá)15億元。

根據(jù)《報(bào)告》：浙江24家代理公司2020年總營收為68.64億元,有12家浙江代理商躋身全國百強(qiáng)代理商。其中，體量超5億的代理商有5家，甚至出現(xiàn)了15億、20億規(guī)模的超級(jí)全域代理公司；其中4家為全域運(yùn)營服務(wù)商，渠道覆蓋線上、線下，業(yè)務(wù)包含自有品牌。

王娜介紹，浙江化妝品店的平均毛利達(dá)40.8%，最高達(dá)到60%，最低低于30%。平均凈利率12.6%，最高為30%。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分門店都在做自有品牌，例如晨玥、美輪美奐、許甜家等，與其他省份相比，浙江化妝品店的自有品牌已成氣候。此外，浙江的化妝品店做功效型品牌也成為一大趨勢(shì)，門店平均客單價(jià)達(dá)到222.5元。門店定位升級(jí)、后院占比擴(kuò)大是客單價(jià)提升的主要原因。

激烈的競爭以及前衛(wèi)的思潮讓浙江成為化妝品零售創(chuàng)新的重要源頭。王娜表示，浙江市場(chǎng)誕生了諸多零售新物種，如主打新零售門店的ONLY WRITE獨(dú)寫、JC木星予糖。此外，浙江還誕生了區(qū)別于零售店和美容院的輕護(hù)店模式，即以項(xiàng)目的形式解決消費(fèi)者皮膚問題的輕護(hù)理型店鋪。例如氏蘭町打造的紛悅美護(hù)中心，主打可視化輕護(hù)理，晨玥輕護(hù)中心。

王娜介紹，調(diào)研樣本中23家連鎖的總年銷達(dá)17.26億，其中，有12家連鎖在2020年躋身全國百強(qiáng)連鎖，數(shù)量僅次于四川省。此外，浙江省TOP10門店入圍門檻6500萬元，TOP10門店銷售總額14.32億元，位列全國第二。年銷售額在6500萬以上的連鎖達(dá)11家，其中有三家在浙江省內(nèi)的體量過億。可以看到，有一批腰部連鎖發(fā)展迅猛，躋身頭部連鎖梯隊(duì)。

化妝品報(bào)記者王娜代表團(tuán)隊(duì)發(fā)布《浙江代理商與零售店調(diào)研及趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告》，她表示，浙江化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)“良性、進(jìn)取、多元”的發(fā)展格局。“例如，浙江希雅獲得溫碧泉等品牌的線上渠道運(yùn)營權(quán)，在杭州成立了電商公司，以直播反攻線上。名媛名妝在2015年開啟了數(shù)字化變革，先后開發(fā)了APP，布局了微信、小程序和直播板塊，系統(tǒng)線上線下銷售額達(dá)1：1。”此外，快消型門店、前店后院型門店、切入新零售渠道、MALL店、零售新物種等在浙江不斷涌現(xiàn)，“浙江化妝品人為行業(yè)提供了更多的新模式、新思路、新方法論。”

在浙江做化妝品生意占據(jù)天時(shí)、地利、人和，“浙江化妝品人只要順應(yīng)規(guī)律，守住初心，就一定能突出重圍。”杜偉認(rèn)為，現(xiàn)在化妝品行業(yè)的發(fā)展中，有許多的泡沫和浮躁的部分，既要聚焦變化，關(guān)注處于胚胎狀態(tài)、具有高成長性的種子業(yè)務(wù)，也要關(guān)注處于企業(yè)心臟位置，為企業(yè)帶來大部分利潤和流動(dòng)現(xiàn)金的核心業(yè)務(wù)，堅(jiān)守長期價(jià)值。

化妝品報(bào)社長杜偉發(fā)表主題演講，他對(duì)浙江化妝品市場(chǎng)做出了高度評(píng)價(jià)。“浙江省誕生了中國化妝品產(chǎn)業(yè)的諸多榜樣，是珀萊雅、歐詩漫、花西子、毛戈平、孔鳳春等眾多化妝品品牌誕生地，現(xiàn)有化妝品生產(chǎn)企業(yè)超550家，數(shù)量位居全國第二。”

杜偉表示，浙江化妝品人是行業(yè)變革的排頭兵，善于接受新的東西，善于學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，“這種求進(jìn)，源于骨子里的不安于現(xiàn)狀。從粉絲經(jīng)濟(jì)、直播帶貨到私域流量、社區(qū)團(tuán)購，從ROI、IP到大數(shù)據(jù)和算法……在浙江化妝品行業(yè)，新模式、新打法得到了最大限度的實(shí)驗(yàn)和釋放。”

化妝品報(bào)中國行浙江峰會(huì)準(zhǔn)時(shí)開幕，《化妝品報(bào)》執(zhí)行總編丁加林首先向與會(huì)嘉賓介紹了此次采訪活動(dòng)的相關(guān)情況。據(jù)他介紹，今年5月，9名記者歷時(shí)近一個(gè)月，走訪了70余家代理商、化妝品店、百貨以及地上公司，真切目睹了這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的百舸爭流，感知者線上線下思維的碰撞與交融。